Tradycyjne sieci handlowe w branży IT nie mają łatwo, między innymi ze względu na rosnącą konkurencję ze strony sprzedawców internetowych. Dlatego światowi retailerzy, szukając sposobu na zwiększenie rentowności, coraz częściej zerkają w stronę klientów biznesowych z segmentu SOHO oraz MSP. Model retail-to-business został już wprowadzony w życie w Stanach Zjednoczonych, a także kilku krajach Europy Zachodniej (między innymi we Francji i Włoszech).

Podczas Distree EMEA analitycy Contextu zorganizowali kilkugodzinną sesję poświęconą R2 B. Zaprosili na nią kilku europejskich retailerów oraz producentów, którzy dzielili się swoimi doświadczeniami i przemyśleniami odnośnie do tego modelu działania. Ich zdaniem retailerzy powinni dobrze przemyśleć zaangażowanie we współpracę z biznesem, gdyż wymaga to szeregu przygotowań oraz inwestycji. Niezbędny jest odpowiedni system CRM, wykwalifikowani sprzedawcy oraz specjalna oferta produktów i kompleksowych rozwiązań. Przy czym nie ma co liczyć na to, że obrót z firmami przekroczy kilka procent przychodów ogółem. Niemniej, zdaniem zaproszonych przez Context przedstawicieli naszej branży, znacznie wyższe marże generowane przez sprzedaż w modelu R2 B są warte podjęcia ryzyka. Korzysta z tego między innymi Best Buy, o czym opowiadał Greg Parsonson, były Senior Director w tej sieci, obecnie niezależny konsultant branżowy.

 

Bez krawata nie obsługujemy

Roczne przychody amerykańskiej sieci wynoszą prawie 50 miliardów dol. Na razie sprzedaż klientom biznesowym to stosunkowo niewielki ułamek wymienionej kwoty. W latach 2012–13 dział Best Buy for Business wygenerował nieco ponad 450 mln dol. Greg Parsonson podkreśla, że aż 40 proc. klientów sieci to osoby, które prowadzą własne przedsiębiorstwa (głównie typu small business). Większość przychodzi do salonów w celach prywatnych i przy okazji warto zaoferować im coś więcej.

Best Buy dzieli swoich klientów biznesowych na trzy grupy: małych i średnich przedsiębiorców (do 25 stanowisk komputerowych), duże firmy (np. sieci hoteli czy restauracji) oraz sektor rządowy i edukacyjny. Do obsługi „rządówki” retailer zatrudnia niewielki, około 20-osobowy zespół, złożony z jednostek, które w poprzednich firmach miały dobre kontakty z tego rodzaju klientami. Również pozostali sprzedawcy oddelegowani do obsługi biznesu nie są przypadkowi.

– To ludzie, którzy mieli wcześniej do czynienia z działalnością gospodarczą, na przykład prowadzili własne firmy lub pracowali u kogoś jako specjaliści IT – podkreśla Greg Parsonson.