Według resellerów i integratorów udany debiut producenta w kanale IT to wynik dobrego stosunku jakości do ceny. Pozycję Emersona dodatkowo ma wzmocnić zapowiadany na jesień program partnerski. Innovation Partnership Program ma zapewnić integratorom wyższe marże, możliwość rejestracji przetargów czy dostęp do szkoleń. Co ciekawe, polscy partnerzy Emersona, a także ich klienci, będą mieli do dyspozycji centrum szkoleniowo-testowe we Włoszech.

Przypomnijmy, że amerykański producent rozpoczął sprzedaż za pośrednictwem partnerów w marcu bieżącego roku. Pierwszym autoryzowanym dystrybutorem była ABC Data, następnie Action, a lada moment dołączy do nich AB. Dystrybutorzy zgodnie przyznają, że zasilacze tej marki spotkały się z bardzo dobrym przyjęciem ze strony integratorów i użytkowników. Według rozmówców CRN Polska trudno znaleźć na rynku produkt o takim stosunku jakości do ceny. Potwierdzają to resellerzy, którzy wprowadzili zasilacze Emerson do swojej oferty.

Zdaniem dystrybutorów

• Marcin Bogusz, pełnomocnik prezesa zarządu  ds. zaawansowanych technologii w Actionie

Zdecydowaliśmy się na dystrybucję rozwiązań Emersona, ponieważ jest to koncern oferujący wysoką jakość, dobrą cenę oraz stabilność biznesu. Resellerzy mają zapewnioną korzystną marżę, atrakcyjne programy marketingowe oraz szkolenia produktowe. Polski oddział aktywnie i skutecznie promuje nowe produkty, co przekłada się na wyniki sprzedaży.

• Jarosław Dankowski, Product Manager, ABC Data

Emerson to firma doskonale zorganizowana, z ludźmi o bardzo dużym doświadczeniu na rynku zasilaczy awaryjnych i klimatyzacji. Produkty tej marki są bardzo konkurencyjne cenowo, co w sprzedaży do kanału dystrybucyjnego – przy tak dużej konkurencji – jest istotną cechą. Sprzedaż zasilaczy awaryjnych tej marki jest niezwykle dynamiczna. Największym popytem cieszą się produkty przeznaczone dla średniego i małego biznesu.

• Przemysław Kucharzewski, dyrektor Enterprise Business Group w AB

Jeśli chodzi o zapewnienie ciągłości dopływu energii, chłodzenie oraz zarządzanie infrastrukturą, Emerson Network Power należy do nielicznych dostawców, którzy są w stanie przedstawić komplementarną ofertę tego typu rozwiązań. Ponadto trudno znaleźć na rynku produkt o takim stosunku jakości do ceny.

 

– Ze względu na stosunkowo krótką obecność Emersona na polskim rynku jego polityka cenowa jest mocno agresywna. Mam nadzieję, że dla sprawdzonych partnerów ceny jeszcze długo pozostaną atrakcyjne – mówi Paweł Prokopowicz, dyrektor handlowy częstochowskiego ACOM-u.

Sprzedawcy sprzętu Emersona zwracają też uwagę na fakt, że portfolio produktów tej marki jest kompletne. Zaspokaja potrzeby najbardziej wymagających klientów, jak też użytkowników, którzy szukają niedrogich, ale markowych i niezawodnych urządzeń.

– Uwzględniając oferowane usługi serwisowe, wsparcie techniczne i projektowe producenta, te rozwiązania wydają się idealne dla partnerów – podsumowuje Przemysław Kucharzewski, dyrektor Enterprise Business Group w AB.

Oferta Emersona składa się z produktów przeznaczonych dla przedsiębiorstw każdej wielkości. Mniejsze firmy mogą wybierać spośród UPS-ów jednofazowych o mocy od 500 VA do 10 kVA z trzech serii: off-line (Liebert PSP), line-interactive (Liebert PSA, Liebert PSI) oraz on-line (Liebert GXT3). Służą one zarówno do zastosowań domowych, firmowych, jak i bezpiecznego zasilania małych serwerowni. W maju wytwórca poszerzył ofertę o UPS-y trójfazowe z serii NXC (10–40 kVA) oraz szafy przemysłowe należącej do Emersona marki Knürr.

Z danych CRN Polska wynika, że największym popytem wśród użytkowników UPS-ów cieszą się rozwiązania z rodziny Liebert PSA oraz PSI, a także seria NXC. Z kolei najczęściej wybieranym produktem do monitorowania oraz inwentaryzacji infrastruktury w firmie jest platforma Trellis.

– Ze względu na specyfikę działalności naszej firmy (przede wszystkim realizujemy zamówienia publiczne) ofertę Emersona kierujemy głównie do instytucji edukacyjnych oraz jednostek budżetowych. Zdarza się również sprzedaż detaliczna produktów typowo konsumenckich – mówi Paweł Prokopowicz.

Przedstawiciele wytwórcy od pewnego czasu kładą coraz większy nacisk na promocję rozwiązań trójfazowych oraz klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU.

Zdaniem integratorów

• Paweł Prokopowicz, dyrektor handlowy ACOM

Na sprzedaż produktów Emersona zdecydowaliśmy się przede wszystkim ze względu na pełen zakres oferty. Począwszy od produktów konsumenckich, na produktach zaawansowanych dla dużych przedsiębiorstw kończąc. Nie bez znaczenia jest również indywidualne podejście pracowników Emersona, którzy do każdego zgłoszonego przez nas projektu podchodzą z ogromnym zaangażowaniem.

• Wojciech Mayer, Project Manager, Komputronik Biznes

Wprowadzenie najbardziej popularnych produktów Emersona do oferty dystrybutorów, a co za tym idzie zwiększenie ich dostępności, postrzegamy jako bardzo dobrą decyzję biznesową. Zwłaszcza, że produkty tej marki charakteryzują się wysoką jakością, zarówno w sferze wykonania, jak i parametrów technicznych.

 

– Coraz więcej partnerów pyta nas o rozwiązania bardziej zaawansowane technicznie, a my mamy ogromną przyjemność z dzielenia się tą wiedzą – mówi Wojciech Piórko, Product Sales Director Emerson Network Power.

Docelowo Emerson liczy na stałą współpracę z kilkudziesięcioma kluczowymi integratorami oraz znacznie większą liczbą mniejszych partnerów. Przedstawiciele producenta podkreślają przy tym, że nie liczba jest ważna, ale jakość.

– Starannie wyselekcjonowaliśmy partnerów, którzy będą uczestniczyć w programie IPP. Przygotowujemy się do tego dokładnie, bo pragniemy zaoferować integratorom wsparcie, jakiego do tej pory z naszej strony jeszcze nie mieli – podsumowuje Wojciech Piórko.

Podkreśla przy tym, że mocną stroną producenta jest globalna sieć serwisowa, która składa się z aż 150 punktów.

Trzy pytania do…

Pawła Umińskiego, Channel Sales Managera, Emerson Network Power

 

CRN W październiku rusza program partnerski Innovation Partnership Program. Co zaoferujecie integratorom?

 

Paweł Umiński Program umożliwi integratorom dostęp do wielu nowych konfiguratorów sprzedażowych, wiedzy technicznej i projektowej, wsparcie marketingowe oraz szeregu bonusów. Warto podkreślić, że polski oddział został wybrany, jako drugi w Europie, który ma zaszczyt zaoferować IPP swoim partnerom. Stało się tak między innymi dlatego, że uzyskujemy znakomite wyniki sprzedaży w kanale dystrybucyjnym. Chciałbym przy tym podkreślić, że już od miesięcy, nie czekając na debiut IPP, wspieramy integratorów w podejmowaniu ważnych decyzji biznesowych oraz pomagamy w doborze i konfiguracji optymalnych rozwiązań.

 

CRN Jakich partnerów szukacie i do jakich klientów końcowych kierujecie swoją ofertę?

Paweł Umiński Emerson Network Power od ponad 20 lat był rozpoznawalny wyłącznie wśród klientów końcowych, głównie z rynku data center. W tym czasie stworzyliśmy największe tego typu obiekty w kraju i za granicą. W bieżącym roku postawiliśmy na integratorów oraz ich relacje z końcowymi odbiorcami. Dostrzegamy ogromny potencjał, jaki tkwi we wspólnym działaniu.

 

CRN Jakie są wasze dalsze plany związane z budową kanału dystrybucyjnego i partnerskiego?

Paweł Umiński Kanał partnerski rozwija się bardzo dynamicznie i zrobimy wszystko, aby trend ten był kontynuowany. W tym celu, poza wprowadzeniem w życie programu partnerskiego, rozpoczniemy współpracę z trzecim autoryzowanym dystrybutorem, którym zostanie AB. W przyszłym roku zamierzamy znaleźć się w ścisłej czołówce polskiego rynku w segmencie rozwiązań zasilania awaryjnego dla sektora MSP. Cieszymy się, że zostaliśmy świetnie przyjęci przez integratorów, o czym w znacznej mierze zadecydowało połączenie dobrej jakości produktów z atrakcyjnymi cenami. Dużym zainteresowaniem partnerów z rynku MSP cieszą się zwłaszcza nasze zasilacze jednofazowe 10 KVA. Teraz staramy się uświadomić klientom, jak duży potencjał tkwi w rozwiązaniach trójfazowych oraz sprzedaży klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU.