Zapowiedź dotycząca podwojenia funduszy „kanałowych” padła
podczas niedawnej, dorocznej konferencji Amazona pod nazwą re:Invent. Dodatkowe
pieniądze mają być przeznaczone m.in. na rozwój oferty szkoleniowej i nowe
specjalizacje partnerskie, np.: bezpieczeństwo, migracja do chmury, usługi
finansowe, marketing cyfrowy, zdrowie, mobilność oraz Internet rzeczy.
Przedstawiciele Amazona zapewniają, że w ten sposób będzie im łatwiej
kierować klientów końcowych do integratorów, którzy dysponują określonymi
kompetencjami.

To, że koncern stawia na
edukację partnerów, nie zaskakuje. Nie mogą oni bowiem liczyć na kokosy ze
zwykłej odsprzedaży w czasach, kiedy marże spadają razem z cenami
usług świadczonych w modelu cloud. Nowe kompetencje pozwolą integratorom
na świadczenie dodatkowych usług, które mają być głównym źródłem ich przychodów
ze sprzedaży AWS.

Jednocześnie dostawca zdecydował o stworzeniu odrębnego
programu partnerskiego dla providerów usług zarządzalnych (Managed Service
Providers – MSP). Świadczenie tego typu usług wymaga wyjątkowo dużej
wiedzy i zaangażowania, w czym ma pomóc nowy program. Amazon zamierza
w ten sposób wspierać partnerów MSP w przygotowaniu i realizacji
umów SLA, jak również zdobywaniu nowych umiejętności związanych m.in.
z kwestiami bezpieczeństwa, a także metodą rozwoju oprogramowania
DevOps.

 

W opozycji do największych

Według Amazona z usług AWS korzysta obecnie ponad
milion aktywnych użytkowników. Roczna stopa wzrostu przychodów z ich
sprzedaży przekracza 40 proc. Jeff Bezos, szef Amazona, uważa, że docelowo
staną się głównym źródłem przychodów firmy (to znamienna prognoza, biorąc pod
uwagę, że roczne przychody Amazona ze sprzedaży retailowej sięgają 70 mld
dol.).

Coraz bardziej istotnym elementem w sprzedaży usług AWS
staje się sieć partnerska. W 2014 r. urosła
o ok. 75 proc., ale – jak podkreślają przedstawiciele
Amazona – nie o liczby tu chodzi.

 

– Bardziej zależy nam na rozwoju kompetencji,
zaangażowania i innowacji ze strony integratorów. Kanał partnerski stał
się dla nas niezwykle istotny i chcemy, aby to był kanał z wartością
dodaną – mówi Terri Wise, odpowiedzialny za globalną strategię współpracy
ze sprzedawcami Amazon Web Services.

Przekonywał, że nowy silnik bazodanowy Aurora, kompatybilny
z MySQL, zapewnia większą szybkość przetwarzania danych niż konkurencyjne
rozwiązania i to za wielokrotnie mniejsze pieniądze. W ten sposób
Jeff Bezos rzucił wyzwanie Larry’emu Ellisonowi, szefowi Oracle’a. Tym bardziej
że – jak przekonywano uczestników re:Invent – usługi AWS są
wykorzystywane przez klientów na całym świecie do obsługi procesów krytycznych
(m.in. przez Coca-Colę). Amazon zagraża też Microsoftowi oraz Google’owi, które
starają się walczyć z koncernem Bezosa m.in. przez obniżki cen.
Przedstawiciele Amazona deklarują, że nie mają z tym problemu.

– Jeśli popatrzymy na funkcjonalność i liczbę usług,
wypadamy lepiej niż jakikolwiek inny dostawca – przekonuje Andy Jassy,
pełniący funkcję wiceprezesa, a jednocześnie twórca i szef działu
AWS.

 

Nawet z konkurencją

Pewność siebie Amazona
wcale nie przesądza, że koncern osiągnie sukces na wielką skalę wśród
integratorów, którzy od lat współpracują z HP, Cisco, Oracle’em czy
IBM-em. Wielu z nich wciąż specjalizuje się w projektach
wykorzystujących chmurę prywatną i nie dysponuje kompetencjami do
świadczenia usług i doradztwa w zakresie public cloud. Z drugiej
strony integratorzy nie mogą dłużej ignorować Amazona, który coraz mocniej
rozpycha się w różnych segmentach technologicznych z myślą
o klientach z sektora enterprise.

– Prawda jest taka, że
usługi AWS są już w zasadzie wszędzie, zaś Amazon jest chętny do
współpracy z partnerami –
mówi Mike Strohl, CEO kalifornijskiego integratora Entisys Solutions, który
niedawno rozpoczął współpracę z koncernem Bezosa.

Strohl dodaje, że wcale nie zamierza przekonywać klientów,
by przenosili całą infrastrukturę do chmury Amazona. Alians z tym dostawcą
ma raczej powiększyć portfolio usług Entisysa, który będzie mógł w efekcie
lepiej zaspokajać potrzeby klientów. Kalifornijska firma stanowi przykład
tradycyjnego integratora, który zdecydował się na inwestycje w chmurę
i partnerstwo z Amazonem.

 

– To wyraźny trend w naszej branży. W partnerskim
ekosystemie AWS jest bardzo wielu integratorów, którzy idą w tym samym
kierunku co Entisys – podkreśla Terri Wise.

Co ciekawe, nawet
partnerzy, którzy w taki czy inny sposób konkurują z Amazonem jako
dostawcą usług AWS, szukają właściwego modelu współpracy z tą firmą.
Przykładem jest TekLinks, integrator prowadzący trzy własne centra danych.
Chociaż, logicznie rzecz biorąc, powinien odżegnywać się od jakichkolwiek
związków z publiczną chmurą Amazona, poważnie rozważa wprowadzenie jej do
oferty.

– Gdybyśmy część danych przerzucili do chmury Amazona,
moglibyśmy uwolnić dodatkowe moce przerobowe we własnych data center –
wyjaśnia David Powell, wiceprezes TekLinks.

 

Syndrom Budweisera

Nie brakuje jednak integratorów, którzy twierdzą, że
niezależnie od aktywności i skali działań Amazona nie zamierzają angażować
się we współpracę z tym dostawcą.

– Nie mam sposobu, aby
na dłuższą metę przytrzymać przy sobie klienta, którego namówię na usługi AWS.
Jeśli Amazon zmieni model działania na bezpośredni, zostanę z niczym – mówi jeden z resellerów, który prosił
o zachowanie anonimowości.

Dodaje, że nie rozumie, dlaczego ktokolwiek miałby
podejmować wysiłki na rzecz partnerstwa z firmą Bezosa.

– To marnotrawstwo czasu przy niewielkim zysku, który
zresztą nie jest wcale taki pewny – podsumowuje rozmówca CRN.

Kolejny integrator (również nie chciał ujawniać swojego
nazwiska) porównuje Amazona do Budweisera.

 

– Nie wszyscy lubią zwykłe piwo. Są tacy, którzy wolą
zapłacić trochę więcej za coś bardziej wartościowego – mówi. – Uważam,
że lepiej skoncentrować się na chmurze hybrydowej we współpracy z Cisco
i VMware’em. Amazon nastawia się na jak największy wolumen obrotów przy
minimalnych kosztach. To jak przypadek Forda T, który można było kupić
w dowolnym kolorze, byle to był kolor czarny.

 

Strzał w dziesiątkę?

Z partnerami czy bez, Jeff Bezos, CEO Amazona, będzie coraz
mocniej stawiał na rozwój usług AWS. Jego zdaniem stanowią one jedną
z najbardziej udanych inwestycji koncernu i są bardzo ważne dla jego
dalszego rozwoju. Zwłaszcza że przez kilka ostatnich lat stracił ogromne
pieniądze na wielu innych pomysłach swojego szefa.

– Moje porażki kosztowały nas miliardy dolarów. Dosłownie
miliardy – mówił Jeff Bezos podczas ubiegłorocznej konferencji Ignition
w Nowym Jorku.

Podkreślał wtedy, że o ile inwestycje typu Pets.com czy
Kozmo nie przyniosły spodziewanych rezultatów, o tyle pomysły takie jak
Amazon Web Services okazały się strzałem w dziesiątkę. Dzięki sprzedaży
usług AWS do kasy koncernu wpływa rocznie ok. 5 mld dol. Nic dziwnego, że
mając w portfolio tak obiecujący „produkt”, Bezos nie martwi się zbytnio
kiepskimi wynikami sprzedaży smartfonu Amazon Fire, co szybko zmusiło koncern
do obniżki cen i milionowych odpisów w sprawozdaniach finansowych.
Lider Amazona nie zamierza jednak zmieniać kreatywnego podejścia do biznesu.

– Firmy, które nie
radzą sobie z porażkami i przestają eksperymentować, kończą
zdesperowane i zdane na łaskę losu – podkreślał Bezos podczas konferencji Ignition.

Jednocześnie ujawnił, że koncern ma już gotowy plan
sukcesji, ale nie zdradził, kto przejmie od niego stery Amazona, które 50-letni
Jeff Bezos dzierży począwszy od 1994 r., kiedy to Amazon.com ujrzał
światło dziennie. Specjaliści twierdzą, że najbardziej naturalnym kandydatem
jest Andy Jassy, szef działu AWS, a więc najbardziej przyszłościowej
działki w całym Amazonie.

 

Czy Amazon podbije polski rynek hostingowy?

AWS jest uznawany za światowego lidera chmury publicznej,
a szerokość oferty tych usług może onieśmielić nawet doświadczonych
specjalistów IT. W kontekście podbijania polskiego rynku możemy naturalnie
mówić o braku wsparcia w naszym języku lub braku serwerowni na
terenie Polski. Jednak w mojej opinii są to zagadnienia drugorzędne.
Przewiduję, że znacznie większym problemem dla wszystkich będzie złożoność
oferty i zarazem wysoki próg wejścia. To problem chociażby
w przypadku programistów tworzących aplikacje online czy działy IT, które
chciałyby odciążyć swoje serwery. Potencjalne oszczędności uzyskane
z hostingu w chmurze będą szybko konsumowane przez nielicznych na
naszym rynku inżynierów lub konsultantów wyspecjalizowanych
w rozwiązaniach AWS.

Problemem Amazona może być kwestia dostosowania do szybko
zmieniających się trendów. W 2014 r. kierunkiem najważniejszym była
oferta wygodnych narzędzi dla programistów do tworzenia i hostingu
aplikacji w chmurze – trend ten będzie się pogłębiał również
w roku 2015. Gartner i 451 Research prognozują, że najwyższy procent
wzrostu uzyskają rozwiązania klasy Platform as a Service. Napędy SSD przełamują
dotychczasowe ograniczenia wydajnościowe, wirtualizacja kontenerowa przeżywa
rozkwit, a aplikacje w chmurze zostały zrewolucjonizowane przez
Dockera. Amazon widzi tę tendencję, lecz nie ma odpowiedniej zwinności
w działaniu.

Świetny przykład odmiennego podejścia prezentuje Digital
Ocean, firma założona zaledwie cztery lata temu. W listopadowym
raporcie Netcrafta została nazwana trzecią największą chmurą na świecie.
Osiągnęła gigantyczny wzrost, skupiając się na maksymalnym

uproszczeniu oferty.
Twórcy Digital Ocean wyszli z założenia, że serwer w chmurze powinien
być szybki, łatwy w obsłudze i przejrzyście rozliczany. Stuprocentowe
oparcie się na napędach SSD było strzałem w dziesiątkę, a wygodny
interfejs, przejrzyste API oraz stale rosnąca społeczność programistów
sprawiły, że chmura w końcu stała się prosta i praktyczna. Taki
sposób zdobywania polskiego rynku ma znacznie większą szansę na sukces niż
jakikolwiek inny.

Czasami w branży spotykam się z określeniem, że
AWS to jedyna „prawdziwa chmura” czy wszechstronny kombajn narzędziowy. Pytanie
tylko: ile polskich firm ma potrzebę zagospodarowania zasobów mierzonych
hektarami?

Paweł Owczarek, dyrektor obszaru biznesowego Centrum
Danych, Unizeto Technologies

Artykuł ukazał się w
grudniowym wydaniu amerykańskiej edycji CRN.