Zapytaliśmy resellerów i integratorów, jakie korzyści oferowane w programach partnerskich są dla nich najbardziej przydatne, sprzyjają poprawie rentowności, zwiększeniu sprzedaży, liczby klientów czy choćby utrzymaniu się na rynku. Z uzyskanych odpowiedzi wynika, że partnerów najbardziej interesują rabaty i ceny specjalne, bo umożliwiają im skuteczne konkurowanie na rynku. W przypadku niektórych produktów są one wręcz niezbędne, bo stawki cennikowe są tak wysokie, że nijak mają się do cen rynkowych. Duże znaczenie ma również przewidywalność korzyści, gdyż pomaga resellerowi w lepszym planowaniu działań i optymalnym dysponowaniu środkami.

– Najbardziej korzystne są ceny specjalne przyznawane regularnie, w ramach stałej współpracy, np. co kwartał, a nie od okazji do okazji, gdy handlowiec szybko musi coś sprzedać – tłumaczy Mariusz Witkowski, członek zarządu Lorienu.

Dla partnerów kluczowa jest oczywiście także wysokość tego typu bonusów. Ich zdaniem, niezależnie od produktu, rabat nie powinien być symboliczny. Nic dziwnego, że część rozmówców CRN Polska skarży się, iż ceny dla partnerów niekiedy są specjalne tylko z nazwy, a w rzeczywistości wyższe niż w Internecie. Słyszeliśmy także, że czasem trudno przebrnąć przez zbyt długie cenniki specjalne (te „okazyjne”), a w związku z tym stanowią one niewielką pomoc.

– Jeśli nagle dzwoni do mnie osoba obsługująca program partnerski i mówi, że ma pół setki produktów w cenie specjalnej, to zbyt wiele czasu zajmuje mi porównanie tej propozycji z innymi ofertami. Do tego dochodzi świadomość, że pewnie takie same ceny zaproponowano stu innym resellerom, więc w zasadzie trudno je uznać za specjalne – mówi Tadeusz Gruszczyński, współwłaściciel Guest Systemy Informatyczne.

 

Z kolei, jeśli jest możliwość uzyskania cen specjalnych w określonym projekcie, to resellerzy oczekują szybkiej odpowiedzi – raczej w ciągu kilku dni niż tygodni. Tymczasem, jak przekonywano, w przypadku niektórych producentów cała procedura trwa nawet… dwa miesiące. W tym czasie „deal” może już być nieaktualny.

>> ZDANIEM…

…producenta

• Grzegorz Bielawski, Country Manager QNAP

Jeżeli zapytamy partnera, czy woli w nagrodę za dobre wyniki wyjechać do ciepłych krajów czy wyższą marżę, odpowiedź będzie prosta. Imprezy, wyjazdy i inne tego typu bonusy mają sens w przypadku dużych firm, w których pracownicy mający wpływ na sprzedaż nie otrzymują żadnych korzyści z wyższej marży.

• Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w Epsonie

Elastyczność cenowa dla partnerów jest jak najbardziej wskazana, choć musi być umiejętnie stosowana, aby uniknąć nadmiernego preferowania określonych partnerów kosztem innych. Łączenie sprzedaży „pudełkowej” z pakietami usług dodatkowych cieszy się obecnie rosnącą popularnością i jest dla partnerów szansą na dodatkowe przychody.

 

…dystrybutora

• Łukasz Chęć, Product Manager, EPA Systemy

Dobrze zorganizowana rejestracja projektów jest najlepszym i najskuteczniejszym narzędziem do wspierania i budowania relacji z klientami. Biorąc pod uwagę bardzo ograniczone marże, wzbogacanie ich wszelkiego rodzaju bonusami jest jednym z najważniejszych elementów programów, ale nic nie znaczy bez odpowiedniej ochrony partnera.

• Marek Kozioł, Marketing Business Development Manager, AB

Niewielkie gratyfikacje nie są już przepisem na udany program partnerski. Jeżeli tylko na tym skupiają się jego twórcy, to popełniają ewidentny błąd. Program nie powinien być również traktowany jako darmowe narzędzie do wysyłania mailingów reklamowych i telemarketingu. Takie zachowania, zamiast budować lojalność partnerów, działają wręcz odwrotnie.

 

…resellera

• Dariusz Angielski, właściciel, MPD Komputery

Nie uczestniczę w programach partnerskich, bo są one skonstruowane pod kątem dużych graczy. Trzeba więc bardzo dużo kupować, aby uzyskane korzyści były odczuwalne. Jeśli mam gdzieś się rejestrować i jeździć na spotkania po to, żeby kupić coś o 2 zł taniej, to szkoda mojego czasu.

• Michał Peksa, prezes, Supremo

Dla nas najważniejszą korzyścią z udziału w programie partnerskim jest podniesienie prestiżu firmy, dzięki promocji ze strony producenta. Szkolenia sprzedażowe dla handlowców i techniczne także są ważne. Jako równie potrzebne oceniłbym webinaria oraz konferencje wyjazdowe. Szkolenia internetowe pozwalają na dużą oszczędność czasu, natomiast wyjazdy umożliwiają nawiązanie kontaktu z ludźmi z branży, co jest również bardzo istotne.

 
Fachowiec pożądany

Do najważniejszych zalet programów partnerskich resellerzy i integratorzy zaliczają wsparcie specjalisty ze strony producenta lub dystrybutora. Za ważny uznawany jest zwłaszcza szybki i łatwy dostęp do inżynierów, ponieważ pomaga w bieżącej współpracy z klientami, a więc w przygotowaniu oferty, doborze produktów i konfiguracji. Przedstawiciele  firm IT w większości przyznają, że nie zawsze kwestie techniczne mają opanowane od A do Z i kłopotliwe jest radzenie sobie z nimi samodzielnie. Zwłaszcza w przypadku nowych produktów lub potrzeby przygotowania specyficznych, indywidualnych rozwiązań, czego coraz częściej oczekują klienci.

– Najważniejsze w programach partnerskich są dla mnie kontakty z handlowcami producenta. Ważne, aby pomagali mi w prowadzeniu biznesu. Fachowa pomoc jest dla mnie ważniejsza niż rabaty, bo kilka procent rabatu mnie nie zbawi. Niestety, niesłowni albo niekompetentni handlowcy, z którymi niczego nie można załatwić, nie należą do rzadkości – zauważa Dariusz Modzelewski, prezes MCNET.

Można jednak spotkać się z opiniami, że fachowa pomoc nie jest aż tak ważna.

Zalety i wady programów w ocenie resellerów

Najważniejsze korzyści w programach partnerskich to:

– ceny specjalne,

– rabaty i zwroty,

– lidy sprzedażowe,

– wsparcie handlowe i techniczne,

– wsparcie finansowe,

– wsparcie marketingowe,

– produkty demo.

Najczęściej popełniane błędy to:

– brak korzyści z uczestnictwa w programie (partner dostaje to samo, co miałby poza programem),

– niejasne zasady,

– nierówne traktowanie różnych uczestników programu,

– łamanie przez producenta wcześniej ustalonych zasad,

– zmiany zasad bez uprzedzenia,

– konkurowanie przez producenta z własnymi partnerami,

– zbyt małe rabaty,

– wysoki limit sprzedaży uprawniający do korzyści,

– zbyt wysokie ceny specjalne,

– długi proces akceptacji cen specjalnych,

– niekompetentne wsparcie lub jego brak.

 

– Wsparcie presales ma znaczenie dla mniejszych podmiotów. Jesteśmy dużą firmą, która długo działa w branży. Nasi ludzie mają bardzo dużą wiedzę zdobytą dzięki doświadczeniu. Z pomocy vendorów korzystamy w wyjątkowych przypadkach – twierdzi Piotr Gałecki, prezes spółki Kreski.

To oznacza, że wsparcie ze strony producenta ma sens, o ile stanowi realną pomoc wykwalifikowanych ekspertów, bardzo dobrze zorientowanych w określonej materii. Co ciekawe, zdaniem resellerów i integratorów lepiej współpracuje się z dostawcami, którzy mają w Polsce niewielkie zespoły, bo wtedy można szybciej załatwiać poszczególne sprawy. W dużych korporacjach, gdzie jednym pytaniem musi czasem zająć się kilka osób, trzeba zwykle zbyt długo czekać na odpowiedź czy podjęcie wiążącej decyzji.

 

Szkolenia nie tylko w sieci

W przypadku szkoleń najlepszą kombinacją wydaje się zróżnicowana oferta, obejmująca zarówno webinaria, jak też zajęcia stacjonarne oraz konferencje partnerskie. Partnerzy oczekują od swoich dostawców zarówno szkoleń sprzedażowych, jak i technicznych. Przy czym webinaria są potrzebne dlatego, że umożliwiają poszerzenie wiedzy w miarę szybko i wybranym czasie. Natomiast konferencje wyjazdowe stanowią dobrą okazję (zwykle jedną z nielicznych w roku) do osobistych spotkań z przedstawicielami producentów, dystrybutorów i innymi firmami działającymi na polskim rynku IT.

Wymienia Tomasz Włastowski, szef kanału partnerskiego Lenovo

Wymienia
 Tomasz Włastowski,
szef kanału
partnerskiego
Lenovo

Plusy i minusy programów partnerskich

Najważniejsze wsparcie oferowane w ramach programów partnerskich to:

– prosty, przejrzysty program partnerski oraz program specjalizacji – zrozumiale i wymierne korzyści,

– oferta produktowa dopasowana do rynku MŚP,

– pełne wsparcie partnerów od strony technicznej i handlowej,

– zespół handlowy współpracujący na co dzień z partnerem,

– narzędzia i komunikacja z partnerami nieautoryzowanymi,

– unikanie subdystrybucji jako podstawowego kanału dotarcia do rynku MŚP,

– budowa kompetencji wokół produktów z wartością dodaną.

Największe grzechy producentów we współpracy z partnerami to:

– wiele kanałów sprzedaży dostarczających ten sam towar w różnych cenach,

– system dystrybucji oparty na subdystrybucji,

– brak szerokiego wsparcia i propozycji dla resellerów – preferowanie wąskiego grona firm,

– brak wsparcia merytorycznego partnerów przy zapytaniach ofertowych,

– samodzielne prowadzenie przez producentów polityki w zakresie nawet najmniejszych zapytań,

– traktowanie kanału partnerskiego nie jako wartości w budowaniu sprzedaży, a jedynie jako element fullfilmentu,

– brak rozwoju strategii dla produktów i partnerów z wartością dodaną,

– zawężanie kanału autoryzacyjnego przez skomplikowane wymagania certyfikacyjne,

– niezrozumiałe korzyści z autoryzacji,

– programy niedostosowane do polskich realiów.

 

 

Nasi rozmówcy mieli natomiast niekiedy zastrzeżenia co do formuły prezentacji na konferencjach. Zwracano uwagę, że czasem są prowadzone tak, jakby prelegent mówił do klientów końcowych. Niespecjalnie też przypada resellerom do gustu przesadne powtarzanie sztampowych treści marketingowych („jesteśmy najlepsi, mamy najlepsze produkty” etc.). Nierzadkie są opinie, z których wynika, że część resellerów niekoniecznie interesują szkolenia stacjonarne dotyczące nowości produktowych, bo można zapoznać się z nimi choćby w Internecie.

Poza szkoleniami do najważniejszych korzyści zaliczono również rejestrację transakcji, aczkolwiek większość naszych rozmówców uznała ją za standard, a nie ofertę ekstra. Ważnym bonusem jest także sprzęt demo, ponieważ dla wielu partnerów wydatek kilku tysięcy złotych celem prezentacji sprzętu klientowi, to zbyt dużo. Dobrze oceniane są też oferty sprzętu demo z dużą zniżką, co najmniej 50 proc. Natomiast rabat rzędu 100 zł za sprzęt wart kilka tysięcy złotych nikogo nie przekonuje.

 

Konkursy tylko na równych zasadach

Jeśli chodzi o konkursy związane z wynikami sprzedaży, nagradzane wycieczkami czy innymi imprezami, to – o dziwo – nie należą już one do najbardziej motywujących dla partnerów. Co więcej, zasady promocji budzą wręcz czasem kontrowersje. Na przykład w sytuacji, gdy małe firmy rywalizują w konkursach na jednakowych zasadach z dużymi. Wówczas łatwo przewidzieć, kto osiągnie najlepsze wyniki… Resellerzy postulują, aby organizatorzy konkursów brali pod uwagę nie tyle wartość sprzedaży, ile chociażby jej wzrost wyrażony w procentach, co mogłoby wyrównać szanse dużych i małych. Ciekawą opcją mogłoby być także podzielenie mniejszych i większych firm na osobne grupy. Tak, aby o nagrody rywalizowali partnerzy o porównywalnym potencjale.

 

Małe firmy trzeba docenić

Z kolei dystrybutorzy i producenci, których poprosiliśmy o opinie na temat zalet i wad programów partnerskich, potwierdzali, że do najbardziej pożądanych przez resellerów korzyści należą rabaty i inne bonusy. Zauważali jednak, że kluczowe jest dopasowanie reguł programu do wielkości i profilu firm partnerskich oraz do rynku, na którym działają. Z tego względu nie zawsze warto żywcem przenosić do Polski zachodnie wzorce.

Świadomi producenci i dystrybutorzy potwierdzają, że tworzenie programów partnerskich pod kątem największych graczy to błąd, który nie sprzyja budowaniu lojalności szerokiej rzeszy resellerów działających w segmencie MŚP.

– Jeden z głównych powodów do narzekań, jakie słyszymy podczas rozmów z partnerami, to preferowanie przez producentów większych przedsiębiorstw. Jest sporo firm małych i średnich, które mają świetne relacje ze swoimi klientami, ale czują się odstawione na boczny tor przez swoich dostawców – zauważa Łukasz Chęć, Product Manager w EPA Systemy.

Dla partnerów ważne są ponadto czytelne, proste reguły współpracy, które nie zmieniają się zbyt często, a tym bardziej bez uprzedzenia. Dobry program cechuje również sprawna komunikacja z partnerami, co umożliwia resellerom łatwiejsze dostosowywanie się do wszelkich zmian.