O nudzie nie ma mowy

CRN Polska Czy podwyżka VAT w 2011 r. spędza wam sen z powiek?

Ireneusz Dąbrowski Problem polega głównie na braku odpowiednich przepisów przejściowych, ułatwiających zmianę stawek VAT. Nie przewidziano na to wystarczająco dużo czasu. W Polsce obowiązek odprowadzenia podatku VAT powstaje w momencie dostawy towaru, nie zaś wystawienia faktury. Pojawia się więc pierwsze, zasadnicze pytanie – co będzie, jeśli dystrybutor wystawi fakturę 31 grudnia 2010 r., a towar dostarczy już w 2011? Trzeba wziąć również pod uwagę sytuację, gdy faktura zostanie wystawiona pod koniec 2010 r., dostawa zaplanowana jeszcze w tym samym roku, ale spedytor nie zdoła jej zrealizować. Część krajów już przeszła przez zmianę stawek VAT. Bezboleśnie, bo w ogóle miały dobre przepisy podatkowe. Nasza ustawa powstała w latach 90., kiedy gospodarka funkcjonowała inaczej niż teraz. Przepisy stworzone kilkanaście lat temu nie pasują do nowych warunków. Efekt jest taki, że stawiamy wóz przed koniem. Zamiast w pierwszej kolejności zmienić ustawę, dopiero potem stawkę, rządzący postępują odwrotnie. A przecież nikt chyba nie wierzy, że skończy się na jednej podwyżce, będą kolejne. Sprawę rozwiązywałoby stworzenie dobrych przepisów przejściowych i takie poprawienie ustawy podatkowej, by można było łatwo wprowadzać kolejne zmiany VAT w przyszłości. Inaczej zyskujemy następny bubel prawny.

Piotr Bieliński W Europie Zachodniej przedsiębiorcy dostali pół roku na dostosowanie się do zmodyfikowanych stawek podatkowych, licząc od momentu wejścia w życie przepisów. U nas o takim okresie przejściowym nie pomyślano. Widocznie ktoś uznał, że nie ma na to czasu. Obawiam się jednak, że takie działanie obróci się przeciw mniejszym przedsiębiorcom, którzy nie dysponują odpowiednimi rozwiązaniami i wiedzą, aby poradzić sobie ze zmianą. Niestety, spodziewam się polowania na czarownice, lokalizowania tych, którzy naruszyli, często z obiektywnych przyczyn, nowe przepisy.

Andrzej Przybyło Przez ostatnie 20 lat zmian w ustawodawstwie, które fundowały nam rządy różnych opcji, były setki. Myślę, że w tej chwili nie ma sensu rwać włosy z głowy. Po prostu należy się spokojnie dostosować do sytuacji, co oznacza dopasowanie narzędzi księgowych. Muszą to zrobić wszyscy uczestnicy rynku – zarówno my, jak i nasi partnerzy handlowi. Zmiana stawek VAT nie powinna się odbić negatywnie na popycie w końcówce roku. Nie będzie także miała większego znaczenia dla nas, jeśli dobrze się do niej przygotujemy. Dużo większe zagrożenie dla codziennego biznesu dystrybutorów stanowią choćby wahania walutowe, kiedy gracze rynkowi zaczynają się bawić w dilerów walutowych. W tym miejscu warto przypomnieć sobie np. 2009 r.

Ireneusz Dąbrowski –
Potrzebujemy porządnej
ustawy o VAT

CRN Polska Może na początku fiskus będzie traktował przedsiębiorców ulgowo?

Piotr Bieliński Traktowanie przedsiębiorców ulgowo oznaczałoby przyznanie się do tego, że zmiany niewystarczająco dopracowano i wprowadzono za szybko, więc trudno mi uwierzyć w takie działanie. Myślę, że urzędnicy są raczej zdeterminowani i chcą jak najszybciej pozyskać środki ze zwiększonego VAT w celu załatania dziury budżetowej. Nie ma mowy, aby fiskus darował przedsiębiorcy 1 proc. VAT.

Andrzej Sobol Tutaj nie ma nawet pola na ulgowe traktowanie. Jeśli faktura będzie błędnie wystawiona, fiskus każe po prostu naliczyć odpowiedni VAT. Nie ma alternatywnego rozwiązania. Jedynym sposobem zapobieżenia kłopotom byłoby wstrzymanie sprzedaży od 27 – 29 grudnia 2010 aż do końca roku. Oczywiście odbiłoby się to znacząco na biznesie. Jednak myślę, że takie wyjście z sytuacji nie jest całkowicie wykluczone.

Ireneusz Dąbrowski Obroty największych dystrybutorów wynoszą łącznie około 7 mld zł. Zawieszenie przez nich sprzedaży pod koniec roku miałoby niebagatelne znaczenie.

CRN Polska Jaki jest popyt w ostatnich dniach roku?

Andrzej Sobol Właśnie wtedy klienci mają chęć i czas na zakupy.

Andrzej Przybyło Od lat IV kwartał i końcówka roku należą do najlepszych okresów sprzedażowych. Nie podejmę się oceny intensywności popytu w ostatnich dniach roku, dlatego że rynek obecnie jest nieprzewidywalny, a popyt zmienny. Weźmy dla przykładu III kwartał, który zwykło się oceniać jako jeden z najmniej korzystnych dla dystrybutorów. My zaobserwowaliśmy dość przyjemne ożywienie i popyt w tym okresie. Nie wiadomo, jak to odbije się na kondycji rynku w IV kwartale.

Ireneusz Dąbrowski Poza tym wszyscy przedsiębiorcy, nie tylko z branży IT, dążą do zafakturowania wydatków przed końcem roku. To właśnie okres, w którym wystawia się wyjątkowo dużo faktur. Końcówka bieżącego roku, tuż przed podwyżką, będzie szczególna, problemów mogą się spodziewać zarówno dystrybutorzy, jak i resellerzy. Dystrybutorzy jednak są w o tyle gorszej sytuacji, że znajdują się niejako na widelcu. Fiskusowi łatwiej dotrzeć do dużej firmy dystrybucyjnej i doszukać się u niej błędów niż do rzeszy małych resellerów. Dystrybutor nie może sobie pozwolić na łamanie przepisów.

CRN Polska Jakie będą koszty wprowadzenia nowej stawki VAT?

Ireneusz Dąbrowski Trzeba wziąć pod uwagę zarówno wydatki na zmianę systemów finansowo-księgowych, jak i utracone zyski oraz zabezpieczenie ryzyka związanego ze zmianą stawek. Myślę, że na razie możemy jedynie teoretyzować na temat wstrzymania sprzedaży na przełomie 2010 i 2011 r. Nie mamy jeszcze pełnej wiedzy o konsekwencjach zmiany stawek VAT. Nikt do tej pory nie zrobił jeszcze porządnych analiz. Słyszałem o pierwszych interpretacjach nowych przepisów. Na przykład, że VAT będzie naliczany według okresu rozliczeniowego, tzn. jeśli umowa na dostawę towarów lub usług będzie obowiązywać od 15 grudnia 2010 do 15 stycznia 2011 r., nowa stawka VAT musi być naliczona już w grudniu.

Piotr Bieliński Dostrzegam jeszcze inny potencjalny problem związany z nowelizacją ustawy podatkowej. Resellerzy w ogóle nie przygotowują się na tę rewolucję. Małe firmy, minimalizując koszty, nie korzystają z nowoczesnych systemów finansowo-księgowych, nie mają programisty, który aktualizowałby stawkę VAT, żeby wszystko funkcjonowało prawidłowo w momencie wejścia w życie planowanych zmian. Z kolei zakup oprogramowania uwzględniającego wyższe stawki podatku może wielu mniejszym przedsiębiorcom wydać się niepotrzebnym wydatkiem. Mając to na uwadze, staramy się już teraz uczulać klientów, z którymi współpracujemy, na skutki zbliżającej się zmiany.

Ireneusz Dąbrowski Niedostosowanie się do nowych przepisów grozi konsekwencjami prawnymi. Dystrybutorzy korzystają z pomocy audytorów finansowych, którzy przygotowują ich do kontroli skarbowej. Natomiast małe firmy nie mają takich możliwości.

Piotr Bieliński Paradoksalnie zmiany w podatkach to również szansa na zarobek dla resellerów. Ktoś będzie musiał przecież sprzedać i wdrożyć nowe systemy finansowo-księgowe. Resellerzy jak najszybciej powinni przekonać klientów do zakupu nowego oprogramowania. Szczególnie z uwagi na to, że w polskich firmach rozpowszechnione są systemy oparte na DOS-ie. Tymczasem przedsiębiorcy nie myślą o nowych przepisach, nie zgłaszają się sami do sprzedawców, by wymienić oprogramowanie czy sprzęt.

Piotr Bieliński – Wzrost VAT to
szansa na zarobek
dla resellerów

CRN Polska Namawiacie już resellerów, by zainteresowali się zmianą VAT?

Ireneusz Dąbrowski To raczej rola mediów, żeby już teraz mówić o tym, co się może zdarzyć po wejściu w życie nowych przepisów. My możemy informować resellerów o zmianach dopiero, gdy nowe przepisy zostaną uchwalone (rozmowa odbyła się w ostatniej dekadzie października 2010 r., przed przyjęciem nowelizacji przez parlament – przyp. red.).

CRN Polska Media donoszą o zmianie usta-wy podatkowej od kilku miesięcy. Sprawa nie powinna więc być resellerom obca.

Ireneusz Dąbrowski Rządzący zrobili wszystko, by pokazać podwyżkę VAT jako prosty, tani zabieg, który podniesie dochody Skarbu Państwa.

Andrzej Sobol Resellerzy nie zdają sobie sprawy z problemów związanych z modyfikacją stawek, bo autorzy nowelizacji przekonują, że zmiana przejdzie gładko.

CRN Polska Czy dystrybutorzy mieli wpływ na kształt nowej ustawy podatkowej?

Andrzej Sobol Dzisiaj już za późno, by przekonywać ustawodawców do naszych racji.

Ireneusz Dąbrowski Nie było konsultacji społecznych. Problem dotyczy nie tylko nas, ale również innych branż.

CRN Polska Czy podwyżka VAT spowoduje perturbacje w wypadku umów zawieranych w ramach zamówień publicznych?

Andrzej Sobol Tak, jeśli chodzi o kontrakty podpisane przed wprowadzeniem nowych przepisów. Problem może się pojawić, gdy strony umówiły się na kwotę brutto, z uwzględnieniem starej stawki VAT.

CRN Polska Czy zmiana stawek VAT sprawi, że zmaleje popyt na rynku?

Andrzej Przybyło W mojej ocenie nie będzie miała zasadniczego znaczenia dla intensywności popytu w przyszłym roku.

Ireneusz Dąbrowski Dla sprzedawcy VAT jest neutralny, po prostu wlicza się w cenę odpowiednią stawkę. Nie ma też sensu robienie zapasów towaru kupionego ze starą stawką podatkową. Jest to jakiś pomysł tylko w przypadku użytkowników indywidualnych, którzy mogą faktycznie zaoszczędzić, kupując produkty z niższym VAT.

CRN Polska Należy się zatem spodziewać kuszenia klientów końcowych niższymi cenami przed wygaśnięciem starych stawek?

Andrzej Sobol Można stosować takie chwyty marketingowe, ale 1 proc. w praktyce nie czyni wielkiej różnicy. Na pewno jednak na wyobraźnię klientów działa szansa zakupu sprzętu przed podwyżką. Dlatego niewykluczone, że sprzedaż pod koniec roku wzrośnie.

CRN Polska Podsumowując, wygląda na to, że na razie nie ma dobrego rozwiązania kwestii VAT dla dystrybutorów.

Ireneusz Dąbrowski Na razie należy mówić, mówić i jeszcze raz mówić, że potrzeba nam dobrej ustawy o VAT. Kiedyś VAT przysparzał przedsiębiorcom kłopotów, były głośne sprawy związane z podatkiem od importowanych komputerów, z licencjami itp. Firmy zdążyły o nich zapomnieć, nie są więc przygotowane na to, że VAT może znów wywołać małe trzęsienie ziemi.

CRN Polska Jakie było pierwsze półrocze 2010 dla dystrybucji?

Andrzej Przybyło Zdecydowanie lepsze niż pierwsza połowa roku 2009. Warto jednak pamiętać, że w analogicznym okresie ub.r. rynek sięgnął dna – mieliśmy do czynienia z niestabilnym popytem, wahaniami walutowymi i ogólnie kiepskimi nastrojami w przedsiębiorstwach i branży IT.

Andrzej Sobol IDC podaje, że w III kwartale 2010 r. liczba sprzedanych urządzeń zwiększyła się o 40 proc. W I kwartale zanotowano 20-proc. wzrost zbytu, w II zaś – 25-proc. Można się zastanowić, kto skorzystał na znaczącym skoku sprzedaży w ostatnich miesiącach.

Ireneusz Dąbrowski Spora część sprzętu nie trafia do klientów końcowych za pośrednictwem dystrybutorów.

Andrzej Sobol Poruszyłeś bardzo istotną kwestię. Coraz więcej dostawców wybiera drogę – w ich mniemaniu – na skróty. Chcą sprzedawać towar bezpośrednio, najczęściej sklepom wielkopowierzchniowym. Celują w tym przede wszystkim firmy oferujące tam od lat produkty RTV/AGD. 

Ireneusz Dąbrowski Taki trend jest widoczny na zachodzie Europy. Choć ostatnio można zaobserwować spadek udziału sprzedaży bezpośredniej w rynku, np. w Niemczech. Okazało się, że wcale nie jest taka opłacalna, jak się zdaje. Ze współpracy z dystrybutorami wynikają wartości, których nie da się zignorować lub zastąpić. Kupując bezpośrednio u dostawcy, klient w rzeczywistości ponosi dodatkowe koszty. Dopiero teraz nabywcy zaczynają to zauważać.

Andrzej Przybyło Tego typu działania są złe dla rynku, a zwłaszcza dla właścicieli marek, którzy na nie pozwalają, a nawet je wspierają. Uzyskuje się efekt chwilowego podniesienia sprzedaży, ale w dłuższym okresie następuje ograniczenie oferty danego vendora do tzw. produktów volumenowych, w przypadku których liczy się tylko najniższa cena. Na koniec vendor ponosi straty, bo znacznie spada rentowność sprzedaży w regionie, którego sytuacja dotyczy. Dystrybutor nie jest zbędnym ogniwem w łańcuchu dostaw. Sprawnie działający jest jak rozpędzona maszyna logistyczno-handlowo-finansowa: dysponuje ogromnymi zapasami magazynowymi i dostarcza towar na czas, ma precyzyjnie dopracowane procesy logistyczne, kontroluje zakupy dokonywane na kredyt. Dla absolutnej większości vendorów sprzedaż bezpośrednia nie jest opłacalna i wielu z nich już się o tym przekonało. Jeżeli mówimy o problemach w kanale dystrybucyjnym, to równie niebezpiecznym zjawiskiem jest zapychanie przez producentów magazynów dystrybutorów powyżej granic popytu rynkowego. Ze względu na cykl życia produktów IT i rotacji towarów dystrybutorzy, aby oczyścić magazyny, będą próbowali wypchnąć jak największą ilość sprzętu w jak najniższych cenach, psując tym samym rynek. To jest realny problem.

Andrzej Sobol – Producenci
powinni docenić współpracę
z dystrybutorami

CRN Polska Dlaczego sprzedaż bezpośrednia wiąże się z dodatkowymi kosztami?

Andrzej Sobol Dystrybutor ma zawsze większe możliwości sprzedaży towaru. Zawsze mamy szansę znaleźć innego klienta, chociażby za granicą. Proszę sobie wyobrazić, co się stanie, jeśli odbiorca zamówi u producenta dużą liczbę notebooków i nie znajdzie na nie nabywców. Nie ma specjalnie dużego pola manewru, w przeciwieństwie do dystrybutorów.
Zakupy bezpośrednie są dość ryzykowne, zwłaszcza w kontekście zmian kursów walut. Szczególnie w tym przypadku skórka może się okazać niewarta wyprawki. Moim zdaniem strategia polegająca na zaopatrywaniu się u producentów trąci nieco atmosferą z początku lat 90., kiedy wszyscy, łącznie z klientami indywidualnymi, chcieli kupować bezpośrednio, np. w hurtowniach. Wydawało się im, że tam kupią najtaniej.

Ireneusz Dąbrowski Jestem przekonany, że jeśli klienci dysponowaliby efektywnymi systemami zarządzania, byliby w stanie obliczyć realne koszty zakupu bezpośredniego. Kto, jeśli nie dystrybutor, spełni funkcję bufora? W bardziej rozwiniętych krajach zajmują się tym producenci, natomiast lokalne biura już nie mają takiej możliwości. Na szczęście są tacy vendorzy, którzy praktycznie nie sprzedają bezpośrednio.

Andrzej Sobol Zakupy bezpośrednie mogą się wydawać opłacalne na krótką metę. Natomiast w dalszej perspektywie okazuje się, że koszty z tym związane kiedyś wreszcie trzeba ponieść, a dotyczy to obu stron: i retailera, i producenta. Dlatego bardzo ważne jest zrozumienie, jak dużą rolę odgrywają dystrybutorzy w łańcuchu sprzedaży.

Ireneusz Dąbrowski Producenci, którzy stawiają na sprzedaż bezpośrednią, w pewnym momencie będą zmuszeni do zastanowienia się nad swoją strategią. Teraz coraz częściej mówi się o cloud computingu. Co dystrybutorzy, resellerzy i producenci robią w tej kwestii?

Andrzej Sobol Na razie trudno powiedzieć, co dokładnie cloud computing oznacza dla nas i resellerów. Nie wiadomo po prostu, jak szeroko rozpowszechni się rezygnacja z własnych zasobów.

CRN Polska Jak wobec tego dystrybucja może się przygotować na chmurę?

Ireneusz Dąbrowski Jeszcze jest czas, żeby o tym myśleć. Nie wiadomo, jaką część rynku obejmie cloud computing. Poza tym przeszliśmy już z powodzeniem przez wiele rewolucji technicznych. Kilkunastoletnie doświadczenie dowodzi, że dystrybucja (mówię o dużych firmach, do których należy 50 – 70 proc. rynku) to jeden z najbardziej stabilnych biznesów.

Andrzej Sobol Jednak cloud computing może zmienić rynek. Wystarczy pomyśleć, że użytkownicy za pośrednictwem urządzeń dostępowych korzystają nie tylko z Internetu i poczty, ale też z aplikacji biznesowych i konsumenckich.

Piotr Bieliński Nadal będą chcieli kupować również inne produkty: telefony, smartphony, materiały eksploatacyjne, drukarki. Poza tym przez lata funkcjonowania w tej branży nauczyliśmy się przecież reagować na zmieniające się otoczenie. Ważne, aby pilnie obserwować sytuację i uzupełniać ofertę o produkty, na które jest popyt.

Andrzej Sobol Operatorzy sprzedający usługi w chmurze będą zapewne potrzebować logistycznej pomocy dystrybutorów. Operatorzy mogą żyć z chmury, my możemy zarabiać na sprzedaży sprzętu. Swoją drogą ciekaw jestem, jaką odpowiedź na cloud computing przygotowują producenci oferujący wyłącznie komputery.

CRN Polska Jaki będzie 2011 r.?

Andrzej Przybyło Sytuacja niestety nadal jest niestabilna, dlatego przewidywanie, co się wydarzy w 2011 r. jest w tej chwili wróżeniem z fusów. Zamiast snuć wizje przyszłości, trzeba się skupić na codziennej, organicznej pracy i dbać o jak najlepsze wyniki każdego dnia. Jako pocieszenie można traktować opinie analityków, którzy dość optymistycznie prognozują przyszły rok – spodziewają się nawet dwucyfrowego wzrostu rynku IT. Wypada nam tylko wszystkim życzyć spełnienia się tych przewidywań.

Andrzej Sobol W moim odczuciu można się spodziewać pewnego wzrostu. Sektor publiczny powinien się włączyć do zakupów.

Ireneusz Dąbrowski Mamy szanse zbliżyć się do wyników osiągniętych w 2009 r. Aura biznesowa roku 2008 jednak nie wróci nigdy. Z pewnym niepokojem obserwuję, jak dużych inwestycji w zakresie edukacji informatycznej dokonuje się na świecie. Polska skoncentrowała się na innych rzeczach niż budowa infrastruktury cywilizacyjnej. Na przykład Węgrzy rozpisali przetarg na 30 tys. interaktywnych tablic, choć wiadomo, w jakiej są sytuacji gospodarczej. Hiszpania chce wydawać gigantyczne pieniądze na edukację, mimo bezrobocia i dziury budżetowej. My pod tym względem jesteśmy w dżungli.

Piotr Bieliński Jeśli chodzi o prognozy, wolę być pesymistą, przygotować się na to, że nie będzie łatwo, a potem cieszyć się, że jednak, jako firma, potrafimy sobie poradzić w trudnej sytuacji. Uważam, że 2011 r. będzie podobny do 2010. Ze względu na to, co się dzieje w Stanach Zjednoczonych, nie zdziwi mnie ewentualne drugie tąpnięcie rynku. Oczywiście, nie mówię o przytłaczającym kryzysie, ale powrotu do czasów prosperity jeszcze szybko się nie spodziewam. Nawet na rynkach zachodnioeuropejskich jest wciąż tendencja, żeby ograniczać wydatki, i w tym kierunku powinniśmy też zmierzać. 2011 nazwałbym raczej okresem rekonwalescencji i przygotowywania się do uderzenia w kolejnym roku.

Andrzej Sobol Żeby myśleć o przyszłości, trzeba przeanalizować dotychczasowe wyniki. Najbardziej zastanawia mnie wspomniany wcześniej 40-proc. wzrost sprzedaży notebooków w III kwartale br. (według IDC). Resellerzy raczej nie skorzystali na tym gigantycznym skoku. Najprawdopodobniej wygenerowali go nowi odbiorcy, tacy jak firmy telekomunikacyjne oraz hale specjalizujące się do tej pory w sprzedaży produktów RTV/AGD.

Ireneusz Dąbrowski Być może miały miejsce jakieś duże transakcje z telekomami. Rynek dystrybucyjny rośnie wolno, bo producenci coraz więcej sprzedają bezpośrednio. Poza tym w przyszłym roku będziemy porównać do stosunkowo niskiej podstawy. Inną sprawą jest, jak ten duży wzrost sprzedaży przekłada się na jej wartość, czego nie wiemy.

CRN Polska Nowy rok nie pozwoli więc odetchnąć.

Andrzej Sobol Dystrybucja zawsze działa w trudnych warunkach, więc nie jest to żadne zaskoczenie.

Ireneusz Dąbrowski Sprzedaż największych dystrybutorów będzie stabilnie, powoli rosła. Zresztą od lat widać, że ich czołówka pozostaje niezmienna. Natomiast w grupie mniejszych dystrybutorów zdarzają się bankructwa. Do przejęć nie dochodzi.

Andrzej Sobol Przejęcia, łączenie się dystrybutorów w ogóle często nie ma sensu. Wartość obrotów łączących się przedsiębiorstw, działających na tym samym rynku, wcale się nie sumuje. Jak to się ładnie mówi, 1 plus 1 nie równa się wtedy 2. Rzadko osiąga się wynik równy 1,7, o sukcesie można mówić, nawet jeśli wynosi 1,3. Jeśli się ma do wydania 100 mln zł czy euro, lepiej poszukać firmy za granicą, nie w Polsce, bo wtedy jej przychód doda się wprost do naszego.

CRN Polska AB w pierwszym półroczu 2010 wysforowało się na pierwszą pozycję pod względem wielkości obrotów, a także zysków. Jak panowie możecie to skomentować?

Piotr Bieliński Kibicuję wszystkim spółkom, bo jeśli wiedzie się nam dobrze, znaczy, że zdrowa jest cała branża. Trzeba jednak pamiętać, że w wynikach AB uwzględniono sprzedaż zarówno w Polsce, jak w Czechach i na Słowacji. Tymczasem pozostałe spółki funkcjonują głównie na polskim rynku i ich osiągnięcia obrazują sytuację w naszym kraju.

Ireneusz Dąbrowski Wielkość dystrybutora to istotny parametr, ale nie najważniejszy. Dystrybutorzy w ogóle postrzegani są jako podobne firmy, tymczasem nasze modele biznesowe się różnią. Są różne sposoby raportowania wyników – właśnie ze względu na model biznesowy, wymagania polskich zasad księgowości, w tym również urzędów skarbowych. Dystrybutora można oceniać według różnych kryteriów, w różnych kontekstach: przyglądać mu się z perspektywy kraju, regionu, Europy czy nawet świata.

Andrzej Przybyło Oczywiście każdego można oceniać według różnych kryteriów, ale ze względu na przychody jesteśmy największym dystrybutorem w regionie Polski, Czech i Słowacji, gdzie posiadamy oddziały. Jako spółka notowana na giełdzie, funkcjonujemy według ściśle określonych standardów rachunkowości, wszelka sprzedaż między powiązanymi podmiotami jest wyłączona ze skonsolidowanych wyników finansowych. Przedstawiamy zatem realne, czyste przychody ze sprzedaży.

Andrzej Przybyło –
AB powstało
 z myślą o resellerach

CRN Polska Skupmy się na polskim rynku. Wielkość obrotów pokazuje po prostu udział w nim danego dystrybutora.

Ireneusz Dąbrowski Dlaczego w ogóle przykładać tę miarę do dystrybutora, by go oceniać? Przecież nie określa ona efektywności jego działania. Gdyby spojrzeć na wyniki dystrybutorów osiągnięte w ostatnich, załóżmy, pięciu latach, można byłoby stworzyć inny obraz rynku dystrybucji. Odpowiednio wysokie obroty pozwalają dystrybutorowi osiągnąć masę krytyczną, dzięki której z kolei może wypracować konkretny zysk. Były firmy, które nie uzyskały tej masy krytycznej.

Andrzej Sobol Według mnie w Polsce nadal najsilniejszą pozycję na rynku ma ABC Data, po niej jest Action. AB rzeczywiście osiągnęło najlepszy rezultat, ale dotyczy on sprzedaży w trzech krajach.

Andrzej Przybyło Ja jednak uważam, że o pozycji dystrybutora jutra decyduje jego siła w regionie, wyrażana również poziomem przychodów, a tym samym – skalą działalności. I my tę pozycję regularnie budujemy.

CRN Polska Szczerze, czy kanał resellerski jest dla was ważny?

Andrzej Sobol Tak, jak najbardziej. Koledzy potwierdzą pewnie to, co powiem – resellerzy i my musimy radzić sobie nie tylko z wewnętrzną, branżową konkurencją, ale również z działaniami vendorów. Subsydiują oni sprzedaż internetową. Jest modna, producenci nie chcą się spóźnić na ten pociąg. Dlatego ogromnymi kwotami wspomagają coraz częściej sklepy internetowe. Świetnie widać to w Czechach, gdzie sprzedaż za pośrednictwem sieci jest doskonale rozwinięta. To chyba największy problem na rynku resellerskim, szczególnie w części konsumenckiej. Często dochodzi do sytuacji, kiedy musimy konkurować z własnym produktem, który zaledwie wczoraj sprzedaliśmy takiemu odbiorcy. Działania sklepów internetowych mają najczęściej charakter pasożytniczy, nic nie wnoszą w rozwój biznesu, utrudniają za to życie tradycyjnie działającym podmiotom.

Andrzej Przybyło AB powstało z myślą o współpracy z resellerami. Byliśmy i jesteśmy dla partnerów handlowych. Wszystkie nasze działania są ukierunkowane na jak najlepszą obsługę klientów: na zapewnienie jak największego asortymentu, atrakcyjnych cen, dogodnych warunków finansowych, szybkiej dostawy towaru. Między innymi dlatego powołaliśmy dział Enterprise Business Group i Centrum Kompetencyjne, które szkoli resellerów pragnących wejść na rynek integratorski.

Piotr Bieliński Dla resellerów problemu nie stanowi sama konkurencja na rynku IT, ona mobilizuje do rozwoju branży. Psują rynek sklepy internetowe firm RTV/AGD.

CRN Polska Sprzedaż internetowa jednak nie zniknie…

Andrzej Sobol Nie mam wątpliwości, że wyeliminowane zostaną wszystkie sklepy oferujące produkty, których nie mają w magazynie, i szukające ich dopiero po otrzymaniu zamówienia. Często taki towar nie jest nigdzie dostępny albo z inną ceną niż zakładana przez sklep. Niestety cena produktu-widma, oferowana przez sklep internetowy, staje się punktem odniesienia dla użytkownika zaglądającego do tradycyjnej placówki handlowej.

Ireneusz Dąbrowski Są vendorzy, którzy opierają się wyłącznie na sprzedaży internetowej. Wiąże się to z istnieniem szarego kanału. Na rynkach polskim, węgierskim, ukraińskim, czeskim, rosyjskim działalność takiego producenta nie musi być dochodowa. Natomiast musi osiągać zysk w Stanach Zjednoczonych. Polska wciąż jest rynkiem o drugorzędnym znaczeniu dla dostawców.

Andrzej Sobol Resellerzy muszą się zmieniać, bo świat się zmienia. Niektóre firmy w ogóle nie potrzebują pośrednictwa resellerów w nabyciu tonera, monitora, dysku i chcą kupować te produkty, szczególnie pojedyncze, bezpośrednio. Mają administratorów, którzy radzą sobie z instalacją urządzeń, wiedzą, co wybrać. Nie ma uzasadnienia, by płacić resellerowi za dostawę towaru. Produkty IT stały się proste w obsłudze.

Ireneusz Dąbrowski Teraz więcej firm resellerskich w branży IT znika, niż pojawia się nowych. Przedsiębiorcy działający na tym rynku muszą dążyć do tego, by stać się partnerem biznesowym swoich klientów. Resellerzy zostali wyparci z segmentu konsumenckiego, muszą bardzo uważać, by nie dać się wyeliminować z rynku przedsiębiorstw. Dla mnie będą ważni tak długo, jak długo istnieją.