Wrocławska spółka nie buduje grupy kapitałowej, ale strukturę złożoną z niezależnych finansowo podmiotów, które będą współpracować ze sobą na równych prawach. Zaproszenie do uczestnictwa w projekcie otrzymują firmy IT, które generują przychody od 3 do 10 mln zł rocznie i zatrudniają od 5 do 15 osób. Są to oczywiście wartości orientacyjne – w grupie jest też miejsce dla podmiotów nieco mniejszych, a także nieco większych. Zarząd Indata Connect preferuje integratorów o ustalonej pozycji, z długim stażem na rynku i bez problemów finansowych. Wspólne wdrożenia mają być realizowane przez poszczególnych członków sieci. Indata Connect, jako „centrala”, nie rości sobie prawa do roli bezpośredniego wykonawcy projektów, choć z pewnością mogą zdarzyć się wyjątki.

Sieć ma docelowo liczyć nie więcej niż 40 firm – nadmierny rozrost mógłby jej zaszkodzić, gdyż negatywnie wpływałby na komunikację pomiędzy poszczególnymi członkami grupy. Poza tym przerośnięta struktura utrudniałaby takie zarządzanie siecią, które zapewniałoby optymalne wykorzystanie jej zasobów na bardzo konkurencyjnym polskim rynku IT.

Indata Connect gwarantuje integratorom liczne korzyści, do których w pierwszym rzędzie zalicza wsparcie merytoryczne i techniczne. Partnerzy będą mieli też możliwość uzyskania specjalnych cen projektowych. Wśród benefitów warto wymienić dostęp do fachowców Indaty, pomoc w finansowaniu projektów, a także factoring czy leasing. I jeszcze coś.

Cała grupa objęta jest centralnym marketingiem i działaniami PR – podkreśla Przemysław Kucharzewski, prezes Indata Connect. – Chcielibyśmy wykreować spójny wizerunek naszej organizacji. Dzięki temu każdy, nawet bardzo mały integrator będzie częścią grupy o zasięgu ogólnopolskim i wizerunku ułatwiającym zdobywanie największych oraz najbardziej prestiżowych kontraktów.

Oprócz tego partnerzy Indata Connect mogą liczyć na udział w różnego rodzaju seminariach, szkoleniach technicznych i kursach dotyczących sprzedaży rozwiązań IT. Ich tematyka będzie zróżnicowana – uczestnicy dowiedzą się, jak pozyskać nowego klienta, ale też jak sprzedać całe centrum danych. Zarząd Indata Connect, poprzez edukację, chce dać swoim partnerom możliwość zdobycia unikalnych kompetencji i rozwoju w tych segmentach rynku, w których jeszcze nie działali, a są one perspektywiczne.

 
Nie tylko lepsze ceny

Wprawdzie dolnośląska firma współpracuje bezpośrednio z producentami, ale nie jest dystrybutorem. Zamiast tego tworzy zautomatyzowaną platformę B2B, która daje partnerom grupy wgląd w stany magazynowe różnych broadlinerów i VAD-ów. Przy czym ceny będą wyjątkowo atrakcyjne, dzięki dużej sile zakupowej całej grupy, która będzie wielokrotnie większa niż w przypadku pojedynczych integratorów. Indata ma być jednocześnie centrum zakupowym dla wszystkich przedsiębiorstw należących do sieci. Co oznacza, że podpisując porozumienie, integrator zobowiązuje się kupować głównie za pośrednictwem wrocławskiej spółki. Ponadto ?rma partnerska płaci Indacie Connect co miesiąc określoną, niewielką kwotę uzależnioną od obrotów.

Trzy pytania do…

Przemysława Kucharzewskiego, prezes zarządu Indata Connect

CRN Istnieje zagrożenie, że Indata stanie się czymś w rodzaju „super VAD-a”, a pozostali integratorzy w grupie będą jedynie podwykonawcami? Inaczej mówiąc, podmiot dominujący będzie dyktował warunki, a może nawet przejmował kontrakty…

Przemysław Kucharzewski Nie zamierzamy traktować nieuczciwie partnerów sieci. Jeden taki przypadek mógłby bezpowrotnie rozbić całą grupę. Kontrakt jest własnością tej firmy, która go zdobyła. To jest i będzie nasza żelazna zasada.

 

CRN Indata SA, której  jesteście częścią, to spółka giełdowa, na której ciąży obowiązek kwartalnego publikowania raportów. Prawdopodobnie jednak żaden integrator, który wejdzie do grupy, nie będzie notowany na warszawskim parkiecie. To siłą rzeczy może stanowić punkt zapalny, bo nie wszystkie firmy IT chcą upubliczniać swoje przychody.

Przemysław Kucharzewski Transakcje z integratorami zostaną rzecz jasna uwzględnione w naszych raportach, bo będą stanowić część naszych przychodów. Jednak obroty nie zostaną przedstawione w formie cząstkowej, ale zbiorczej. Dlatego wyniki sprzedaży poszczególnych partnerów nie zostaną ujawnione.

 

CRN Do kogo będziecie kierować kampanię reklamową marki Indata Connect? Do integratorów czy raczej klientów końcowych?

Przemysław Kucharzewski W bieżącym roku będziemy promować nasz brand wśród integratorów, zaś w przyszłym zintensyfikujemy działania marketingowe skierowane do klientów końcowych. Porządek rzeczy jest oczywisty: najpierw musimy zbudować grupę, a dopiero potem ją rozpropagować. To proces na lata.

 

Przyjęty model działania zakłada, że partner w celu zdobycia kontraktu może posłużyć się specjalistami z innej firmy należącej do grupy. Wdrożeniowiec, który zdobył projekt, może też dowolnie – ale nadal w ramach sieci – dobierać podwykonawców. Bardzo ważną kwestią są wzajemne rozliczenia, co ustala umowa podpisywana przez każdego partnera w grupie. Przy czym zarząd Indata Connect podkreśla, że szczegóły zależą zwykle od rodzaju projektu i wkładu pracy czy kompetencji poszczególnych integratorów.

Partnerzy powinni zwracać się o ewentualną pomoc do innych firm w grupie. Zewnętrzni usługodawcy to ostateczność dopuszczalna jedynie w sytuacji, gdy żaden innych integrator z sieci Indata Connect nie będzie miał kompetencji potrzebnych do określonego projektu. W ten sposób grupa chroni interesy wszystkich swoich członków, którzy są dla innych partnerami pierwszego wyboru.

Dlaczego warto zainteresować się projektem Indaty? Z wielu względów. Mniejsze firmy IT zmagają się ze stagnacją, niekiedy tak głęboką, że niektórzy integratorzy muszą nawet zaprzestać działalności. Ich know-how okazuje się nieprzydatny, bo osamotnieni w działaniu nie są w stanie sprostać rosnącym wymaganiom klientów. Poza tym mniejsi wdrożeniowcy są wypierani przez dużych. W obecnej sytuacji trzeba więc zatrudniać liczne grono specjalistów, albo zjednoczyć się z kimś większym. Zdarza się, że mały integrator wie o potencjalnie dużym projekcie, którego jednak nie jest w stanie samodzielnie zrealizować. Teraz, jako partner Indata Connect, będzie mógł w takiej sytuacji poinformować o tym grupę i skorzystać z opcji użyczania zasobów.

Istota naszego pomysłu polega na tym, że nie tworzymy układanki kilkudziesięciu firm o podobnych profilach działalności, ale mozaikę złożoną z przedsiębiorstw posiadających różne specjalizacje – mówi Przemysław Kucharzewski. – Innymi słowy, chcielibyśmy, aby wiedza poszczególnych instalatorów uzupełniała się.

Na rynku często mamy do czynienia z sytuacją, kiedy małe firmy walczą zażarcie o małe kontrakty, podczas gdy duzi zabiegają o duże. Coraz częściej jednak rynkowi potentaci walczą także o te małe projekty. Co zrobić? Odpowiedź Indaty jest jasna: trzeba zakończyć wyniszczającą walkę o niewielkie projekty i spróbować powalczyć o większe albo bardziej rentowne kontrakty.