Mało jest dostawców z równie dobrze opracowanymi programami partnerskimi jak Microsoft. Gdy jednak cloud computing zaczyna burzyć tradycyjne modele biznesowe, także ta firma nie cofa się przed decyzjami, które mogą niepokoić integratorów. W ostatnim roku nastąpiło kilka zmian, które można uznać za przykręcenie finansowego kurka. Niektóre są mniej istotne, inne na tyle poważne, że mogą mieć wpływ na dużą część partnerskiego ekosystemu giganta. Sam producent zapewnia, że nie ogranicza inwestycji w kanale i przeznacza 2 mld dol. rocznie na programy partnerskie. Zgodnie z deklaracjami Microsoftu prowizje od produktów chmurowych mają się nawet podwoić, gdy porówna się ich procentowy udział we wszystkich wynagrodzeniach partnerskich rok do roku. Mimo że przedstawiciele koncernu zarzekają się, iż firma nie zaciska pasa, to partnerzy potrafią przytoczyć dowody, że jest wręcz przeciwnie. Przyjrzyjmy się kilku przykładom.

 

Zmiany prowizji od Office 365

25 stycznia weszły w życie zmiany zasad wynagradzania w programie Enterprise Agreement Deploy, co dla niektórych partnerów oznacza prowizję mniejszą nawet o 40–50 proc. Integratorów, którzy sprzedają Office 365, Exchange Online i inne cloudowe usługi, szczególnie zdenerwowało to, że Microsoft poinformował ich o tym z zaledwie 30-dniowym wyprzedzeniem. Tymczasem cykle sprzedażowe dla tych usług mogą trwać nawet do sześciu miesięcy. Microsoft twierdzi, że zmiany w wynagrodzeniach są dokonywane na bieżąco i wynikają z decyzji biznesowych, które mają stymulować popyt na pewne produkty. Można przyznać dostawcy rację, ale dla partnerów, którzy wpływy wiązali z prowizjami od Office 365, droga do chmury stała się trochę trudniejsza.

 

Zdaniem integratora

 

• Tomasz Laszuk, prezes zarządu InfoLAN

InfoLAN jest partnerem Microsoftu od ponad 10 lat. W zakresie rozwiązań Office 365 mamy certyfikat Microsoft Cloud Accelerate Partner. Zdecydowałem się włączyć rozwiązania Office 365 do oferty, dlatego że uważałem, iż jest to świetne rozwiązanie uzupełniające naszą ofertę dla określonych klientów. Produkt jako taki jest naprawdę niezły i zdecydowanie lepszy w mojej ocenie od głównego konkurenta. Niemniej już wcześniejsze warunki współpracy nie dawały satysfakcjonujących zwrotów wobec nakładów, jakie ponosimy na jego utrzymanie w ofercie. Mówię tu oczywiście o kompetencjach przeszkolonego zespołu handlowego i technicznego. Microsoft podkreśla, że jest to produkt, który pomaga sprzedawać usługi integratora i to ma być główny biznes partnera. Tymczasem nasze doświadczenia są takie, że klienci dzięki możliwościom, jakie daje im portal sprzedażowy Microsoft, bardzo często kupują tam usługę i potem nie bardzo rozumieją, dlaczego mają jeszcze dodatkowo płacić za wsparcie partnera. Efekt jest taki, że o ile realizujemy projekty wdrożeń usług Office 365 z innych środowisk u klientów pozyskanych samodzielnie, to sprzedaż usług wsparcia i utrzymania Office 365 jest naprawdę znikoma. Prowizja Microsoftu w żaden sposób tego nie rekompensuje.

 
Zamknięcie Solutions Incentive Program

Ponadto dwa miesiące temu Microsoft zakończył program Solutions Incentive Program, co skutkuje poważnym – choć spodziewanym – ograniczeniem zysków partnerów. W ramach SIP, który ruszył w 2011 r., integratorzy mogli rejestrować projekty i uzyskać do 30 proc. dodatkowej marży, jeśli posiadali autoryzacje Microsoft Partner Network dotyczące sprzedawanych produktów. Część z nich miała pracowników, którzy zajmowali się głównie „zarządzaniem” rabatami SIP. Teraz ich zwalniają.

– Rabaty się skończyły, nie otrzymujemy już takich wynagrodzeń jak kiedyś – potwierdził w rozmowie z CRN jeden z integratorów.

 

Koniec Small Business Specialist Community i Small Business Server

Z kolei w listopadzie 2013 r. producent zakończył działalność Small Business Specialist Community. Była to utworzona w 2005 r. organizacja dla partnerów skupiająca się na małym biznesie. Tym samym firmy nie mogą już zdobywać wiedzy w ramach SBSC i korzystać ze związanych z tym przywilejów. W to miejsce Microsoft stworzył kompetencję Small Business w sieci Microsoft Partner Network. W lipcu 2013 r. vendor zakończył też rozwój systemu Small Business Server, kierując partnerów w stronę Windows Server 2012 Essentials. Producent poinformował, że pracuje nad stworzeniem społeczności typu partner-to-partner dla resellerów zajmujących się małym biznesem. Więcej szczegółów na ten temat ma ujawnić w bieżącym roku. Można się jednak zastanawiać, czy entuzjazm partnerów z tego segmentu osiągnie jeszcze kiedyś dawny poziom.

 

Wstrzymanie subskrypcji TechNet

Kolejną kontrowersyjną decyzją z 31 sierpnia ub.r. było wstrzymanie sprzedaży subskrypcji TechNet, który to portal przez lata stanowił dla partnerów popularny sposób na testowanie szerokiego wyboru oprogramowania bez konieczności płacenia pełnej opłaty licencyjnej. Chociaż piractwo było w przeszłości problemem portalu, Microsoft zaprzecza, że miało decydujący wpływ na wstrzymanie usługi, której koszt wynosił 199 dol. rocznie. Wprawdzie firma nadal sprzedaje subskrypcje MSDN, podobną jak w przypadku TechNet, ale ich koszt wynosi teraz 699 dol.

 

Cięcia prowizji Large Account Resellers

Jak się niedawno dowiedział amerykański CRN, w roku fiskalnym 2014 (kończącym się 30 czerwca) Microsoft ogranicza wynagrodzenia resellerów obsługujących najważniejszych klientów ( Large Account Resellers) – o 1 do 2 proc. Producent, który obecnie określa LAR-ów mianem Licensing Solution Providers, nie zaprzecza tym doniesieniom. Problem w tym, że integratorzy LSP próbują zrekompensować sobie stratę, wchodząc w drogę innym partnerom Microsoftu. Dotyczy to m.in. nierejestrowanej sprzedaży Office 365 przedsiębiorstwom. Efektem jest chaos w kanale, lecz Microsoft deklaruje, że nie ma zamiaru się w to mieszać.

– Nie chcemy dyktować partnerowi tego, na czym ma skupiać swój biznes – mówi Stephanie Rodriguez, dyrektor ds. channel incentives w Microsoft Worldwide Partner Group. – Nie chcemy spełniać roli sędziego na rynku, przydzielającego partnerowi miejsce i klientów, z którymi może rozmawiać.

 

 

 

Limity na wsparcie telefoniczne dla partnerów

W listopadzie 2013 r. Microsoft zaczął ograniczać partnerom o statusie Gold i Silver maksymalną liczbę kluczowych dla biznesu problemów (incydentów), które będą rozwiązywane przez wsparcie telefoniczne. Zgodnie z dokumentem, do jakiego dotarł amerykański CRN, partner na poziomie Gold Competency może liczyć na wsparcie w przypadku 15 incydentów, a Silver Competency – 10. Partnerzy z subskrypcją Microsoft Action Pack pozostaną z dotychczasowym zakresem wsparcia. W cytowanym dokumencie Microsoft stwierdza, że partnerzy mogą otrzymać darmowe wsparcie z Partner Support Community. Mogą też wykorzystać swoje godzimy konsultacji technicznych (Advisory Hours) na przeszkolenie przez „doświadczonych konsultantów technicznych Microsoftu”. Dokument stwierdza też, że jeśli komuś to nie wystarcza, wówczas może wykupić wsparcie Premier Support. Jak twierdzi jeden z partnerów Microsoftu, wsparcie dla Office 365 zostało znacząco osłabione.

– W efekcie tego wsparcie nie może być już konsekwentnie eskalowane. Obiecano je wyłącznie na poziomie trzecim, a konsultantami mieli być pracownicy Microsoftu. Tak już nie jest – mówi rozmówca CRN.

 

Wstrzymanie Windows 8.1 i Server 2012 R2 RTM

W sierpniu 2013 r. Microsoft zirytował deweloperów i partnerów, nie przyznając im dostępu do wersji „Release to manufacturing” systemów Windows 8.1 i Windows Server 2012 R2, jak to miał zwyczaj robić wcześniej. Wobec protestów Microsoft zmienił zamiar, ale partnerzy poczuli dyskomfort. Choć to działanie nie dotyczy cięć w kanale, partnerzy zinterpretowali je jako dążenie Microsoftu do zachowania swoich planów w tajemnicy. Był to więc ruch, który sprawił, że resellerzy zastanawiają się teraz, czy Microsoft nie będzie próbował postępować jak Apple, ograniczający możliwości biznesowe swoich partnerów.

 

Jak to jest z Windows XP?

Na koniec przykład niedotyczący cięć, ale mogący mieć wpływ na planowane zyski partnerów. Dostawca przez ostatnie lata ostrzegał swoich klientów, że używanie Windows XP po 18 kwietnia br. będzie niebezpieczne, ponieważ od tego dnia przestaną być wydawane aktualizacje związane z bezpieczeństwem tego „wiekowego” systemu. Klienci zwykle  lubią czekać do ostatniej chwili. Według Net Applications, w grudniu 2013 r.  wśród komputerów łączących się z Internetem było aż 29 proc. działających pod kontrolą tego właśnie systemu. Można było przyjąć, że nawet na tych najbardziej beztroskich podziałają w końcu ostrzegawcze komunikaty w rodzaju: „z powodu braku wsparcia, deficytu obsługiwanego oprogramowania i starego sprzętu ryzyko awarii systemu i przerw w działalności biznesowej może znacząco wzrosnąć” (internetowa strona „Retiring Windows XP” w serwisie Microsoftu).

 

Partnerzy producenta zakładają, że masowa aktualizacja – do nowego systemu Windows – połączona z wymianą sprzętu stwarza niepowtarzalną okazję biznesową. Producent oczywiście zachęca ich, by namawiali klientów na zmianę systemu XP i pakietu Office 2003. Jednak w połowie stycznia poinformował, że łagodzi swoją decyzję o całkowitym wstrzymaniu wsparcia dla Windows XP w kwietniu. Aktualizacje antymalware’owe mają się ukazywać aż do 14 lipca 2015 r. Ten ruch ma ułatwić użytkownikom starego systemu swobodną i bezpieczną migrację. Nie można jednak wykluczyć, że ten rodzaj wsparcia na tyle uspokoi użytkowników XP, iż skutecznie powstrzyma ich przed uaktualnieniem systemu. Nie dziwi więc reakcja niektórych partnerów, którzy poirytowani twierdzą, że Microsoft wydaje sprzeczne komunikaty – najpierw ma się odbyć nieodwołalna migracja, a teraz trudno zgadnąć, jak się zachowa część klientów.

 

Zdaniem producenta

 

• Małgorzata Gryz, Dyrektor Działu Rozwoju Biznesu Organizacji Partnerskich

Nie jest naszą intencją komentować artykuł z rynku amerykańskiego i opinie w nimi wyrażone, chcemy natomiast podać kilka istotnych faktów, które odnoszą się do lokalnej perspektywy. Prawdą jest, że uległy zmianie składowe niektórych programów motywacyjnych dla partnerów. Warto jednak zwrócić uwagę, że Microsoft przeznacza blisko 2 mld dol. rocznie na różnego rodzaju formy wsparcia kanału partnerskiego. Dodatkowo, programy motywacyjne projektów chmurowych realizowanych przez naszych partnerów zwiększyły się dwukrotnie w stosunku do ubiegłego roku, zarówno pod względem ich wartości, jak i udziału w całości wydatków na wsparcie kanału. Jesteśmy przekonani, że oferowane przez Microsoft programy zapewniają najlepsze możliwe warunki do tworzenia i rozwijania zyskownego biznesu w chmurze. Twierdzenie, że programy typu Cloud Incentives zostały istotnie zredukowane albo też zakończone nie jest zgodne z prawdą. Właściwiej byłoby powiedzieć, że podlegają one zmianom, które z kolei są rezultatem uaktualniania oferty naszych produktów i usług oraz ich cen. De facto wiele spośród programów zwiększyło swoją wartość w efekcie tych zmian.

Jednym z lokalnych przykładów jest wsparcie dla partnerów udzielane poprzez Business Investment Funds. Uruchomiliśmy też inicjatywę Jump Start, która jest źródłem współfinansowania działań marketingowych i – obok innych inicjatyw – pomaga partnerom zwiększyć zysk ze sprzedaży Office 365. W ramach Akademii dla Partnerów prowadzimy setki sesji rozwojowych, a Partners’ Marketing Council pozwala lepiej odpowiadać na potrzeby rynku poprzez wspólne działania marketingowe oraz dzielenie się wiedzą i doświadczeniem.