Dystrybutorzy IT, którzy mają własne sieci handlowe, siłą rzeczy rywalizują o klienta ze swoimi pozostałymi partnerami na rynku detalicznym. Niezależnym resellerom najbardziej przeszkadza oczywiście to, że placówkom własnym broadlinerów (lub związanym z nimi firmom) proponowane są lepsze warunki zakupu towaru niż pozostałym odbiorcom, co przekłada się na korzystniejsze ceny detaliczne – nierzadko niższe niż stawki hurtowe. Dystrybutorzy nie zgadzają się z zarzutami i podkreślają, że w związanych z nimi sieciach często oferowane są inne produkty niż te dostępne w hurcie dla wszystkich partnerów. Tym samym oba kanały sprzedaży de facto nie konkurują ze sobą. Dotyczy to zwłaszcza oferty na wyłączność, która nie może trafić do otwartego kanału sprzedaży.

Co ciekawe, dystrybutorzy twierdzą, że ich własne sieci franczyzowe czy partnerskie to nie konkurencja, ale… szansa dla drobnych sprzedawców, którzy mogą skupić się pod znanym szyldem.

– AB zawsze traktuje wszystkich resellerów fair i na równych zasadach. Nie ma większego znaczenia, czy daną siecią franczyzową, skupiającą niezależnych resellerów, zarządza podmiot z grupy AB czy też inne przedsiębiorstwo – przekonuje Jan Zdebel, dyrektor ds. handlowych w sieci Alsen.

Zdaniem wszystkich przedstawicieli broadlinerów nie należy demonizować relacji sieci detalicznej z konkretnym dystrybutorem. Po prostu retailerzy generalnie mają lepsze warunki handlowe u producentów, niezależnie od tego, do kogo należą. A dystrybutor ma tutaj niewielkie pole manewru.

– To producent ustala co, komu i za ile sprzedać, a dystrybutor jest jedynie wykonawcą – kwituje jeden z menedżerów firmy dystrybucyjnej, która nie jest powiązana z żadną siecią detaliczną (prosił o zachowanie anonimowości).

Duzi detaliści dzięki samym tylko rabatom zwrotnym od producentów mogą oferować „na półce” produkty taniej, niż wynosi ich cena u dystrybutora. Jak wiadomo zresztą, retail odsprzedaje towar dalej także niezależnym resellerom. Zdarza się, że wówczas „pomagają” oni wielkim sieciom osiągnąć pożądany wynik.

Dystrybutorzy, z którymi związane są sieci detaliczne, deklarują pełne wsparcie dla współpracujących z nimi resellerów. Zapewniają, że sytuacje, gdy ten sam towar w e-sklepie sieci kosztuje mniej dla konsumenta niż w dystrybutora (AB lub Action) dla resellera – partnera sieci (Alsen lub Sferis) – są niezamierzone, incydentalne albo wręcz niemożliwe. Szef Alsena wyjaśnia, że może to być tylko wynik błędu popełnionego przy ustawianiu cen, który po wykryciu jest jak najszybciej korygowany. Sławomir Harazin z Actionu gwarantuje, że nie dochodzi do takiej różnicy stawek, bo byłoby to niezgodne ze strategią firmy, a system cen jest na bieżąco monitorowany.

– To wynik błędu popełnionego przy ustawieniu cen w systemie. Po jego wykryciu tak szybko jak to możliwe korygujemy go – wyjaśnia szef Alsena.