Sprzedaż w kanale partnerskim generuje większość lub całość przychodów „narrowlinerów”. Jednakże daje się zauważyć powolny spadek sprzedaży za pośrednictwem resellerów, co jest związane z poszukiwaniem przez mniejszych dystrybutorów nowych źródeł przychodów.

– W 2013 r. 85 proc. naszego obrotu pochodziło z kanału partnerskiego, a bezpośrednia sprzedaż klientom biznesowym przyniosła około 15 proc. Rok wcześniej te proporcje wynosiły 90 do 10 – mówi prezes Max Computers.

W przypadku Yamo przychody z kanału partnerskiego stanowią 80 proc. wszystkich obrotów, aczkolwiek odsetek ten zmniejszył się w ostatnich latach za sprawą bezpośredniej sprzedaży artykułów elektrycznych. W Multioffice obroty w kanale partnerskim spadły z 70 proc. w roku 2012 do 60 proc. w 2013, co firma wyjaśnia większą sprzedażą do sieci handlowych oraz eksportem. Mali dystrybutorzy zaznaczają jednak, że mimo mniejszych obrotów w kanale, każdego roku ich baza partnerów zwiększa się od 5 do 30 proc. lub pozostaje na podobnym poziomie, co w poprzednich latach.

– Powiększamy bazę kontrahentów w kanale, bo bez tego nie moglibyśmy się rozwijać – podkreśla Krzysztof Potok, prezes Platinetu.

Wynika z tego, że resellerzy nie uciekają od mniejszych dystrybutorów – przeciwnie, chętnych do współpracy przybywa. Niektórzy „narrowlinerzy” twierdzą, że to efekt lepszych warunków współpracy, w tym korzystniejszych cen, jakie mogą zaoferować resellerom, w porównaniu z broadlinerami.

W retailu ciężko

Przedstawiciele mniejszych dystrybutorów podkreślają, że przede wszystkim dążą do wzrostu sprzedaży w segmencie biznesowym, gdyż rynek detaliczny to ciężki kawałek chleba.

– To trudny i kapryśny rynek, na którym głównym narzędziem walki jest cena. Taka bezwzględna rywalizacja psuje rynek i marże w całej branży. Dlatego jesteśmy ostrożni – tłumaczy Piotr Błoniarz, zaznaczając, że firma mimo wszystko nie odpuszcza tego segmentu.

Krzysztof Potok

prezes Platinetu

Panuje przekonanie, że tylko najwięksi dystrybutorzy mogą zagwarantować najlepszą cenę. Otóż nie zawsze jest to prawda. Mniejszy jest bardziej elastyczny, szybciej reaguje na zmiany. Znacznej redukcji ulegają także obciążenia związane z ogromnym wolumenem towarowym. Koszty magazynowania prowadzą do utraty rentowności największych firm, koszty logistyczne są także bardzo wysokie. Wszystkie te czynniki wpływają na płynność finansową – jedna zła decyzja może doprowadzić do strat. Sztuką utrzymania się w branży jest dostarczanie asortymentu w najlepszej relacji jakości do ceny i tak właśnie robimy.