Wśród pomysłów na rynkowy sukces wymieniano specjalizację w określonej grupie produktów albo konkretnym segmencie odbiorców (w przeciwieństwie do broadlinerów, którzy mają bardzo szeroki asortyment i chcą zadowolić wszystkich). Mniejsi dystrybutorzy starają się przy tym ściśle współpracować z wykwalifikowanymi partnerami, jak również rozwijać sprzedaż klientom biznesowym, co jest sposobem na większe marże niż w retailu. Coraz częściej ważnym elementem strategii jest stworzenie oferty marek własnych. Jednym z przykładów jest Multioffice (Art, Measy) lub Max Computers, który zamierza wprowadzić na rynek własną markę komputerów stacjonarnych.

Jednocześnie „narrowlinerzy” trzymają się dobrych praktyk biznesowych, które realizują również najwięksi gracze. Nie boją się więc inwestowania w infrastrukturę (biura, magazyny) oraz optymalizują procesy logistyczne, aby ich firmy działały sprawniej i taniej. Jednocześnie systematycznie wprowadzają do cenników produkty spoza branży IT, podobnie jak duże firmy dystrybucyjne. Traktują to jako sposób na stworzenie oferty, która wyróżnia się spośród konkurencyjnych. Czasami robią to w nieco ekstrawagancki sposób, jak Yamo, które prowadzi internetowy sklep z… winami.

 

Ludzie, ludzie i jeszcze raz ludzie

Co do jednego panuje zgoda: podstawowym filarem sukcesu w przypadku małych graczy jest dobry zespół. Bez odpowiednich, energicznych, pomysłowych, zorientowanych na sukces ludzi bez kompleksów nie ma szansy na dobry wynik. Dlatego inwestowanie w kadry jest koniecznym warunkiem sukcesu w biznesie. Kto tego nie rozumie albo przesadnie oszczędza na pracownikach, będzie mieć problem…

Artur Dybał

prezes Multioffice

Specjalizujemy się w określonych produktach, łącząc to z sukcesywnym budowaniem marek własnych. Skupiamy się przy tym na tworzeniu oferty innej niż proponowana przez konkurencję i większych dystrybutorów. Stawiamy na nowości oraz urządzenia i akcesoria z rozszerzoną funkcjonalnością i niszowymi zastosowaniami. W kręgu naszych zainteresowań leżą także produkty wychodzące poza rynek IT. Dla partnerów budujemy alternatywne scenariusze biznesowe. Jednym z wielu przykładów są sklepy internetowe B2C – Moshop, zsynchronizowane z Multioffice, ale zapewniające jednocześnie możliwość dodawania przez resellera własnych produktów (nie tylko z branży IT) oraz obsługę logistyczną ze strony Multioffice.

Dariusz Żurkowski

wiceprezes Impaktu

Strategią małego lub średniego dystrybutora powinno być unikanie angażowania się w produkty masowe i zakotwiczenie w dobrze sobie znanej niszy rynkowej. Każdy produkt masowy jest szybko opanowywany przez największych graczy, którzy niszczą marże w mgnieniu oka.

Z drugiej strony mamy produkty niszowe, wymagające dużej wiedzy eksperckiej lub sprzedaży z wartością dodaną. To dwa zupełnie różne rynki i nic nie wskazuje na to, żeby miało się to zmienić w najbliższych latach. Wyspecjalizowani producenci oczekują wyspecjalizowanego dystrybutora, który będzie cenił ich produkt i da coś więcej niż miejsce na półce magazynowej.