Sprzedaż rozwiązań Huawei w ofercie S4E rośnie bardzo dynamicznie. W ciągu roku obroty zwiększyły się aż o 350 proc., dochodząc do 10,7 mln dol. w 2015 r. (w porównaniu z 2,7 mln dol. w 2014 r.). Współpracując na co dzień z 59 partnerami, producent z sukcesem zakończył aż 135 projektów. Dzięki temu Huawei już może pochwalić się bardzo dużą liczbą referencji w sektorach: edukacyjnym, medycznym, ISP, a także bankowym. Zarówno dystrybutor, jak i producent przewidują, że w 2016 r. sprzedaż wzrośnie o kolejne kilkadziesiąt procent.

Dobre wyniki to efekt przemyślanej strategii i jej konsekwentnej realizacji. W III kw. ub.r. powołano w S4E zespół przydzielony do rozwiązań Huawei, który obecnie zatrudnia 10 osób i będzie nadal wzmacniany. Dużym wyzwaniem była zmiana postrzegania chińskiego producenta przez klientów końcowych i kanał sprzedaży. Aby walczyć z powszechnymi, choć mylnymi stereotypami, podjęto szereg działań marketingowych i edukacyjnych adresowanych do partnerów i użytkowników. Przykładowo specjaliści S4E, które otrzymało autoryzację Huawei Authorized Learning Partner, wyszkolili w 2015 roku 156 inżynierów.

Dzianis Kashko

członek zarządu ds. handlowych, Comtegra

W niektórych zastosowaniach, np. systemach HPC przygotowywanych dla edukacji, bardzo istotny jest koszt liczony per procesor. Dlatego przeprowadziliśmy dokładną analizę rynku, badając stosunek ceny do wydajności rozwiązań serwerowych różnych producentów. W tym zestawieniu Huawei okazał się liderem, co przesądziło o wprowadzeniu tej marki do naszej oferty. Klienci, którzy zdecydowali się na wdrożenie rozwiązań tego producenta, są zadowoleni. Pewną trudnością we współpracy z Huawei są różnice kulturowe, ale w ich przezwyciężeniu skutecznie pomaga dystrybutor rozwiązań tego producenta w Polsce, firma S4E.

 

 

 

Bardzo widoczne efekty przyniosły działania typu proof of concept, w ramach których partnerzy wraz z klientami mogli przygotować szyte na miarę rozwiązania i zweryfikować ich przydatność. Przeprowadzono łącznie 130 takich testów z obszarów IT oraz IP (ochrony własności intelektualnej). Poza tym S4E udostępnia w Warszawie i Krakowie infrastrukturę demo składającą się z komponentów sieciowych, serwerowych i macierzowych. Takie działania bardzo pomagają w zwiększaniu sprzedaży i ułatwiają przekonanie klientów i partnerów do oferty Huawei.

Producent stawia na stały i dynamiczny rozwój. W dziale badawczo-rozwojowym zatrudnia niemal 80 tys. pracowników, co stanowi ok. 50 proc. wszystkich zatrudnionych w firmie. W Huawei stosuje się zasadę, że na rozwój nowych i aktualnie sprzedawanych produktów przeznacza się co roku prawie 15 proc. przychodów. W zeszłym roku było to ponad 9,1 mld dol. Taka polityka przynosi efekty. W obszarze rozwiązań IT dostawca wprowadza najnowsze komponenty, np. procesory Intel Xeon czwartej generacji. Ofertę rozszerzają nowe urządzenia, m.in. innowacyjne serwery blade.

Trzy pytania do…

Piotra Gastoła, dyrektora działu Huawei, S4E

CRN Jakie działania podejmuje S4E, aby wspomóc partnerów w sprzedaży rozwiązań korporacyjnych Huawei?

Piotr Gastoł Na rynku produktów sieciowych producent ma silną pozycję, ale w świecie serwerów i macierzy musi na nią jeszcze zapracować, mierząc się z ugruntowaną konkurencją. Dlatego organizujemy szereg działań edukacyjnych – szkoleń dla inżynierów, handlowców, wizyt referencyjnych – oraz świadczymy usługi wsparcia technicznego podczas realizacji projektów. Przeprowadzamy też akcje marketingowe adresowane do resellerów i integratorów.

 

CRN Jak układa się dotychczasowa współpraca i jakie plany S4E ma w stosunku do tej marki?

Piotr Gastoł Współpracę z Huawei traktujemy bardzo poważnie i nastawiamy się na dalszy szybki rozwój. Nasze zaangażowanie i duży wzrost sprzedaży zostały docenione, co ułatwiło rozszerzenie w 2016 r. oferty o produkty przeznaczone do systemów wideokonferencyjnych. Warto też zauważyć, że Huawei – mimo że jest wielką międzynarodową firmą – stara się dopasować do polskiego rynku i zasad na nim panujących.

 

CRN Dlaczego resellerzy i integratorzy powinni już teraz zainteresować się współpracą z S4E i Huawei?

Piotr Gastoł Polski rynek jest bardzo atrakcyjny dla tego producenta. Dlatego Huawei potrafi być konkurencyjny cenowo i elastyczny, jeśli chodzi o warunki współpracy z partnerami. Jakość produktów jest na bardzo wysokim poziomie i z racji wielkich inwestycji w R&D jest cały czas optymalizowana i dopasowywana do potrzeb rynku. To przynosi efekty i sprzedaż produktów korporacyjnych tego koncernu bardzo szybko rośnie. Nie warto więc zwlekać z podjęciem decyzji, ponieważ teraz można jeszcze stosunkowo łatwo zdobyć mocną pozycję wśród firm oferujących rozwiązania Huawei.

 

Huawei regularnie wprowadza na światowy rynek przełomowe rozwiązania, jak pierwszy na świecie 32-procesorowy serwer KunLun 9032 w architekturze x86 oraz macierz OceanStor 18?000 V3, która w teście SPC-1 uzyskała rekordowy wynik 3 mln IOPS. Pod koniec 2015 r. w serwerowej ofercie vendora pojawiły się również dyski NVMe. W porównaniu z innymi dostawcami serwerów Huawei sam produkuje ten rodzaj nośników danych, co przekłada się na wysoką kompatybilność, niezawodność oraz konkurencyjne ceny. Warto dodać, że dostawca znalazł się na 70 pozycji w raporcie BrandZ Top 100 Global Brands 2015.

Polski oddział Huawei zatrudnia ok. 500 osób, co pokazuje, jak poważnie producent traktuje nasz rynek oraz że chce rozwijać tutaj swój biznes. Wśród dotychczasowych klientów można znaleźć instytucje państwowe, ośrodki edukacyjne czy banki, a ekspansja biznesowa stale postępuje. Partnerzy współpracujący z S4E i Huawei mogą liczyć na bardzo dobre warunki, a producent i dystrybutor spełniają oczekiwania resellerów i integratorów. Trwają właśnie prace nad nowym, atrakcyjnym programem partnerskim.

Z kolei S4E, oprócz przedsprzedażnego wspierania swoich partnerów, oferuje bardzo elastyczne warunki serwisowania, które można dopasować indywidualnie do potrzeb nawet bardzo wymagającego klienta. Warto przy tym podkreślić niską awaryjność urządzeń Huawei. W ciągu 16 miesięcy na około 1,8 tys. sprzedanych urządzeń tylko 0,5 proc. trafiło do naprawy. Wysoka jakość produktów nie jest przypadkiem, ponieważ początkowo były one projektowane na rynek operatorów sieciowych.

Co ważne, dostawy sprzętu są realizowane bardzo sprawnie i trwają ok. 3–4 tygodni. Jest również możliwość indywidualnego negocjowania i skrócenia tego czasu.

Jednym z przykładów wykorzystania sprzętu Huawei jest powstała w Miasteczku Multimedialnym w Nowym Sączu pierwsza w Polsce farma serwerów do renderingu. W ramach projektu zrealizowanego przez Intros Technologie Multimedialne, partnera firmy S4E, dostarczono 100 serwerów stelażowych RH1288 v3 oraz 50 serwerów stelażowych RH2288 v3, a także największy w ofercie Huawei przełącznik dla centrów danych Cloud Engine 12?816. Jest to jedno z dwóch takich urządzeń działających w Polsce. Całe rozwiązanie jest nadzorowane przez system Huawei eSigh. S4E aktywnie wspierało partnera w ramach wdrożenia i serwisu sprzętu oraz zapewniło finansowanie całego projektu związanego z budową farmy serwerów do renderingu.