Prezes Microsoftu ma oczywiście rację, ale siłą rzeczy nie bierze pod uwagę lokalnych uwarunkowań. W Polsce mamy wprawdzie do czynienia ze „złotą erą”, ale przede wszystkim dla… dobrych programistów. Co z punktu widzenia integratorów oznacza rosnące koszty płac. „Muszę być elastyczny i hojny, bo najlepsi specjaliści, z którymi współpracuję, mogą przebierać w atrakcyjnych projektach, jak w ulęgałkach” – żali się jeden z naszych rozmówców, proszący o zachowanie anonimowości. Tymczasem producenci wymagają od autoryzowanych partnerów dysponowania rzeszą wykształconych inżynierów. „Kogo na to stać przy kurczących się marżach?” – pytają mniejsi integratorzy, którzy coraz częsciej mają nóż na gardle, chociażby ze względu na postępującą specjalizację w branży. Owszem, można się znać na chmurze. Można też na bezpieczeństwie. Można „ogarniać” systemy Big Data. Można dobrze radzić sobie w sektorze medycznym. Można mieć wiedzę o rozwiązaniach Internet of Things… Ale nie można dysponować całym wachlarzem coraz bardziej niszowych usług. Zwłaszcza jeśli integrator zatrudnia kilku inżynierów i zarabia na niewielkich wdrożeniach w segmencie MŚP.

 

Lista problemów jest dłuższa (patrz: grafika obok), ale już powyższe wystarczą, aby wielu integratorów miało do wyboru tylko dwie ścieżki dalszego rozwoju. Po pierwsze bardzo wąską specjalizację, co jest dość ryzykowne, gdyż wybrana nisza może okazać się nie tak przyszłościowa, jak to w założeniach miało być. Poza tym nawet doskonała znajomość określonej problematyki nie gwarantuje, że duży klient zaproponuje małej firmie IT udział w lukratywnym kontrakcie. Dlatego drugi, znacznie mniej ryzykowny i potencjalnie bardziej lukratywny sposób na dalszy rozwój to ścisła współpraca z innymi integratorami i wspólna walka o kontrakty.

Zdaniem integratora

•  Arkadiusz Lewicki, Key Account Manager, Andra

Klienci końcowi lubią wygodę i bardzo cenią poczucie bezpieczeństwa. Myślę, że mali integratorzy działający osobno nie są im w stanie tego zapewnić w takim stopniu, jak konsorcjum składające się z większej liczby usługodawców.

•  Marcin Chlebowski, dyrektor ds. rozwoju Eximo Project

Mogłoby się wydawać, że kilka mniejszych firm nie oferuje takiej jakości działania, jak jedna duża. Fundamentalne znaczenie mają koszty działalności, które są duże niższe niż w przypadku gigantów informatycznych.