Relacje między dostawcami i partnerami nigdy nie były wolne od drażliwych kwestii. Mimo wszystko partnerzy często przymykają oko na złe nawyki vendorów, uznając je za koszty robienia biznesu. Bywa jednak, że grzechy dostawcy są na tyle poważne, iż reseller poddaje się i postanawia zacząć współpracę z innym producentem. Wie, że złe relacje będą miały wpływ na zachowanie klientów. Dlatego partnerzy muszą przypominać producentom, że sojusze z resellerami przynoszą korzyści obu stronom. Poniżej prezentujemy siedem grzechów najczęściej popełnianych przez producentów.

 

1. Brak partnerstwa

Zdarza się, że programy partnerskie są tak skoncentrowane na zysku, iż nie ma mowy o działaniach, które stwarzają partnerom dodatkowe szanse na dobry biznes. Dzieje się tak, gdy dostawcy zależy wyłącznie na sprzedaży, a nie na rozwoju kanału partnerskiego. Często producenci poświęcają mało uwagi rozwojowi kanału, gdyż są święcie przekonani o wyjątkowości swojej oferty. Nie chcą wtedy dostrzec wartości dodanej, którą mozolnie wytwarzają integratorzy.

Wielu dostawców postrzega sekcję B2B po prostu jak jeszcze jeden dział sprzedaży. Traktują partnerów, jakby obsługiwali klientów w imieniu producenta, jakby tworzyli coś w rodzaju zewnętrznego działu sprzedaży. Tymczasem partnerzy nie chcą być postrzegani jako kolejni pracownicy, którzy podlegają swoim dostawcom. Pragną współdziałać z nimi na równych zasadach, ręka w rękę.

W mało partnerskim podejściu jednym z największych grzechów jest wprowadzanie nowych produktów do kanału, który nie jest na to przygotowany. Dostawca wytwarza rozwiązanie, wypuszcza je na rynek i udostępnia partnerowi, by je implementował i supportował. Nie dostrzega tego, jak kosztowne jest zrobienie tego na odpowiednim poziomie. Dlatego, kiedy vendor wprowadza nowe rozwiązanie, powinien się upewnić, że integrator jest na to gotowy, zarówno w zakresie implementacji, jak i sprzedaży. Jeśli chce, żeby produkt odniósł sukces na rynku, powinien pracować z resellerem jako partnerem, a nie kimś, kto tylko sprzedaje jego rozwiązania. To przekłada się na wyniki.

Wiele pretensji dotyczy kwestii zaufania do partnerów i komunikacji z nimi. Często dostawca poświęca wiele czasu na samodzielne stworzenie programu partnerskiego, a potem tylko wykłada integratorom, jak ma on działać. Dla partnerów  lepiej by było, gdyby zostali wcześniej poproszeni o opinie.

 

2. Pieniądze to nie wszystko, ale…

Czasami problem tkwi w błyskawicznie kurczącej się marży. Kiedy indziej chodzi o wysokie opłaty, które trzeba wnieść, aby wejść do programu partnerskiego producenta. Bez względu na to, który to przypadek, grzech vendora nr 2 polega na nierespektowaniu finansowych aspektów funkcjonowania kanału partnerskiego. Wizja wysokich opłat za uczestnictwo w programie odstrasza niejednego potencjalnego partnera. Wielu przystępujących do programu spodziewa się, że opłaty zagwarantują im sprzedażowe leady. Jeśli ich nie dostają, czują się bardzo rozczarowani.

 

3. Rotacja opiekunów kanału

Mało jest rzeczy bardziej deprymujących w stosunkach pomiędzy vendorem a partnerem niż brak stabilności, która wynika z często zmieniającej się obsady stanowisk, takich jak CAM (Channel Account Manager), CSM (Channel Sales Manager) czy CDM (Channel Development Manager). Za tymi trzyliterowymi skrótami kryją się opiekunowie kanału, osoby, które bezpośrednio współpracują z partnerami. Dostawca, który często ich wymienia, nie potrafi stworzyć długofalowych relacji z integratorami, bo z każdym nowym opiekunem trzeba zaczynać wszystko od początku.

 

4. Partner jako wielka niewiadoma

Niektórzy dostawcy nie wkładają wystarczająco wiele wysiłku, by zrozumieć, na czym polega biznesowa strategia partnerów, od których zależy ich sukces. Są skupieni wyłącznie na własnej taktyce. Weźmy taki przykład: integrator, który pełni rolę ISV (Independent Software Vendor), tworzy aplikację na platformie dostawcy, starając się sprzedawać swoje rozwiązanie dla konkretnej branży. W tej branży ISV próbuje wyrobić sobie własną markę, tymczasem w oprogramowaniu najbardziej wyeksponowany jest brand vendora. Niektórzy z integratorów gorzko wypowiadają się o producentach, którzy – ich zdaniem – nie znają swoich partnerów, nie wiedzą, czym się zajmują, i nie mają pojęcia, jaką stanowią dla nich pomoc.

 

Piotr Fabiański

 

prezes zarządu, Infonet Projekt

Powodzenie współpracy opartej na relacjach partnerskich jest uwarunkowane kilkoma czynnikami. Przede wszystkim działania obu stron muszą być poparte zaufaniem i pełnym zrozumieniem. W praktyce jednak bywa różnie. Często ścierają się odmienne koncepcje biznesowe, a polityka działania vendora nie zawsze idzie w parze z polityką partnera. Wypracowanie dobrych relacji utrudniają częste zmiany tzw. opiekunów partnerów po stronie dostawcy. Od czasu do czasu słyszy się też o mało uczciwych praktykach: nieformalnym wykluczaniu, blokowaniu jednego partnera na korzyść drugiego. Myśląc o programach partnerskich, trzeba się liczyć z koniecznością ponoszenia wydatków na kosztowne certyfikaty.

 

5. Zbyt wiele certyfikatów

Nie jest też dobrze, gdy partner nie może „nadążyć” za programem partnerskim. Zawiłości programu bywają trudne do prześledzenia, a każdy producent ma własną, specyficzną ścieżkę certyfikacji. Jeśli integrator zatrudnia  na przykład kilkunastu inżynierów i muszą oni uzyskać certyfikaty różnych dostawców, to ułożenie agendy szkoleń może być dla niego prawdziwą zmorą. Wyjściem byłoby stworzenie przez producentów centrów certyfikacyjnych u głównych dystrybutorów. Także jeden centralny portal dla certyfikatów, szkoleń i nabywania kompetencji sprzedażowych stanowi duże ułatwienie dla partnerów.

 

6. Brak drogowskazów

Dla wielu resellerów siła partnerstwa z dostawcą polega na łatwym dostępie do: kierownictwa, mapy drogowej produktów, informacji o nadchodzących zmianach w strategii itp. Zdarza się, że komunikacja nie funkcjonuje jednak najlepiej. Mało jest bowiem rzeczy, które potrafią wyprowadzić partnerów z równowagi równie mocno jak niespodzianki.

Przykładowo, pewien duży dostawca sprzętu ma w zwyczaju szybko wycofywać starsze urządzenia i wprowadzać nowe modele o większej wydajności i niższej cenie. Świetnie, partnerowi łatwiej będzie je sprzedać. Musi tylko zawczasu o tym wiedzieć. Jeśli bowiem zupełnie niedawno klient zapłacił sporo pieniędzy za produkt obecnie wycofywany i zastępowany przez lepszy i tańszy (a możliwości upgrade’u nie ma), to łatwo można sobie wyobrazić, jak „miło” będzie myślał o integratorze (nie o producencie).

 

7. Konflikt w kanale

Konflikty towarzyszą kanałowi IT od początku jego istnienia. Przyjmują wiele form: producent próbuje ominąć partnera i bezpośrednio dotrzeć do klienta końcowego. Handlowiec u vendora w ostatniej chwili wchodzi do akcji i poświęca marżę partnera, by zamknąć sprzedaż. Dochodzi nawet do nastawiania partnerów przeciwko sobie, by odnieść korzyści na zasadzie „dziel i rządź”. Może to przybierać np. postać niczym nieuzasadnionego wyznaczania tylko niektórych partnerów do sprzedaży określonych produktów.

Handlowcy u producenta są silnie motywowani finansowo, więc bywa, że nie dbają o zdrowe relacje z kanałem partnerskim. Na zasadzie rezerwowania kontraktów mogą ograniczać dotarcie integratorów do klientów.

Konflikty są też nieuniknione, gdy dostawca „przeludni” kanał, rekrutując zbyt wielu partnerów z nachodzącymi na siebie obszarami działania. Może to być świadome i zamierzone – w ten sposób wyłoni silniejszych, którzy wyeliminują słabszych.

 

Marcin Balun

 

członek zarządu, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w ISCG

Wobec spadku liczby zamówień producenci często wykonują nerwowe ruchy. Dochodzi np. do bezpośredniego kontaktu z klientem z pominięciem partnera, który sprzedał dane rozwiązanie. Najczęściej chodzi o klientów dużych, a dotyczy to dostawców zarówno sprzętu, jak i oprogramowania. Wiele zastrzeżeń budzi stosowana od jakiegoś czasu polityka rezerwacji cen i projektu, która z jednej strony może zabezpieczać partnera w momencie dotarcia do klienta, ale z drugiej – często prowadzi do nadużyć. Programy partnerskie są coraz droższe i wymagają coraz większych środków na utrzymanie partnerstwa (komercyjne szkolenia i odpłatne egzaminy oraz stałe opłaty). Są jednak pewne korzyści wynikające z uczestnictwa w nich np. specjalne ceny na sprzęt demo i do własnego użytku lub bezpłatne oprogramowanie.