Resellerzy, którzy dobrze radzą sobie na lokalnych
rynkach, nie zawsze pozytywnie reagują
na propozycje przystąpienia do jednej z ogólnopolskich sieci retailowych.
Boją się m.in. utraty niezależności w wyniku kontroli finansowej, a także
narzucania oferty produktowej. Wskazują też brak swobody w ustalaniu
wysokości marż. Za problematyczne uważają ponadto koszty rewitalizacji salonu.

Bardzo dobrze rozumiemy wątpliwości resellerów oraz ich
oczekiwania. Dlatego stworzyliśmy taki model biznesowy, który z jednej
strony wspiera partnera w pewnych dziedzinach, a z drugiej
pozostawia mu swobodę działania w pozostałych, z jego punktu widzenia
kluczowych obszarach
– mówi Sławomir Kowalski, dyrektor sprzedaży ds.
klientów biznesowych w sieci Sferis.

Najbardziej widocznym aspektem takiego podejścia jest
szacunek dla lokalnej marki. Dlatego logo partnera nie znika po przystąpieniu
do sieci Sferis, ale jest eksponowane wspólnie z nowym szyldem. Reseller
nie musi płacić wpisowego ani ponosić kosztów rewitalizacji salonu. Może
swobodnie poszerzać ofertę o dowolne produkty i usługi. W ten
sposób, dzięki znajomości lokalnych potrzeb, dodatkowo zwiększa sprzedaż
i poziom marż. Jednocześnie oferuje szereg produktów „sieciowych”, które
w ramach różnorodnych promocji zapewniają rentowność wyższą od
przeciętnej.

Oczywiście żadna sieć
sprzedaży nie zagwarantuje partnerowi najlepszych cen zakupu wszystkich
produktów dostępnych na rynku. Jednak dzięki dużemu wolumenowi zakupów, również
w przypadku produktów ogólnie dostępnych w kanale dystrybucyjnym,
można liczyć na atrakcyjne ceny zakupu
– podkreśla Sławomir Kowalski.

Nie da się natomiast
uniknąć kontroli sytuacji finansowej resellera, co jest niezbędne do uzyskania
limitu kredytowego. To standardowa procedura stosowana w praktyce przez
wszystkie firmy ubezpieczające. Z reguły jednak rozmowy i wymiana
danych odbywają się bezpośrednio między ubezpieczycielem a partnerem, bez
pośrednictwa Sferisu. Jak mówi Sławomir Kowalski, standardem współpracy
z siecią jest wysoki poziom obsługi partnerów, internetowy system zamówień
i dostęp do kilkudziesięciu tysięcy produktów IT oraz RTV. Dzięki skali
działania Sferisu, partnerzy mogą liczyć na ponadprzeciętny poziom marż. To
dlatego liczba resellerów współpracujących z siecią dynamicznie się
zwiększa. Na początku 2009 r. Sferis rozpoczął współpracę z kilkoma
firmami. Aktualnie ich liczba przekracza 80 punktów i dalej się rozwija.

Sławomir Kowalski

dyrektor sprzedaży ds. klientów biznesowych, Sferis

Sferis proponuje resellerom taki
model biznesowy, który w możliwie największym stopniu uwzględnia ich
oczekiwania. W pełni szanujemy  lata doświadczeń i wysiłek, jaki
towarzyszył naszym partnerom w tworzeniu ich firm oraz budowaniu rozpoznawalności
na lokalnym rynku. Dlatego nie tylko zachowują pełną suwerenność działania, ale
otrzymują mocne lokalne wsparcie marketingowe, atrakcyjne warunki handlowe,
a także biorą udział w akcjach promocyjnych  i szkoleniach
produktowych.

Sferis – partnerski model współpracy

• Brak
opłat związanych z przystąpieniem do sieci

• Brak
kosztów związanych z rewitalizacją salonu

• Partner prowadzi suwerenną politykę handlową na
lokalnym rynku

• Odpowiednie warunki płatnicze: odroczony
termin płatności i limit kredytowy

• Pełna
swoboda w poszerzaniu lokalnej oferty produktów i usług

• Atrakcyjny poziom marż

• Dostęp
online do produktów oferowanych tylko w sieci Sferis

• Lokalne
wsparcie marketingowe

• Możliwość
uzyskania wyłączności działania na danym terenie

• Możliwość sprzedaży dodatkowych
usług: telekomunikacyjnych, ratalnych, ubezpieczeniowych

 

 

Partner o współpracy z siecią

Dużo dają, mało biorą

CRN Polska rozmawia z Pawłem
Jabłońskim
, partnerem Sferisu z Nowego Sącza, na temat współpracy z
ogólnopolską siecią, sytuacji na rynku IT oraz o sklepach internetowych.

 

CRN
Polska
Resellerzy coraz chętniej przystępują do ogólnopolskich sieci
salonów. Jednak są tacy, którzy boją się utraty niezależności, narzucania
oferty i konieczności stosowania określonych cen. Czy nie przeszkadza to
wam we współpracy ze Sferisem?

Paweł Jabłoński Nie może przeszkadzać coś, czego nie ma. Sieć nie narzuca nam
obowiązku zamawiania towaru tylko w jej placówkach. Dlatego kupujemy
u dostawców, którzy mają najkorzystniejsze ceny. Oczywiście jednym
z nich jest Sferis, który pewne produkty oferuje w znakomitych
cenach. Doceniamy zwłaszcza sprzęt na wyłączność, m.in. notebooki. Ostatnio bez
problemu sprzedaliśmy 200 laptopów z oferty Sferisu i byliśmy
bezkonkurencyjni na lokalnym rynku.

 

CRN
Polska
A jak wygląda kwestia marż?

Paweł Jabłoński Sieć sugeruje ich wysokość, ale ostateczna decyzja należy do
nas. To bardzo wygodny układ, biorąc pod uwagę, jak dużo otrzymujemy
w zamian.

 

CRN
Polska
Sferis wystartował stosunkowo późno i miał już na rynku
bardzo silną konkurencję, w postaci m.in. Komputronika i Vobisu.
Dlaczego wybraliście właśnie tego partnera?

Paweł
Jabłoński
Szczerze mówiąc, ze względów personalnych. Przez kilka
wcześniejszych lat współpracowaliśmy z Michałem Iwanciwem, obecnym szefem
Sferisu. Wiedzieliśmy, że jest osobą godną zaufania i profesjonalną.
Postanowiliśmy kontynuować współpracę w ramach sieci i tak jest do
dzisiaj.

 

CRN
Polska
Czy to była dobra decyzja?

Paweł
Jabłoński
Zdecydowanie tak. Przystąpiliśmy do struktur Sferisu tuż
przed tzw. światowym kryzysem. Dzięki potężnemu wsparciu reklamowemu sprzedaż
szła dobrze, mimo spowolnienia gospodarczego. Sferis zapewnia nam m.in. tysiące
gazetek reklamowych z produktami w znakomitych cenach. Klienci
przychodzą potem do nas z tymi gazetkami w rękach. Sami nie
moglibyśmy pozwolić sobie na tak rozbudowane kampanie, jakie organizuje
ogólnopolski partner.

 

CRN
Polska
A jak kształtują się wasze tegoroczne przychody?

Paweł Jabłoński Popyt w całej branży jest niższy niż w 2011 r. Niemniej
jednak nasze przychody, choć nieco słabsze niż rok temu, są wyższe niż
w przypadku innych sklepów. Tam, jak sądzę, możemy mówić
o dwucyfrowych spadkach. Sytuacja na rynku to głównie efekt straszenia
kryzysem w mediach. Dlatego wiele osób, choć ma pieniądze, woli je
zachować na czarną godzinę.

 

CRN
Polska
Co by pan zmienił w zasadach współpracy ze Sferisem?

Paweł Jabłoński Nic nie przychodzi mi do
głowy. Nasza kilkuletnia współpraca przebiega bez zakłóceń.

 

CRN
Polska
A może warto byłoby zmniejszyć prowizję?

Paweł Jabłoński To nie miałoby sensu. Koszty
współpracy są bardzo małe w porównaniu z korzyściami, a opłaty
wracają do nas w postaci wsparcia marketingowego.

 

CRN Polska
Wspomniał pan o kiepskiej sytuacji na całym rynku IT. Nie ułatwia wam
życia ekspansja marketów elektronicznych, nawet tych, które nie kojarzą się
z produktami IT, jak Biedronka…

Paweł Jabłoński To prawda, konkurencja ze
strony marketów jest coraz większa. Ale ich model biznesu nie jest wcale taki
doskonały. W Stanach Zjednoczonych BestBuy zamyka właśnie znaczną część
swoich sklepów i mam nadzieję, że markety elektroniczne w Polsce
podejmą taką samą decyzję (śmiech). Co do Biedronki… Rzeczywiście „narzuca
tempo”. Do tego stopnia, że kiedyś wykupiliśmy w okolicznych sklepach tej
sieci wszystkie urządzenia do nawigacji, bo miały ceny lepsze niż u dystrybutorów.
Jednak większym problemem jest konkurencja ze strony sklepów internetowych.

 

CRN
Polska
W takim razie załóżcie własny.

Paweł Jabłoński Nie chcemy inwestować w e-sklep, bo to oznaczałoby zgodę na
wyniszczającą wojnę cenową. Wolimy poświęcać czas i energię na dobrą
obsługę klientów salonu. Przy wsparciu Sferisu to bezpieczna opcja.