To nie jest kraj dla
czterech broadlinerów – tak można podsumować większość uzyskanych przez
nas opinii dystrybutorów. Parafraza tytułu świetnego filmu braci Cohen pasuje
tu jak ulał. Już teraz czwórka największych dostawców posiada łącznie ponad
połowę udziałów w rynku. Jednocześnie od dłuższego czasu niemal wszyscy
utrzymują znakomite tempo wzrostu, większe niż cały rynek IT. To oznacza, że
wypychają z niego mniejsze podmioty. I chociaż zaczynają już się
dusić na polskim podwórku, to wciąż poszerzają „przestrzeń życiową” poprzez
wchodzenie w nowe segmenty rynku oraz podejmowanie działań eksportowych.
W dużej mierze to właśnie handel z innymi krajami powoduje, że na
razie konsolidacja pomiędzy firmami z Wielkiej Czwórki, choć wydaje się
potrzebna, wciąż nie stanowi absolutnej konieczności. Oczywiście eksport
wszystkiego nie załatwi, więc cały czas trwa bezpardonowa walka
o polskiego klienta.

– Konsolidacja wśród broadlinerów? Nie można takiego
scenariusza całkowicie wykluczyć, jednak na tę chwilę wydaję mi się on mało
prawdopodobny. Oczekiwałbym raczej, że każda z tych spółek będzie chciała
zagospodarować jak największą część rynku dla siebie, wypierając mniejszych
graczy – ocenia Jakub Viscardi, analityk Domu Maklerskiego IDMSA.

Dzieje się tak z kilku oczywistych względów.

Większym
spółkom łatwiej zdobyć nowe umowy dystrybucyjne u producentów. Poza tym
lepiej radzą sobie z postępującą erozją marż, którą mogą zrekompensować
niższą relacją kosztów sprzedaży i ogólnego zarządu do przychodów. Ze
względu na skalę działania łatwiej też pozyskać im kapitał obrotowy niezbędny
do dalszego rozwoju. Z takich powodów największe spółki działające na
rynku dystrybucji sprzętu IT będą nadal zwiększać swoje przychody
nieporównywalnie szybciej, aniżeli mogłoby to wynikać z tempa wzrostu
samego rynku.

– Natomiast część mniejszych graczy, którzy nie będą
w stanie udźwignąć ciężaru zmian dokonujących się na rynku, będzie
zmuszonych go opuścić – podsumowuje analityk IDMSA.




Piotr Bieliński

 

prezes zarządu Actionu

Na polskim rynku IT będzie
musiało dojść do konsolidacji. Wynika to z dwóch podstawowych faktów. Po
pierwsze spada rentowność firm, a po drugie zaczyna brakować pieniędzy na
rozwój biznesu. Wiele spółek boryka się z bardzo dużym zadłużeniem
i nie może liczyć na dalsze zwiększanie limitów kredytowych. Jeśli nie
będzie konsolidacji, nie uda się pozyskać wystarczająco dużo kapitału, który
jest niezbędny do tego, aby firmy się rozwijały. Poza tym polski rynek nie
zapewnia odpowiednio dużej przestrzeni do dalszego rozwoju, więc spółki starają
się wykorzystać otwarty rynek unijny. To wystarczy na jakiś czas, ale tylko
wtedy, jeśli nie będzie jakiegoś poważnego tąpnięcia w europejskiej i polskiej
gospodarce.



Jakub Viscardi

 

analityk Domu Maklerskiego IDMSA

Konsolidacja wśród broadlinerów? Nie można takiego
scenariusza całkowicie wykluczyć, jednak na tę chwilę wydaje mi się on mało
prawdopodobny. Oczekiwałbym raczej, że każda z tych spółek będzie chciała
zagospodarować jak największą część rynku dla siebie, wypierając mniejszych
graczy.

 
Dobry moment już był?

Według niektórych obserwatorów polskiego kanału dystrybucji
IT do konsolidacji pomiędzy największymi nie tylko mogło, ale wręcz powinno
dojść już jakiś czas temu. W latach 2007 – 2008 zwolennikiem takiego
scenariusza był Ireneusz Dąbrowski, wówczas dyrektor zarządzający Tech Data
Polska. Jak przyznał w niedawnej rozmowie z CRN-em, przypuszczał, że
taka operacja zostanie wówczas dość szybko przeprowadzona. Konsolidacja
pozwoliłaby na szybką ekspansję geograficzną i umożliwiłaby stosunkowo
łatwe powstanie silnych, regionalnych dystrybutorów rodem z Polski.

– To był bardzo dobry moment, jeszcze przed światowym
kryzysem. Z czterech broadlinerów w naszym kraju powinno zostać
dwóch. Gdyby wtedy się udało, polska dystrybucja weszłaby w okres
spowolnienia gospodarczego bardzo wzmocniona. Zyskałaby na niższych kosztach
działania i większym potencjale podczas ekspansji na rynkach
zagranicznych. Odpowiednia masa krytyczna umożliwiłaby także rozwój
w innych segmentach gospodarki – wyjaśnia Ireneusz Dąbrowski.

Nieco innego zdania jest Piotr Mirosław, który zastąpił
Ireneusza Dąbrowskiego na stanowisku dyrektora zarządzającego polskim oddziałem
Tech Daty. W jego opinii konsolidacja zazwyczaj następuje wtedy, gdy
pojawia się jakaś szczególna szansa rynkowa. Niekiedy jest to w okresie
prosperity, gdy wyniki są dobre i spółki mają odpowiednie środki na akwizycje.
Niekiedy zaś, gdy jeden z dystrybutorów mających istotną pozycję na rynku
popada w tarapaty i jest potencjalnie atrakcyjnym obiektem akwizycji.

– W ostatnich latach w Polsce żadne z tych
zjawisk nie miało jeszcze na tyle silnego oddziaływania, aby ktokolwiek
zdecydował się na ruch – podsumowuje Piotr Mirosław.

 

Polak mądry po szkodzie

Co sprzyjałoby poważnym rozmowom o fuzji?
Z pewnością znaczne spowolnienie gospodarcze w Polsce i Europie.
Tego zdania są zarówno Andrzej Przybyło, jak i Piotr Bieliński. Prezes
Actionu mówi wprost, że na polskim rynku IT będzie musiało dojść do
konsolidacji. Tłumaczy to spadającą rentownością firm IT, jak również coraz
trudniejszym pozyskiwaniem pieniędzy na dalszy rozwój.

– Wiele spółek boryka się z bardzo dużym zadłużeniem
i nie może liczyć na dalsze zwiększanie limitów kredytowych. Jeśli nie
będzie konsolidacji, nie uda się pozyskać wystarczająco dużo kapitału, który
jest niezbędny do tego, aby firmy się rozwijały – podkreśla Piotr
Bieliński.

I chociaż można
jeszcze ugrać swoje na rynkach unijnych, to jedynie do czasu jakiegoś poważnego
tąpnięcia w europejskiej i polskiej gospodarce. Niektórzy ekonomiści
(na przykład Krzysztof Rybiński) przekonują, że Unia Europejska utrzyma się
w obecnym kształcie tylko przez kilka lat, a potem nastąpi rozłam ze
względu na bankructwo kilku dużych krajów. To oczywiście fatalnie wpłynie na
popyt nie tylko na zachodnich rynkach, ale także w Polsce, która nie jest
ani zieloną wyspą, ani tym bardziej samotną wyspą.




Piotr Mirosław

 

dyrektor zarządzający polskiego oddziału Tech Daty

Na innych rynkach europejskich, nawet tych, które są
znacznie większe niż Polska, działa zwykle 2–3 dystrybutorów skupiających
prawie cały rynek. Często też jeden z nich ma dominującą pozycję
z udziałem rynkowym powyżej 35 proc. Przykładem jest Tech Data, jako
jeden z największych dystrybutorów na świecie oraz nr 1
w Europie. Na niektórych rynkach nasz udział przekracza 40, a nawet
50 proc. Zatem można powiedzieć, że w porównaniu z innymi
rynkami polski jest nadal przed konsolidacją.




Wojciech Łastowiecki

 

wiceprezes zarządu ABC Daty

Jakakolwiek fuzja w obrębie trzech największych
broadlinerów nie wydaje mi się dziś prawdopodobna. Konsolidacja będzie raczej
dotyczyła mniejszych dystrybutorów i subdystrybutorów. Mogę sobie na
przykład wyobrazić, że najwięksi broadlinerzy będą kupować mniejsze podmioty
w Polsce lub za granicą.


 

 

– Przyczyną porażki największych broadlinerów mogą być
wszelkiego rodzaju wydarzenia polityczno-gospodarcze, które mogłyby znaleźć
odzwierciedlenie w obniżonych nastrojach konsumenckich. To dotyczy zarówno
konsumentów, jak i klientów biznesowych – mówi Andrzej Przybyło,
prezes zarządu AB.

W jego opinii sprzęt i oprogramowanie komputerowe
wciąż należą w naszym kraju do kategorii dóbr luksusowych. A to
przekłada się na decyzje zakupowe użytkowników. Firmy w czasach niepewnej
sytuacji gospodarczej są mniej skłonne do wydatków związanych z wymianą
sprzętu komputerowego i wolą odroczyć zakupy, co dobitnie pokazał kryzys
na przełomie 2008 i 2009 r. W razie kolejnej fali spowolnienia
gospodarczego spółki dość szybko odnotują słabe wyniki, co spowoduje negatywną
reakcję banków i ubezpieczycieli. Wtedy jednak może być za późno na udaną,
przemyślaną konsolidację.

– Polak znowu okaże się mądry po szkodzie – podsumowuje
Piotr Bieliński.

 

Na razie fuzji nie będzie

Według prezesa Actionu tak czy inaczej konsolidacji nie
unikniemy. Pozostaje pytanie, czy odbędzie się w dobrym czasie i na
korzystnych warunkach, czy dopiero w sytuacji kryzysowej, kiedy trudno
będzie osiągnąć maksymalne korzyści wszystkim zainteresowanym stronom.

– Jestem zawsze gotowy do rozmów, ale wydaje mi się, że
na tę chwilę nie ma większych szans na konsolidację wśród dystrybutorów
broadline’owych. Każdy ma swoją własną wizję rozwoju i trudno to pogodzić.
Z kolei nie ma mowy o wrogim przejęciu, bo to zbyt kosztowna operacja
– mówi Piotr Bieliński.

Sceptyczny jest także Wojciech Łastowiecki, wiceprezes ABC
Daty. Uważa, że ewentualna fuzja nie przyniosłaby spodziewanych korzyści.
Wynika to między innymi stąd, że w wielu istotnych obszarach działalności
aktywności broadlinerów się pokrywają. Konsolidacja będzie więc raczej dotyczyła
mniejszych dystrybutorów i subdystrybutorów. Jej efektem byłoby wówczas
stosunkowo tanie i szybkie wejście w nowy segment rynku. Jeśli więc
pokusimy się o wróżenie z fusów, to w najbliższych latach należy
spodziewać się przejmowania mniejszych, specjalizowanych firm przez
broadlinerów, którzy będą szukali nowych możliwości rozwoju. Na mariaż wśród
największych na razie się nie zanosi.




Andrzej Przybyło

 

prezes zarządu AB

Dzisiejszy układ sił jest rezultatem procesu konsolidacji.
Nie mówimy tutaj o potężnej fali, która doprowadziła do bankructwa
mniejsze firmy, ale o stopniowym, rozciągniętym w czasie zjawisku,
które jest naturalną koleją rzeczy przy naszym tempie rozwoju. Każdy
z najważniejszych graczy w segmencie dystrybucji IT ma wciąż duży
potencjał do rozwoju organicznego, dlatego nadrzędnym celem jest dziś
optymalizacja wszystkich procesów biznesowych. Wyniki finansowe pokazują, że AB
wciąż się rozwija. Dlatego uważamy, że dziś jesteśmy gotowi na każdy
scenariusz, w tym także na konsolidację.




Adam Rudowski

 

prezes zarządu Veracompu

Konsolidacja rynku IT
jest potrzebna, ale pod warunkiem że przebiega według racjonalnych zasad.
Przejęcia nie powinny być konsekwencją zaistniałej w firmie stagnacji,
braku koncepcji na rozwój i w związku z tym próbą sztucznego
zdynamizowania biznesu. Najlepiej, jak są podyktowane chęcią pozyskania
dodatkowego potencjału dla bardzo dobrze funkcjonującej firmy. Tym dodatkowym
potencjałem może być np. zakup dystrybutora na dziewiczym rynku lub włączenie
do oferty nowego asortymentu, w przypadku którego bariera samodzielnego
wejścia w określony segment rynku jest zbyt wysoka.