Resellerzy powinni się zmieniać

Dystrybutorzy twierdzą, że partnerzy muszą się zmieniać, aby skorzystać z poprawy koniunktury przewidywanej w 2018 r. Podkreślano, o czym zresztą mówi się od lat, że resellerzy muszą odchodzić od sprzedaży „pudełkowej” i asortymentu typowego dla retailu. Wskazywano zwłaszcza rozwój kompetencji związanych z usługami (jak doradztwo). Zdaniem dystrybutorów resellerzy powinni również postawić na większą specjalizację w konkretnych branżach.

Zdaniem dystrybutorów

Ilona Weiss, prezes ABC Data Wiodący dystrybutorzy, aby pozostać konkurencyjnymi na rynku, muszą oferować coś więcej niż tylko sprawne przesuwanie pudełek, o czym od dawna mówimy. Dziś w naszej branży najważniejsza jest wiedza i zasób kompetencji technologicznych, czyli atrybuty niezbędne przy unikalnych kontraktach. Myślę, że w 2018 r. dystrybutorzy VAD wreszcie będą mogli rozwinąć skrzydła. Wiele wskazuje na to, że w końcu może nastąpić długo oczekiwane odbicie na rynku przetargów publicznych. Spodziewamy się, że m.in. ze względu na postępującą cyfryzację państwa, w nieco dłuższej perspektywie na rynku przetargów IT nastąpi szybszy wzrost.

Andrzej Przybyło, prezes AB Cyberbezpieczeństwo stanowi dużą szansę dla resellerów i integratorów na poszerzenie oferty o nowe i perspektywiczne usługi. Ich rolą przy dostarczaniu urządzeń i rozwiązań zapewniających bezpieczeństwo infrastrukturze IT powinno być przede wszystkim dobre doradztwo i pomoc użytkownikowi w poprawnym wdrożeniu rozwiązania. Oznacza to, że partner powinien mieć głęboką wiedzę na temat bezpieczeństwa danych i informacji oraz bardzo dobrą znajomość oferowanego sprzętu. Co więcej, ta wiedza powinna być odświeżana oraz okresowo weryfikowana i potwierdzana przez certyfikaty i egzaminy.

Sławomir Harazin, wiceprezes Action Na rynku poradzą sobie ci resellerzy, którzy zbudują odpowiednio silne przewagi konkurencyjne. Moim zdaniem tego typu przewagą mogą być specjalistyczne usługi bazujące na innowacyjnych rozwiązaniach. Czyli nie wystarczy dowieźć do klienta produkt, trzeba jeszcze dostarczyć do niego całe oprogramowanie, know-how, a także zapewnić systematyczną obsługę wdrożonych produktów i usług.

 

Adam Rudowski, prezes Veracomp Integratorzy i resellerzy IT zaoferują największą wartość swoim odbiorcom, dysponując kompetencjami z zakresu doradztwa biznesowego. Wydaje się to kluczem do sukcesu w sprzedaży. W celu zapewnienia lojalności klientów końcowych w dłuższym terminie, konieczne jest odchodzenie od transakcyjnego modelu sprzedaży na rzecz wspierania użytkowników w doskonaleniu stosowanych narzędzi, procesów i posiadanych kompetencji. Z pewnością kluczowa jest specjalizacja w wybranych branżach oraz wynikająca z niej głęboka wiedza o rynku i modelu działania konkretnych firm czy instytucji.