Zdaniem członków GTDC w tym roku biznes w kanale dystrybucyjnym będzie miał się lepiej niż w ostatnich kilku latach. Ponad połowa (55 proc.) przepytanych* dyrektorów odpowiedzialnych za sprzedaż kanałową producentów oczekuje dwucyfrowego wzrostu obrotów w 2017 r. Z kolei blisko 62 proc. spodziewa się, że sprzedaż pośrednia, niezależnie od tempa, będzie rosnąć szybciej niż bezpośrednia. Tylko 7 proc. przedstawicieli producentów przewiduje, że w br. szybciej zwiększą się ich obroty poza kanałem dystrybucyjnym.

Korzystne dla dystrybucji prognozy mają być efektem nowych preferencji klientów, których coraz bardziej interesuje nie tyle technologia jako taka, co związane z nią zwiększenie produktywności. Autorzy raportu określają to zjawisko mianem „radykalnej zmiany”, która oznacza, że – jak czytamy w analizie – „cały łańcuch dostaw (producenci, dystrybutorzy i dostawcy usług) musi ściśle ze sobą współpracować, aby szybciej dostarczać gotowe rozwiązania, dostosowane do specyfiki branży klienta”. Zdaniem członków GTDC wspomniane przeobrażenia stanowią wielką szansę dla kanału sprzedaży, ponieważ producenci muszą doceniać rosnące znaczenie dystrybutorów i dostawców usług.

Jeśli chodzi o kluczowe tegoroczne trendy sprzedażowe, to autorzy „Insigths Into 2017” spodziewają się koncentracji na rynkach wertykalnych oraz tworzeniu rozwiązań dostosowanych do specyfiki klientów, zwłaszcza integrujących chmurę i mobilność. Aż 78 proc. menedżerów z branży IT przewiduje, że będą rozwijane nowe modele biznesowe, szczególnie związane z chmurą, mobilnością, rynkami wertykalnymi, bezpieczeństwem i rozwiązaniami dla firm.

– Pojawia się dużo możliwości na małych rynkach wertykalnych. Partnerzy najpierw je znajdują, a potem zaczynają dominować w tych obszarach, budując rozwiązania oparte na chmurze i Internecie rzeczy – zauważa Rob Moyer, wiceprezes spółki Synnex (międzynarodowego dystrybutora z centralą w Kanadzie).

 

Trzy zjawiska

Chmura, bezpieczeństwo i centra danych to obszary wskazywane jako najważniejsze dla dystrybutorów w 2017 r. Zdaniem przedstawicieli producentów dystrybutorzy w br. zrobią największy postęp w zakresie cloud computingu – będą wprowadzać coraz więcej rozwiązań i usług opartych na chmurze, a VAR-owie w odpowiedzi dostosują do tych działań swoje modele biznesowe. Ponad połowa (51 proc.) szefów sprzedaży kanałowej producentów uważa, że w tym roku dystrybutorzy będą rozwijać systemy finansowania związane z chmurą.