Acronis rozwija kanał sprzedaży praktycznie od chwili uruchomienia polskiego biura w czerwcu 2009 r. Przedtem bazował na współpracy z firmą ITXON, która pełniła w naszym kraju rolę głównego dystrybutora. Zajmowała się opracowywaniem polskich wersji produktów Acronisu, ich promocją, udzielaniem pomocy technicznej. Taki model sprzedaży funkcjonuje w krajach, w których Acronis nie ma przedstawicielstwa. – Nadal stosowany jest np. w Czechach, gdzie tzw. master dystrybutorem jest Zebra Systems – mówi Dariusz Jarecki, Country Manager Acronisu w Polsce.
ITXON, najstarszy polski dystrybutor producenta, specjalizuje się w obsłudze mniejszych firm. W celu pozyskania większych partnerów, za których pośrednictwem można dotrzeć do średnich i dużych przedsiębiorstw, a także instytucji, Acronis podpisał umowę z krakowskim Clico. – Dążyliśmy do tego, by nasi dystrybutorzy działali w różnych segmentach rynku – tłumaczy Dariusz Jarecki. – Clico ma świetne relacje z firmami partnerskimi z wyższej półki: integratorami i VAR-ami. 

NIE BYLE JAKI WIRUS

W sierpniu 2010 r. produkty Acronisu trafiły także do oferty ABC Daty. Dystrybutor sprzedaje oprogramowanie dla użytkowników indywidualnych. Mowa tu przede wszystkim o Acronis True Image Home, który umożliwia zabezpieczenie komputerów domowych i laptopów. Zapewnia użytkownikom odzyskiwanie całej zawartości komputera lub pojedynczych plików, jest pomocny w przenoszeniu danych na inny sprzęt. Kolejna propozycja Acronisu dla odbiorców indywidualnych to Acronis Backup and Security, zawierający firewall, antyspam, antywirus, a także dodatkową usługę Online Backup pozwalającą na przechowywanie danych w bezpiecznej lokalizacji w Internecie. Z kolei Acronis Disk Director opracowano z myślą o operacjach na dyskach twardych, takich jak zwiększanie czy zmniejszanie partycji, oddzielanie partycji systemowej od partycji z danymi, przywracanie uszkodzonej lub usuniętej partycji. Zdaniem przedstawiciela Acronisu w Polsce mimo silnej konkurencji na rynku oprogramowania do zabezpieczania komputerów użytkowników indywidualnych wciąż jest na nim miejsce na produkty tej marki. – Dzisiaj użytkownicy często korzystają z więcej niż jednego komputera – wyjaśnia. – Proste programy antywirusowe to tylko pierwsza, podstawowa linia obrony. Poza zabezpieczeniem tego rodzaju niezbędne jest zapewnienie szybkiego odzyskania danych utraconych w wyniku np. awarii. Acronis Backup and Security łączy funkcje pełnego backupu z możliwością błyskawicznego przywrócenia systemu. Producent twierdzi, że jego rozwiązania są proste w obsłudze. – W Polsce oferuje się wiele programów, ale – szczególnie dla mniej zaawansowanych użytkowników – wykonanie kopii zapasowej lub odzyskanie systemu nie zawsze jest łatwe – ocenia Dariusz Jarecki. – Zdecydowana większość klientów Acronisu intuicyjnie porusza się w interfejsie użytkownika. Najważniejsze, że wprowadzane są na rynek w polskiej wersji językowej, co je wyróżnia spośród wielu konkurencyjnych. 

POCZĄTEK KANAŁU

Acronis zaczął tworzyć program partnerski dla polskich resellerów w połowie 2010 r. Wzoruje się na tym, który funkcjonuje w Niemczech, gdzie producent ma tysiące zarejestrowanych partnerów. Podzielono ich na trzy grupy. Należący do pierwszej, po zarejestrowaniu się jako partnerzy Acronisu, zyskują status Software Partner. Po certyfikacji mogą osiągnąć poziom Acronis Certified Partner, który zapewnia im między innymi bezpośredni kontakt z działem wsparcia Acronis Support, rozszerzony dostęp do portalu partnerskiego (Acronis Partner Portal) oraz profesjonalne szkolenia w zakresie sprzedaży. Najwyższy poziom partnerski to Acronis Enterprise Solution Partner, gwarantujący uczestnictwo w rozszerzonych szkoleniach dla pracowników pionów technicznych i sprzedaży oraz bardzo bliską współpracę z producentem przy większych projektach.
Liczba Software Partnerów Acronisu w Polsce rośnie. Dariusz Jarecki spodziewa się, że w przyszłym roku wiele przedsiębiorstw zyska wyższy status. Szacuje, że przed końcem 2010 r. Acronis będzie współpracował z 60 – 70 firmami partnerskimi. Co dostają ci, którzy przyłączyli się do programu? – Głównie naszą pomoc w zakresie sprzedaży i wiedzę techniczną o produktach – mówi Dariusz Jarecki. – W wrześniu odbywają się warsztaty dla resellerów w całej Polsce. Producent umożliwia również testowanie swych rozwiązań dla użytkowników indywidualnych i dla przedsiębiorstw (resellerzy otrzymują kody dostępu do software’u ważne przez dwa lata). Większość jego programów wyposażono w polskie opisy, co – zdaniem szefa polskiego biura – jest ważne zwłaszcza dla mniejszych partnerów. W Niemczech Acronis ma blisko 80-proc. udział w rynku konsumenckim. Producent twierdzi, że od czerwca zeszłego roku – kiedy otworzył biuro w Polsce – udało mu się zwiększyć sprzedaż kilkakrotnie, nie podaje jednak wielkości swojego udziału. 

SPECJALISTA OD WYPRZEDZANIA

Dariusz Jarecki mówi, że marka Acronis zyskuje coraz stabilniejszą pozycję w Polsce. – Sytuacja poprawiła się w porównaniu z 2009 r. – zapewnia. – Teraz Acronis jest kojarzony z rozwiązaniami do backupu. Nasza specjalność to szybkie przywracanie danych. Producent gwarantuje, że jego software pozwala odtworzyć zawartości dysku po awarii komputera nawet w ciągu godziny. Przygotował się również na rozwój trendu wirtualizacji w Polsce. – Nasze rozwiązanie Acronis Back-up & Recovery 10 uzyskało jako pierwsze na rynku status VMware Ready – podkreśla Dariusz Jarecki. – Wyobraźmy sobie, że użytkownik ma dziesięć serwerów fizycznych i wykonuje backup za pomocą naszego rozwiązania. Jeśli wyposażono je w tzw. wtyczkę wirtualną (Acronis Backup & Recovery 10 Advanced Server Virtual Edition), administrator jest w stanie utworzyć kopie zapasowe dla wszystkich maszyn wirtualnych z jedną licencją na hosta. Więcej, oprogramowanie umożliwia mu przekonwertowanie obrazów wirtualnych maszyn na inne formaty, np. VMware, Citrix, Parallels czy Microsoft. Taka elastyczność pozwala np. na migrację systemów w niejednolitych środowiskach.
Producent mówi, że nabycie takiego rozwiązania się opłaca. Weźmy pod uwagę, że zakup zapasowego sprzętu i oprogramowania na wypadek kłopotów wypadłby 10 – 20 razy drożej niż software’u Acronisu, dostosowanego do środowisk wirtualnych. Dariusz Jarecki sądzi, że popularność wirtualizacji będzie rosnąć w nadchodzących latach. 

Dariusz Jarecki

DARIUSZ JARECKI
Country Manager Acronisu w Polsce

Acronis wyznacza standardy w dziedzinie odzyskiwania danych. Pracę służących do tego programów można ocenić na podstawie dwóch parametrów: Recovery Time Objective i Recovery Point Objective. RTO określa, w jakim czasie trzeba przywrócić procesy biznesowe po awarii lub zakłóceniach, aby uniknąć konsekwencji nie do zaakceptowania, związanych z przerwaniem ciągłości działalności biznesowej. Uwzględnia czas, w którym podjęto próbę usunięcia problemu bez odzyskiwania danych, samego odzyskiwania, testów oraz komunikacji z użytkownikami. RPO opisuje dopuszczalną ilość utraconych danych mierzoną w podanym czasie. Określa moment, do którego należy je odzyskać. Ogólnie rzecz biorąc, definiuje się w ten sposób to, co przedsiębiorstwa czy instytucje rozumieją jako „dopuszczalne straty” w przypadku awarii. Oprogramowanie Acronisu umożliwia wznowienie działania systemu w bardzo krótkim czasie, jaki gwarantują najdroższe rozwiązania, kosztujące nawet kilkaset tysięcy euro. Udaje nam się wyprzedzić pod tym względem konkurencję dlatego, że korzystamy z własnych programów, nie zaś z gotowych, oferowanych przez firmy trzecie. Jeśli więc zapytamy producentów konkurencyjnego oprogramowania, ile czasu trwa przywrócenie systemu do działania, otrzymamy odpowiedź, że od kilku dni aż do kilku tygodni. Tymczasem w przypadku Acronisu odpowiedź brzmi: od kilku minut do kilku godzin.