Dystrybutorzy: przegrupowanie w cieniu VAT

Zacznijmy od ABC Daty, która w II kwartale bieżącego
roku musiała pogodzić się z „wyparowaniem” niemal 400 mln zł
w odniesieniu do wyniku z kwietnia, maja i czerwca 2014 r.
Choć broadlinerowi udało się jednocześnie uzyskać wyższą marżowość, spadek
sprzedaży w ujęciu rok do roku jest więcej niż znaczący. Tak ostry zjazd
właśnie w czasie, gdy zaczął obowiązywać mechanizm odwróconego VAT-u, daje
do myślenia. Tym bardziej że wyniku – w omawianym okresie – nie
udało się „obronić” także zarządowi Actionu. W tym przypadku spadek rok do
roku nie był wprawdzie dramatyczny – wyniósł jedynie kilka procent
– ale jednak symptomatyczny. Szefowie Actionu tłumaczą pogorszenie się rezultatów finansowych m.in. wyhamowaniem popytu
w Europie i spadkiem sprzedaży sprzętu, chociażby tabletów. Niższy
popyt w całym regionie uderzył w dział eksportu, a czary goryczy
dopełniły dwa istotne fakty: wypowiedzenie przez HP umowy dystrybucyjnej oraz
właśnie wprowadzenie odwróconego VAT-u na smartfony, tablety i laptopy.
W Actionie zdiagnozowano również problemy z kontrollingiem, związane
z odejściem trzech specjalistów z tego działu. To utrudniło zarządowi
ustalanie cen i marż na optymalnym poziomie.

Po słabych wynikach pierwszego półrocza br. zarząd Actionu
zapowiedział, że w najbliższym czasie będzie chciał się skoncentrować na
wykorzystaniu potencjału wszystkich dostępnych kanałów sprzedaży, a także
wprowadzaniu do oferty kolejnych profitowych grup asortymentowych.

– Pragniemy skupić się na
produktach i producentach dających nadzieję na przewagę konkurencyjną
w obszarach, które mają potencjał wzrostu w perspektywie nie kilku
miesięcy, ale lat – mówi Sławomir Harazin, wiceprezes zarządu.

Po wyraźnym spadku zysku
w minionym kwartale sytuację ma także uzdrowić m.in. ujednolicenie
struktur organizacyjnych w poszczególnych spółkach całej Grupy Action oraz
zmiany kadrowe. Mamy z nimi do czynienia już teraz – niedawno do
dystrybutora dołączyła Marta Gawlińska, która jest odpowiedzialna za realizację
strategii sprzedażowej i zakupowej spółki. Zadaniem nowej dyrektor jest
m.in. zwiększenie efektywności operacyjnej i usprawnienie procesów
w pionach zakupów i sprzedaży. Wcześniej pracowała w takich firmach,
jak Avon, Gillette i Tchibo, co nie powinno dziwić, bo obecnie głównym
celem zarządu Action jest przekształcenie firmy w międzynarodową spółkę
handlową o strukturze holdingu. W ten sposób – jak się wyraził
Piotr Bieliński, prezes zarządu – uda się „wygenerować synergie kosztowe,
zakupowe, handlowe”.

W kolejnych kwartałach dystrybutorowi ma pomóc większe
zaangażowanie na rynku przetargów, w związku z nowymi inwestycjami
w sektorze publicznym. Pomysłami na dalszy rozwój są też m.in. umowa
z siecią spożywczą Netto, dystrybucja Hasbro (producent zabawek), rozwój
elektronicznej dystrybucji oprogramowania, a także umowa z Amazonem
na zaopatrywanie w towar europejskich centrów logistycznych giganta.

Według zarządu kluczowy dla przyszłości spółki jest dalszy
rozwój za zachodnią granicą. Spółka Action Europe planuje otwarcie dwóch nowych
biur w Niemczech: w okolicach Frankfurtu i Dusseldorfu. Warto
dodać, że choć w lipcu i sierpniu grupa odnotowała spadek przychodów
z eksportu, wzrosła sprzedaż w samych Niemczech. Na razie jednak, na
co zwracali uwagę niedawno m.in. analitycy Domu Maklerskiego PKO BP, mimo
śmiałych założeń Action Europe wciąż nie wypracowuje zysku netto (ma pojawić
się w 2016 r.). Niestety, również rynek marek własnych, które
stanowią ważną część biznesu dystrybutora, jest coraz trudniejszy. Ponadto
w opinii ekspertów dodatkowych przychodów z usług logistycznych można
spodziewać się najwcześniej w przyszłym roku. Analitycy wyrażają także
obawy co do skuteczności zarządzania polityką walutową dystrybutora, nawiązując
do wyników w I kw. br. Wówczas słabszy bilans zarząd wyjaśniał m.in.
drogim dolarem, co zmniejszyło popyt z uwagi na podwyżki cen sprzętu.

Ilona Weiss

prezes ABC Data

Do
końca 2018 r. planujemy wzrost z 8 do 10,5 tysiąca klientów w Polsce, a
także z 600 do 1 tys. w Rumunii, z 500 do 2 tys. na rynku węgierskim,
zaś w Czechach i na Słowacji z 3 do 4,5 tys. W krajach bałtyckich
zakładany wzrost sieci partnerskiej ma skoczyć z 1 do 1,7 tys.

Dystrybutor, czyli one stop shop

Wracając do ABC Daty… W nowej rzeczywistości
dystrybutor ten zamierza rozwijać się w kilku kierunkach. Podstawowymi
elementami działalności przedsiębiorstwa pozostaną dystrybucja sprzętu IT oraz
dostarczanie usług w tym obszarze (m.in. e-commerce). Znaczącym
uzupełnieniem planów jest ogłoszona i przyjęta na najbliższe lata
strategia, zakładająca wprowadzanie nowych produktów IT oraz rozwijanie działu
dystrybucji z wartością dodaną Value+. Działania spółki mają być
skoncentrowane na wsparciu partnerów w konfiguracji sprzętu i oprogramowania
oraz usługach.

– Konkurować będziemy coraz częściej nie tylko ceną, ale
poziomem usług. To w broadlinie też jest możliwe –
podkreśla prezes Ilona Weiss, która ma nadzieję, że skutkiem tych działań
będzie wzrost marż. W latach 2016–2018 dystrybutor zapowiedział również
dalszy rozwój działalności eksportowej. Spółka szacuje, że ponadto uda jej się
powiększyć grono resellerów o około 20 proc.

Znamienne jest rozszerzenie przez ABC Datę oferty
o wysokomarżowe kategorie produktowe, wśród których znalazły się zabawki
oraz materiały biurowe i artykuły szkolne. Ma to na celu zrównoważenie
spadku wartości generowanych  przychodów.
Ale to jeszcze nie wszystko…

– W najbliższym czasie planujemy włączyć do oferty
elektronarzędzia i narzędzia. Na rynkach europejskich coraz istotniejsza
jest rola dużych dystrybutorów, którzy jako one stop shop stanowią wygodę dla
klientów – informuje Juliusz Niemotko,
wiceprezes ABC Daty.

W obszarach zainteresowań spółki, w których notuje
ona wzrosty, znajduje się także gaming, segment mobile oraz produkty z
kategorii smart: home, fit, health. Wzrost sprzedaży firma odnotowała też na
rynkach zagranicznych: na Litwie, Węgrzech oraz w Rumunii.

Jeśli zaś chodzi
o skutki odwróconego VAT-u, zarząd ABC Daty przyznaje, że 1 lipca br.
spadła sprzedaż niektórych produktów, lecz jego zdaniem na razie za wcześnie na
ocenę, czy jest to trwały trend. Ilona Weiss twierdzi, że do wejścia
w życie nowych przepisów przygotowywała się z wyprzedzeniem.

– Nie ma takiego zawirowania, którego byśmy nie przewidzieli
– zapewnia rozmówczyni CRN Polska.

Według niej nowe zasady transakcji oznaczają szereg korzyści
dla grupy: wprowadzone przepisy porządkują rynek, beneficjentem jest należący
do ABC Daty iSource (dystrybutor Apple’a), ponadto nie trzeba
finansować 23 proc. obrotu produktami objętymi odwrotnym obciążeniem.
W praktyce oznacza to mniejsze zapotrzebowanie na kapitał obrotowy
i wyższe limity kredytowe – podkreśla Ilona Weiss.

Dystrybucja oprogramowania w chmurze

W ocenie analityków
najlepiej wygląda sytuacja AB, które wypracowuje największe przychody wśród
broadlinerów. Narastająco, w czterech ostatnich kwartałach, kierowana przez
Andrzeja Przybyło spółka uzyskała wynik na poziomie 6,79 mld zł.
Zdaniem analityków giełdowych w kolejnych kwartałach dystrybutorowi
powinny sprzyjać poprawiające się dane makro w Czechach, co jest już
zauważalne w wynikach spółki zależnej ATC, która notuje w tym roku
dwucyfrowe wzrosty. Eksperci Domu Maklerskiego PKO BP pozytywnie oceniają
wrocławską spółkę za słuszną – ich zdaniem – strategię ekspansji na
rynku detalicznym poprzez sieci franczyzowe oraz zwiększanie sprzedaży małym
i średnim resellerom. Z kolei analitycy z Domu Maklerskiego BOŚ
przewidują utrzymanie przez AB dwucyfrowego tempa wzrostu zysku w roku
2015/2016. Nie widzą natomiast potencjału wzrostu kursu akcji spółki.
W ich ocenie wyniki II kw. 2015 r. były dobre, jednakże nie
zaskoczyły inwestorów. Według DM BOŚ zwiększeniu obrotów AB będzie sprzyjała
konsolidacja rynku, większa sprzedaż za granicą i poszerzenie oferty, np.
o kolejne marki sprzętu AGD.

Dla zarządu AB ważnym celem jest inwestowanie w usługi
e-commerce oraz rozwój tych obszarów działalności, które mają generować wyższe
zyski. Należą do nich zabawki oraz sprzęt RTV i AGD. Interesującym
pomysłem na nową formę sprzedaży jest kontrakt Cloud Solution Provider (CSP)
podpisany z Microsoftem. Zakłada sprzedaż usług subskrypcyjnych na
oprogramowanie na terenie Polski, Czech i Słowacji. Dotychczasowy model
pudełkowy zastąpiony zostaje dostępem do oprogramowania jako usługi. Ma to
przynieść korzyści przede wszystkim klientom, w tym m.in. niskie koszty
nabycia usługi. Klient zapłaci na początku ułamek ceny, jaką musiałby uiścić
np. za licencje wieczyste.

– W naszej strategii rozwoju szczególny akcent stawiamy
na rozwój sieci franczyzowych. Wpisuje się to w realizację strategii
win-win-win, czyli korzyści zarówno dla sklepu, naszego dostawcy, a także
dla AB. Na koniec roku finansowego mieliśmy łącznie blisko 1,6 tys. sklepów
franczyzowych, co daje nam wzrost o 20 proc. rok do roku – podsumowuje
prezes Andrzej Przybyło.

Sławomir Harazin

 

wiceprezes zarządu Action

Planujemy wykorzystać nowe grupy
produktów, które nie podlegają efektowi porównywania cen w Internecie.
Przygotowujemy się również do startu w dużych przetargach państwowych,
które bazują na środkach unijnych. Na rynku niemieckim szukamy nowych pomysłów
i spółek, które uzupełniłyby biznes prowadzony przez Action Europe. Nasz
zagraniczny biznes będzie się rozwijał na platformie e-commerce Lapado, która
funkcjonuje w kilku krajach zachodniej Europy.