Mniejsze firmy twierdzą przy tym, że mają przewagę nad dużymi dzięki dobrej znajomości lokalnych rynków. W ten sposób łatwiej im rozwijać relacje z mniejszymi klientami i zaspokajać ich potrzeby.

– Mały dystrybutor jest zwykle bardziej elastyczny, łatwiej i dużo szybciej można się z nim porozumieć. Nasi klienci często szukają specyficznych towarów, a my je dla nich załatwiamy – mówi Jacek Mońko, prezes Yamo.

Również przedstawiciel Max Computers podkreśla, że priorytetem dystrybutora jest pozyskiwanie i aktywna współpraca z małymi i średnimi odbiorcami.

Z kolei Komsa realizuje strategię wzmacniania obecności na lokalnych rynkach poprzez sieć franczyzową, prowadzoną przez spółkę Aetka (obecnie obejmuje 94 punkty sprzedaży). Innym pomysłem na zwiększenie sprzedaży są usługi, w tym serwis. Komsa od kilku lat prowadzi centrum naprawcze sprzętu GSM/IT, w którym – według informacji spółki – liczba miesięcznych napraw przekracza 30 tys.

Nastawiamy się na dalszy rozwój serwisu i większą sprzedaż usług. Wydaje mi się, że z czasem produkty staną się dodatkiem do usługi logistycznej, aktualizacji oprogramowania, konfekcji. Na samym sprzęcie zarobek będzie żaden albo minimalny – prognozuje Wojciech Depa, prezes Komsy.

 

Pomogą partnerzy

Mniejsi dystrybutorzy podkreślają silne relacje łączące ich z resellerami.

– Współpraca z nimi to nasz priorytet. Intensywnie pracujemy nad pomysłami i propozycjami, które nam w tym pomogą. Jednym z nich są promocje i wyjazdy – mówi przedstawiciel Max Computers (firma zacieśnia więzy z partnerami, zabierając ich na przykład w ciekawe podróże do Nepalu czy USA).

Wojciech Depa

Wojciech Depa

prezes Komsy

Odróżniamy się od broadlinerów filozofią działania. Oni dyskontują sprzedaż dużych ilości towaru przy małej marży. My staramy się być aktywni i wyprzedzać ich w wyspecjalizowanych obszarach, np. u operatorów telekomunikacyjnych i w specjalistycznych sieciach telekomunikacyjnych. Duzi gracze też sprzedają już tam swoje produkty, ale my byliśmy pierwsi. Także jako pierwsi wprowadziliśmy produkty telekomunikacyjne do dużych sieci detalicznych. Obecnie, gdy broadlinerzy robią to samo, staramy się zacieśniać współpracę z odbiorcą. Dobre relacje, które wyrabialiśmy sobie przez lata, chronią nasze marże.

Jacek Mońko
prezes Yamo

Musimy szukać nowych obszarów. Realizujemy samodzielnie coraz więcej przetargów, a od trzech lat rozwijamy sprzedaż artykułów oświetleniowych i elektrycznych pod marką własną Abilite. Odbiorcami są przeważnie klienci spoza branży IT. W przetargach startujemy tam, gdzie przynajmniej częścią zamówienia są komputery, które sami produkujemy. Sprzedaż w tym segmencie przez ostatnie dwa lata wzrosła o 100 proc., ale w całości przychodów Yamo jest to mniej niż 5 proc. W 201 4 r. szacunkowy wzrost sprzedaży marki Abilite w porównaniu z 2012 r. wyniesie 400 proc. i będzie stanowić ok. 8 proc. przychodów.