W przypadku polskiego kanału sprzedaży IT mamy do czynienia z pewną skazą, która utrudnia producentom rozwój współpracy z partnerami biznesowymi. Po pierwsze wiele lokalnych oddziałów nie stać na zatrudnienie Channel Managera, który w pełni poświęcałby się relacjom z resellerami i integratorami. Po drugie programy partnerskie powstają w amerykańskich, zachodnioeuropejskich czy azjatyckich headquarters. Co oznacza, że nierzadko ich zapisy nie przystają do polskich realiów. Jak jednak wynika z ankiety CRN Polska, ewentualne „braki programowe” można w znaczącym stopniu zniwelować, wychodząc naprzeciw tak zwanym miękkim oczekiwaniom partnerów.

Doskonałym przykładem jest kwestia komunikacji, która dla resellerów i integratorów okazuje się wyjątkowo istotna. Zwracają oni chociażby uwagę na odchodzenie producentów od tradycyjnych metod kontaktu na rzecz umieszczania wszystkich ważnych danych na portalach. „W ten sposób umykają cenne informacje, ponieważ ich mnogość uniemożliwia częste ich śledzenie, bo nie mamy na to czasu” – podkreśla reseller z Jasła, któremu wtóruje jeden z warszawskich integratorów: „obecnie program partnerski to nie tylko dostęp do samego programu, ale również informowanie o innowacjach, zmianach oraz indywidualne podejście”. Innymi słowy: „możliwość porozmawiania z człowiekiem, a nie maszyną powoduje, że można dowiedzieć się o ważnych rzeczach, które umknęły uwadze”. Jednocześnie w tym kontekście pojawia się kwestia braku komunikacji marketingowej – zarówno tej do kanału partnerskiego, jak też do użytkowników końcowych. W tym pierwszym przypadku efektem jest sytuacja, w której, jak to ujął jeden z lubelskich resellerów: „resellerzy i integratorzy często tracą pewne możliwości biznesowe, właśnie dlatego, że polityka partnerska nie wybrzmiewa w ich firmach wystarczająco mocno”.

Warto zatem brać pod uwagę wspomniane już miękkie aspekty współpracy z partnerami, które – podkreślmy to raz jeszcze – mogą niwelować słabe punkty programu partnerskiego. Dzięki temu rzadziej będziemy spotykać się z opiniami w rodzaju: „Programy partnerskie? Powoli gra niewarta świeczki, coraz trudniej coś sprzedać, gdy klient wejdzie na internety, a tam coś jest, mimo mojego programu, dużo tańsze” (integrator z Rybnika, pisownia oryginalna).