Mało kto zdaje sobie sprawę, że Emerson działa na polskim
rynku od ponad… 40 lat. Najpierw jako Hiross, a następnie Liebert-Hiross.
Przez ten czas był rozpoznawalny wyłącznie wśród klientów końcowych, głównie
z rynku data center. Nic dziwnego, że po tak długim okresie bezpośredniej
obsługi klientów stosunkowo niedawno podjęta decyzja o sprzedaży
monofazowych zasilaczy UPS wyłącznie za pośrednictwem kanału dystrybucyjnego
i partnerów nieco zaskoczyła konkurentów. Jeszcze bardziej może dziwić
impet, z jakim amerykański dostawca wtargnął w ten segment rynku IT.
W ciągu pierwszego roku działania w kanale dystrybucyjnym Emerson
zdobył zaufanie kilkuset resellerów, z czego około 200 zdecydowało się na
stałą współpracę, zaś 50 sprzedaje UPS-y tylko tej marki.

Rynek, na którym Emerson
rozwija swoją działalność, jest bardzo obiecujący. Dość przypomnieć prognozy
Frost&Sullivan, z których wynika, że sprzedaż systemów zasilania
gwarantowanego w Polsce w latach 2012–2017 wzrośnie
z 56,6 mln do 77,4 mln dol. (roczne tempo rozwoju ma wynosić ok.
6,5 proc.). Coraz częściej UPS-y kupują małe i średnie firmy, do
których trudno byłoby dotrzeć bezpośrednio, ale dzięki lojalnym partnerom jest
to jak najbardziej wykonalne. Wydaje się więc, że Emerson, decydując się rozpoczęcie
współpracy z dystrybutorami, trafił w dziesiątkę. Według analityków
Frost&Sullivan stawianie na resellerów i ograniczanie bezpośredniej
obecności w poszczególnych krajach w tym segmencie rynku jest jednym
z elementów walki amerykańskich i europejskich producentów
z tanimi urządzeniami z Azji, które szeroką falą napływają na nasz
rynek.

Paweł Umiński

Channel Sales Manager, Emerson Network Power 

W ciągu roku dotarliśmy do ponad 700 resellerów, którzy
zakupili nasze produkty. Zyskaliśmy 200 lojalnych partnerów, a dla 50 firm
jesteśmy producentem pierwszego wyboru. Braliśmy udział w największych
wydarzeniach w branży, szkoląc setki resellerów, budując
i zwiększając ich świadomość marki Emerson Network Power. Oprócz obrotów
wzrósł również nasz zasięg na rynku polskim, a także w krajach
bałtyckich.

 
Co na to integratorzy?

Pomysł Emersona na współpracę z partnerami jest prosty,
ale skuteczny. Integratorzy podkreślają przede wszystkim duże zaangażowanie
pracowników wytwórcy w realizację wspólnych wdrożeń. Kolejnym plusem jest
szeroka oferta, począwszy od produktów konsumenckich, na produktach
zaawansowanych dla dużych przedsiębiorstw kończąc. Partnerzy Emersona wskazują
poza tym na dobrą jakość sprzętu – zarówno w sferze wykonania, jak
i parametrów technicznych. Co ważne, w październiku ubiegłego roku
Emerson poszedł krok dalej i zaoferował polskim integratorom program
partnerski – Innovation Partnership Program (IPP). W ten sposób
umożliwił integratorom dostęp do wielu nowych konfiguratorów sprzedażowych,
wiedzy technicznej, projektowej, wsparcia marketingowego oraz szeregu bonusów.

Z kolei dystrybutorzy cenią między innymi działania
marketingowe – w tej dziedzinie to prawdopodobnie najbardziej aktywny
obecnie producent zasilaczy na polskim rynku.

Zespół Emerson Network Power od samego początku
poświęcał bardzo dużo uwagi działaniom związanym z komunikacją marki
w systemie InterLink, co z każdym miesiącem owocowało coraz szerszym
dotarciem do kanału resellerskiego
– mówi Michał Derdzikowski, Product
Manager w ABC Dacie. – W przeciągu roku przełożyło się na
zbudowanie stałego grona odbiorców, które wciąż się powiększa.
 

Dystrybutor w pierwszej kolejności wprowadził do oferty
zasilacze o mocy od 500 VA do 10?000 VA z serii: Liebert
PSP, PSA, PSI, PSI XR oraz GXT3. Action, kolejny broadliner współpracujący
z Emersonem, z początku sprzedawał głównie podstawowe UPS-y
z serii Liebert PSP i PSA. Dodatkowo wprowadził do portfolio systemy
zasilania Liebert serii PSI oraz GXT3, które „komponują się” z serwerami
Actina Solar.

Emerson kooperuje również z AB.

– W związku z rosnącym zainteresowaniem
sukcesywnie uzupełniamy ofertę o produkty tej marki. Niebawem zaoferujemy
integratorom szafy serwerowe oraz większe jednostki UPS z serii NXC
10 kVA do 40 kVA
– zapowiada Jarosław Słowiński, Purchasing
Director wrocławskiego dostawcy.

 

Dla każdego coś…

Emerson dostarcza systemy zasilania bezprzerwowego
o różnych topologiach: podwójnej konwersji online, line interactive oraz
offline. Zróżnicowane są także moce poszczególnych modeli – od 500 VA
do 40 kVA. Można je stosować do zabezpieczania pracy pecetów, serwerów,
urządzeń sieciowych, telefonii IP, terminalowych punktów sprzedaży, urządzeń do
badania oraz diagnostyki i in. Producent zakłada, że we współpracy
z resellerami i integratorami łatwiej dotrze do małych oraz średnich
firm. Taka właśnie grupa klientów stanowi największe grono użytkowników
systemów oferowanych w dystrybucji. W przypadku partnerów
z rynku MSP dużym zainteresowaniem cieszą się zwłaszcza zasilacze
jednofazowe 10 kVA. Jednak wytwórca stara się uświadomić klientom, że duży
potencjał tkwi również w rozwiązaniach trójfazowych oraz systemach
klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU.

 

Przedstawiciele Emerson Network Power zapowiadają, że
w 2014 roku zintensyfikują działania w kanale dystrybucyjnym, aby
dotrzeć do jeszcze większego grona odbiorców.

– Chcemy powiększać grono partnerów należących do
programu IPP, a także poszerzać portfolio produktów dostępnych
w kanale o nowe urządzenia, aby zwiększyć wachlarz oferowanych
rozwiązań. Powiększa się także nasz zespół wspólpracujący z partnerami
w kanale dystrybucji, tak aby utrzymać wysoki poziom obsługi handlowej

podsumowuje Paweł Umiński, Channel Sales Manager.

Zdaniem dystrybutora

• Michał Derdzikowski, Product Manager,
ABC Data

Produkty Emerson Network Power pojawiły się w ofercie
ABC Data w styczniu 2013 r. Przez cały ten rok nieustannie
odnotowywaliśmy wzrost sprzedaży, który osiągnął swoją kulminację w IV
kwartale. Emerson zdobył zaufanie resellerów jako marka, która w tym
momencie jest już bardzo rozpoznawalna w kategorii mniejszych rozwiązań
UPS, a także jako zespół, który bardzo angażuje się w działania
mające na celu poszerzanie i wzbogacanie wiedzy resellerów na temat
bezpieczeństwa w biznesie gwarantowanego przez urządzenia UPS.

 

• Marcin Bogusz, pełnomocnik zarządu ds.
zaawansowanych technologii, Action

Program wejścia na rynek, jaki przygotował Emerson Network
Power, zagwarantował szybki sukces w sprzedaży. W II kwartale 2013 r.
zaoferowaliśmy bardzo atrakcyjne promocje dla kanału partnerskiego,
a także liczne szkolenia dla handlowców z firm resellerskich oraz
naszych własnych. Wszystkie produkty Emerson Network Power wprowadzone do
oferty Actionu cieszą się obecnie dużym zainteresowaniem, dlatego mogę
przyznać, że debiut firmy na rynku dystrybucyjnym należy do udanych.

 

•Jarosław Słowiński, Purchasing Director,
AB

Urządzenia UPS Emerson Network Power są dostępne
w ofercie AB od sześciu miesięcy. W tym okresie zaobserwowaliśmy
zainteresowanie resellerów małymi i średnimi rozwiązaniami o mocy od
650 VA do 6000 VA. Wytwórca oferuje swoim partnerom skuteczne
wsparcie techniczne, handlowe oraz dodatkowe usługi związane z instalacją
i serwisem. Polityka marketingowa oraz zauważalne zaangażowanie zespołu
Emersona z pewnością zagwarantuje firmie sukces w budowaniu
świadomości marki wśród resellerów.

Artykuł powstał we współpracy z
firmą Emerson Network Power.