W efekcie, jak podkreśla pracownik dużego broadlinera, „dziś handlowiec u dystrybutora jest fakturzystką, serwisantem, merchem i handlowcem – znalezienie czasu na pogodzenie tego wszystkiego i pracę na wielu indeksach z wieloma klientami oraz realizowanie wielu projektów to naprawdę wielki wysiłek. Do tego dochodzi tłumaczenie klientom, dlaczego w markecie jest taniej niż u mnie”. I choć oczywistym rozwiązaniem byłoby zmniejszenie liczby vendorów przypadających na jednego handlowca, to nie chcą tego ani dyrektorzy sprzedaży (koszty!), ani… sami handlowcy. Tak, tak, będąc rozliczani od obrotów, nie chcą sobie zmniejszać szansy na najmniejszą nawet transakcję. I koło się zamyka.

Handlowcy oczekują od menedżerów w firmach dystrybucyjnych…

…większej liczby wyjazdów integracyjnych dla handlowców i ich partnerów biznesowych,
…zwiększenia liczby stanowisk, które zajmują się wsparciem sprzedaży, czyli wprowadzaniem zamówień do systemu i ich procesowaniem, a także przyspieszeniem wyceny produktów,
…wyższych wynagrodzeń,
…zmniejszenia uciążliwości wewnętrznych procedur (papierologia!),
… lepszych opisów produktów,
…zwiększenia działań marketingowych,
…umożliwienia bezpośredniego kontaktu z PM-ami poszczególnych produktów u vendorów,
…zwiększenia niektórych uprawnień, w tym odnośnie do cen i kredytów kupieckich,
…wymuszania na osobach zajmujących się zakupami dla dystrybutora, a także PM-ach u producenta szybkiej, sprawnej komunikacji z handlowcami.