Powyższe wnioski to wynik ankiety przeprowadzonej przez CRN Polska wśród handlowców pracujących w firmach dystrybucyjnych. A więc osób, które są z jednej strony poddane presji ze strony partnerów handlowych, z drugiej zaś muszą spełniać oczekiwania swoich dyrektorów sprzedaży. Przy czym interesy „młota” i „kowadła” wbrew pozorom wcale nie są z sobą zbieżne. Resellerzy i integratorzy oczekują od handlowców zarówno obniżania cen i zwiększania limitów kupieckich, jak i szybkiej reakcji na zapytania oraz błyskawicznego podejmowania decyzji we wszystkich sprawach dotyczących określonego tematu. Tymczasem dyrektorzy sprzedaży wymagają możliwie najwyższej rentowności, a kwestię kredytowania partnerów obwarowują niezależnymi od handlowców procedurami. Punktów zbieżnych zatem właściwie w tym przypadku nie ma.

Co więcej, szybkość reakcji handlowca na telefony i e-maile od resellerów jest zależna nie tylko od jakości jego pracy, lecz także od kilku innych przyczyn, z których na większość ma on niewielki lub wręcz żaden wpływ. Po pierwsze, są to czynniki ludzkie, chociażby jakość wsparcia ze strony product managera produktu. Po drugie, ma to podłoże proceduralne, bo – cytując jednego z respondentów ankiety CRN Polska –„są takie dni, kiedy handlowiec ma więcej pracy związanej z administracją (kredytami, logistyką – kurierami, rozliczeniami promocji) niż z handlem”. Przy czym zasada jest taka, że im większy dystrybutor, tym więcej „Exceli”, „CRM-ów” i innych wymagań formalnych. Zresztą nie tylko wewnątrz samej firmy, lecz także ze strony producentów, którzy też mają swoje procedury i związane z tym wymagania.

Sytuacji handlowcom nie ułatwia fakt, że opiekują się setkami resellerów i integratorów w imieniu dziesiątek, a nawet setek różnych vendorów. W przypadku największych broadlinerów jeden handlowiec może mieć do obsłużenia ponad pół tysiąca aktywnych partnerów handlowych w miesiącu, realizując zamówienia dotyczące rozwiązań kilkudziesięciu marek. Co to oznacza w praktyce? Ano kilkadziesiąt różnych programów partnerskich, warunków cenowych, promocji i kontaktów po stronie producentów, którzy czasem odpowiadają sprawnie, a czasem wręcz przeciwnie. „Musimy uporać się z natłokiem e-maili i telefonów od partnerów, a jednocześnie przyswoić wszystkie możliwe promocje, aby każdemu zaproponować najlepsze rozwiązania” – podkreśla jeden z uczestników sondy.

Co gorsza, w strukturze organizacyjnej dystrybutorów nakłada się na to kilku, kilkunastu product managerów, z którymi trzeba ustalać wiele kwestii związanych z każdym tematem. Tymczasem, jak czytamy w jednej z opinii, „dużym problemem jest nieodpisywanie na e-maile przez naszych PM-ów. Liczymy, że gdy wyślemy e-maila z prośbą o wycenę lub wyślemy zapytanie, to taką odpowiedź otrzymamy, ale nie zawsze niestety tak jest”. Ponadto, jak podkreśla jeden z respondentów naszej ankiety, „przy posiadaniu tylu brandów bardzo ciężko zapamiętać i kojarzyć wszystkie programy oraz portale partnerskie, rabaty wsteczne, projekty, warunki projektów, gwarancje, procedury dostaw itp”. Należałoby do tego dodać konieczność opanowania choćby podstawowej wiedzy technicznej na temat tak ogromnej liczby produktów.