Jeśli podrążyć temat, dostawca zaczyna ujawniać (często anonimowo), jak jest naprawdę. Na wierzch wychodzą wtedy mniejsze oraz większe przewinienia resellerów i integratorów. Oczywiście nic w tym dziwnego. Konflikty towarzyszą kanałowi partnerskiemu od początku jego istnienia. Wprawdzie z doświadczenia CRN wynika, że chętniej mówią o nich resellerzy, ale i dostawcy potrafią wyliczyć, co ich boli. Zdarza się – mówią – że partnerzy tylko odsprzedają produkty, nie dodając do nich żadnej wartości. Poza tym nie wykorzystują właściwie funduszy na rozwój sprzedaży na lokalnym rynku. O dziwo, zdaniem niektórych naszych rozmówców nie starają się dotrzeć do nowych klientów. Są jeszcze tacy, którzy nie mają zamiaru podążać za nieuniknionymi zmianami technologicznymi. Poniżej prezentujemy siedem grzechów najczęściej popełnianych – w opinii dostawców – przez resellerów oraz integratorów.

 

1. Co z tym partnerstwem?

Dawniej to wyłącznie prosta marża uzyskiwana na „przesuwaniu pudełek” utrzymywała kanał partnerski. Jednak od kiedy sprzęt komputerowy stał się dobrem powszechnym, większa część przychodów pochodzi z oprogramowania i usług. Taki stan rzeczy to coraz większa presja wywierana na partnerów, by wychodzili poza utarty schemat zwykłej odsprzedaży produktów. Wielu z nich przestawia się na nowe sposoby działania, rozwijając usługi i tworząc rozmaitą wartość dodaną do tego, co oferuje dostawca. Są jednak i tacy, którzy nie wychodzą poza prostą sprzedaż, widząc sens tylko w zarabianiu na rabatach.

Choć często to resellerzy skarżą się na mało partnerskie zachowanie vendorów czy dystrybutorów, muszą jednak wiedzieć, że i dostawcy czują się w niektórych przypadkach traktowani dość instrumentalnie. Tym bardziej że wielu resellerów stosuje – zdaniem dostawców – zbyt pasywną taktykę, polegającą tylko na przyjmowaniu i realizowaniu zamówień. Producenci i dystrybutorzy zwracają uwagę, że partnerzy powinni aktywnie pracować nad generowaniem popytu, poprzez inwestowanie w sprzedaż i marketing. Wtedy sojusze przynoszą większe korzyści obu stronom.

Z obserwacji dostawców wynika, że średnio od 10 do 15 proc. partnerów wyprzedza resztę, jeśli chodzi o adaptowanie się do nowych modeli biznesowych, sprzedaż nowych technologii czy rozumienie podstawowych czynności sprzedażowych, takich jak generowanie popytu. Tacy resellerzy oraz integratorzy powinni być bardziej docenieni i nagradzani przez dostawców w kanale partnerskim. Przedtem jednak – zdaniem vendorów – sami powinni mocniej eksponować swe atuty, by łatwiej było do nich dotrzeć. Bo dostawcy chcą współpracować z takimi właśnie partnerami.

 
2. Brak znajomości języka biznesu

Zdaniem dostawców zbyt wielu partnerów, gdy usiłuje coś sprzedać, udaje się wprost do działu informatycznego potencjalnego klienta. Co prawda, działy IT są nadal odpowiedzialne za znaczną część wydatków na infrastrukturę informatyczną, ale to menedżerowie ds. sprzedaży, finansów, reklamy czy rozwoju mają coraz większy wpływ na decyzje zakupowe. Przewidywania Gartnera mówią, że do 2017 r. zarządzający działami marketingu (CMO) będą więcej wydawali na IT niż zarządzający informatyką w firmie (CIO).

Obecnie często bywa tak, że wielu integratorów znacznie lepiej czuje się w rozmowie z inżynierami niż ludźmi biznesu. Brak znajomości języka, którym posługują się ci drudzy, staje się coraz większym problemem. Jeśli więc resellerzy chcą nadal utrzymać wysoki poziom sprzedaży, muszą stać się „poliglotami”.

 

3. Gdzie są ci nowi klienci?

Nie ma nic złego w tym, gdy partnerzy rozpieszczają stałych klientów. Mogą przy tym (nawet powinni) zwiększać przychody z prowadzonego z nimi biznesu – przez sprzedaż wiązaną czy upselling. Jednak jeśli ich działalność ogranicza się tylko do tego, to muszą spodziewać się pretensji vendorów. Ci ostatni liczą bowiem na to, że partnerzy będą zdobywać nowych klientów. W tym celu starają się oferować resellerom pomoc finansową i marketingową. Czasem niewiele z tego wynika. Niektórzy partnerzy nie mają bowiem zamiaru z tej pomocy korzystać. Są wystarczająco zadowoleni ze współpracy z dotychczasowymi klientami, by zaprzątać sobie głowy szukaniem nowych. A zdaniem dostawców stagnacja oznacza wystawianie partnerstwa na ciężką próbę.

 

4. Stary schemat – „poczekamy, zobaczymy”

Kolejny grzech resellerów także wiąże się ze stagnacją. Gdy większość branży wybiera nowe modele biznesowe, zawsze znajdą się partnerzy, którzy będą temu niechętni. Z punktu widzenia dostawców tracą oni w ten sposób szansę na biznes. Niechętni przeobrażeniom partnerzy zdają się nie wierzyć, że rynek się zmienia. Jeśli ich model biznesowy świetnie sprawdzał się przez 10 lat i (ich zdaniem) nadal nie przestaje działać, najczęściej kończy się to na taktyce „poczekamy, zobaczymy”. Gdy czekanie będzie trwało zbyt długo, to szansy na powrót do gry może już nie być. A trzeba pamiętać, że obecnie zmiany następują wyjątkowo szybko. Jeśli dostawca technologii zmieni model działania, np. ze sprzedaży pudełek na usługowy SaaS
(Software as a Service), to partnerzy – chcąc dalej funkcjonować w tym biznesie – po prostu muszą za nim podążać.

Taktyka przeczekiwania wygląda często w tak, że integratorzy za bardzo skupiają się tylko na implementacji technologii. Dzieje się to kosztem innych, nowych usług, które mogliby zapewnić klientom, jak np. doradztwo dotyczące procesów biznesowych. Ten grzech jest szczególnie widoczny w kontekście wspomnianych usług SaaS (i innych świadczonych w chmurze), które nie wymagają tak dużych prac wdrożeniowych w lokalizacji klienta jak usługi tradycyjne, za to mogą zapewniać dużą wartość dodaną.

 
5. Komu certyfikat, komu…

Większość dużych dostawców IT – wliczając w to takie tuzy, jak Cisco Systems, HP, IBM, Microsoft czy Oracle – oferuje partnerom możliwość szkolenia się i certyfikowania z zakresu poszczególnych technologii oraz produktów. Przekonują partnerów, że certyfikaty pogłębiają ich wzajemne relacje, a samym integratorom umożliwiają promowanie ich wiedzy eksperckiej. Dlatego zdarza się, że mają pretensje do partnerów, że nie korzystają z możliwości szkoleń. Certyfikaty to jednak bardziej złożona sprawa. Zdarza się bowiem, że to partnerzy żalą się na dostawców, na przykład z powodu zawiłych ścieżek certyfikacji, kosztujących ich zbyt wiele czasu i pieniędzy oraz powodujących zbyt ścisłe wiązanie się z konkretnym dostawcą. Inna rzecz, że wielu resellerów i integratorów nie zdaje sobie sprawy ze wszystkich kosztów i inwestycji wymaganych do stworzenia dobrze funkcjonującego partnerstwa z dostawcą.

 

 
6. Niewykorzystane pieniądze

Z tegorocznego Partner Program Guide (przewodnika dla resellerów opartego na szczegółowych ankietach o programach partnerskich wypełnianych przez dostawców i tworzonego przez amerykańską edycję CRN) wynika, że jedynie 36 proc. vendorów zgłasza pełne kwartalne wykorzystanie przez partnerów funduszy na rozwój rynku i wspólny marketing. Jedna trzecia stwierdza, że od 1 do 10 proc. funduszy pozostaje niewykorzystanych, ale są i tacy, u których odsetek ten wynosi od 10 do 50 proc. Bywa jednak, że wina leży po obu stronach. Dotyczy to zwykle sytuacji, gdy dostawcy nie potrafią dobrze wyjaśnić, co program partnerski ma do zaoferowania.

 

 
7. Sprzedaż tylko wybranych produktów

Prawdopodobnie najczęstszym zastrzeżeniem dostawców wobec partnerów jest to, że zbyt często resellerzy ograniczają swoje działania sprzedażowe do wybranych produktów lub jednej czy dwóch linii produktowych. Ten problem często dotyczy dużych vendorów oraz droższych i kluczowych produktów w ich ofercie. Dostawcy narzekają, gdy partner sprzedaje np. serwery i nie wykorzystuje tego jako szansy do zaoferowania innych produktów z portfolio vendora.

Trzeba zaznaczyć, że możliwość oferowania całego asortymentu to z obu stron bardzo drażliwy temat. Ci z resellerów, którzy chętnie sprzedawaliby klientom całe portfolio dostawców, nierzadko skarżą się, że vendorzy im to uniemożliwiają, wyznaczając tylko niektórych partnerów do sprzedaży określonych produktów.

 

Na komentarze do artykułu czekamy pod adresem: tomasz.golebiowski@crn.pl.