Nie ulega wątpliwości, że producenci i dystrybutorzy mogą pomóc resellerom oraz integratorom w zarabianiu na wirtualizacji. Powinno to polegać przede wszystkim na edukowaniu partnerów oraz użytkowników końcowych, aby partnerzy wiedzieli, jak wdrażać rozwiązania wirtualizacyjne, a użytkownicy końcowi rozumieli potrzebę ich wykorzystywania. Obowiązki związane z przekazywaniem wiedzy integratorom biorą więc na siebie dystrybutorzy, zwłaszcza typu VAD. Z kolei przekonywaniem do dobrodziejstw wirtualizacji MSP i klientów instytucjonalnych zajmują się dostawcy. Producenci opracowują też specjalne programy partnerskie, w których pierwsze skrzypce gra właśnie wirtualizacja. Tak działa m.in. Oracle. – Pomaga partnerom, proponując program partnerski, pokazując kierunki, w jakich mogą się rozwijać. Stawia na specjalizację, a jedną z nich jest właśnie wirtualizacja – mówi Artur Malinowski, dyrektor działu SBU w DNS.

PO WIEDZĘ DO DYSTRYBUTORA

Nie ulega wątpliwości, że dystrybutorzy mogą pomóc resellerom oraz integratorom w zarabianiu na wirtualizacji. W jaki sposób? Według Sławomira Karpińskie-go, partnera w Connect Distribution, głównie przez szkolenia, czyli transfer wiedzy. Connect Distribution prowadzi warsztaty dla partnerów – poczynając od seminariów z zakresu strategii sprzedaży po specjalizowane szkolenia techniczne dotyczące konkretnych rozwiązań. Również zdaniem Artura Malinowskiego jedną z ważniejszych ról dystrybutora jest przekazywanie partnerom wiedzy na temat rozwiązań. – Korzystając z wiedzy, laboratoriów i szkoleń prowadzonych przez DNS, partnerzy mają szanse poznać rozwiązania wirtualizacyjne i podjąć decyzję o specjalizowaniu się w ich wdrażaniu – wyjaśnia. Adam Dyszkiewicz, Servers Product Manager w Fujitsu, twierdzi, że dystrybutorzy (szczególnie typu Value Added Distributors) oferują zaawansowane wsparcie przedsprzedażne i coraz częściej przygotowują razem z partnerem bardziej złożone projekty, w tym związane z zarządzaniem środowiskami wirtualnymi. Marek Świerad, Senior Regional Manager Eastern Europe w VMware, podkreśla, że dystrybutorzy typu VAD wspierają partnerów biznesowych VMware’a  w wielu obszarach. – W swoich centrach demonstracyjnych przygotowują wyceny oraz tzw. Proof of Concept. Służą również całościowym wsparciem technicznym. Wielu dystrybutorów VMware’a ma certyfikat naszego autoryzowanego centrum szkoleniowego, więc organizuje także certyfikowane szkolenia techniczne i seminaria. Angażują się oni również we wspólne kampanie wspierające sprzedaż – tłumaczy Marek Świerad.

BROADLINERZY TEŻ POMAGAJĄ

Od marca 2010 r. w AB działa centrum kompetencyjne, w którym specjaliści prowadzą bezpłatne szkolenia techniczne dla partnerów. – Dostawcy pozytywnie przyjęli pomysł powołania takiego działu i z wielką ochotą przystąpili do współorganizowania szkoleń. Ze względu na duże zainteresowanie producentów mamy już zaplanowane szkolenia na kilka miesięcy – zapewnia Zbigniew Mądry, dyrektor handlowy i członek zarządu Grupy AB. Wsparcie dla resellerów, którzy chcą zająć się działalnością związaną ze sprzedażą zaawansowanych rozwiązań wirtualizacyjnych i wdrażaniem ich bezpośrednio u klienta końcowego, deklaruje także Action. – Jako producent serwerów Actina Solar i partner OEM Novella i VMware’a, dysponujemy wiedzą i zasobami, które stanowią dodatkową wartość dla współpracujących z nami resellerów i integratorów świadczących usługi zawiązane z wirtualizacją – twierdzi Marcin Bogusz, pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w Actionie. Również Incom planuje zorganizowanie cyklu warsztatów dla resellerów, podczas których mają być prezentowane konkretne przykłady wdrożeń. – Pomagamy partnerom w doborze właściwego rozwiązania we współpracy z wyspecjalizowanymi integratorami – podkreśla Marcin Łuczak, Sales Manager w Incomie.

PROGRAM PARTNERSKI VMWARE’A

W jaki sposób VMware pomaga partnerom? Rok temu dostawca zaproponował nowy program partnerski nastawiony na wirtualizację. – Uważnie wsłuchiwaliśmy się w głosy naszych partnerów, chcąc stworzyć program, który obejmie całe środowisko, będzie skalowalny i wyróżni mających największą wiedzę. Zasady współpracy są obecnie prostsze. Oferujemy różne programy, narzędzia, zachęty i uznane na rynku szkolenia techniczne. W ten sposób nagradzamy partnerów za wysiłek wkładany w tworzenie i ulepszanie projektów wirtualizacyjnych. Szkolenia techniczne pomagają im podwyższyć kompetencje, a co za tym idzie i sprzedaż, zapewniając równocześnie klientom najwyższy poziom obsługi – twierdzi Marek Świerad. Podobnie Avnet, będąc dystrybutorem z wartością dodaną, oferuje partnerom zainteresowanym rozwiązaniami wirtualizacyjnymi VMware’a pełny dostęp do wiedzy, a także szeroko rozumianą pomoc na każdym etapie sprzedaży, w tym wsparcie posprzedażne. Zespół inżynierów, często wspierany przez Artura Rosińskiego z Grupy VMware, udziela wsparcia przy wdrożeniach i konfiguracjach, zaj-muje się także konsultacjami. – Każdy partner może korzystać z metodyki oprogramowania VMware, dzięki środowisku demonstracyjnemu, do którego dostęp mają nasi partnerzy. W siedzibie firmy działa oficjalne centrum szkoleniowe i certyfikacyjne VMware, prowadzimy szkolenia, prezentacje i różnego rodzaju pokazy techniczne. Szczególnym zainteresowaniem cieszą się tzw. pokazy na żywo, które w przypadku rozwiązań wirtualizacyjnych są wyjątkowo atrakcyjne – mówi Artur Rosiński, VMware Sales and Technical Specialist w Avnecie.

FUJITSU: BLISKO Z DYSTRYBUTORAMI

Również Fujitsu stara się wspierać partnerów na kilka sposobów: – Oferujemy szkolenia produktowe, w ramach których partnerzy mogą nauczyć się wdrażać rozwiązania soft ware’owe dostarczane z serwerami Primergy. Według zasad programu partnerskiego na rok 2010/2011 część z nich będzie wręcz obowiązkowa dla partnerów chcących specjalizować się w rozwiązaniach Server & Storage Fujitsu. Ponadto zapewniamy wsparcie przedsprzedażne, które świadczą nasi inżynierowie (Solution Architekci i Presales), a także oferujemy ich usługi w centrach wiedzy bezpośrednio u autoryzowanych dystrybutorów Fujitsu – zapewnia Adam Dyszkiewicz. Według niego Fujitsu, zgodnie ze swoją strategią bliskiej współpracy z kanałem dystrybucyjnym, skupia uwagę właśnie na edukowaniu swoich partnerów w zakresie wdrażania rozwiązań wirtualizacyjnych, jeszcze zanim zaczną je sprzedawać, u autoryzowanych dystrybutorów. – Dystrybutor z definicji może obsłużyć szersze grono partnerów niż grupa inżynierów vendora – tłumaczy Adam Dyszkiewicz. Oferowane przez Fujitsu (standardowo z serwerami Primergy) oprogramowanie do zarządzania jest bezpłatne. – Dzięki temu partner zarabia na sprzedaży sprzętu, a w następnej kolejności właśnie na wdrożeniu software’u, który klient otrzymał razem z serwerami. Ta wartość dodana ma być jednym z argumentów przemawiających za wyborem oferty partnera zbudowanej na rozwiązaniach Fujitsu – wyjaśnia Adam Dyszkiewicz.

CITRIX TEŻ SZKOLI

Zdaniem Artura Cyganka, country managera z Citrix Systems, większość producentów i dystrybutorów rozwiązań wirtualizacyjnych stosuje podobne zachęty wobec swoich resellerów. – W głównej mierze dotyczą one wsparcia, kursów specjalistycznych, programów bonusowych, promocji etc. – mówi Artur Cyganek. W przypadku Citriksa wszyscy resellerzy, którzy posiadają certyfikację, otrzymują wsparcie przed- i posprzedażne, możliwość udziału w szkoleniach technicznych i handlowych, jak również wsparcie marketingowe. Wśród oferowanych przez Citrix korzyści należy wymienić też bezpłatne otrzymywanie licencji Internal Use Licenses do użytku wewnętrznego oraz sprzętowe i programowe produkty Not for Resale stosowane do demonstrowania oferowanych rozwiązań. – Autoryzowani partnerzy mają również możliwość korzystania ze specjalistycznych szkoleń oraz bezpłatnych warsztatów technicznych, organizowanych w autoryzowanych centrach szkoleniowych Citrix (CALC). Na kursach partnerzy uczą się instalować, konfigurować i zarządzać daną platformą wirtualizacyjną. Wykłady teoretyczne są uzupełniane ćwiczeniami w laboratorium, co pozwala na zdobycie wiedzy praktycznej. Szkolenia specjalistyczne oferowane są w preferencyjnych cenach, a część z nich jest bezpłatna – informuje Artur Cyganek.

MICROSOFT DOCIERA DO ZARZĄDZAJĄCYCH

Microsoft, rozumiejąc wirtualizację jako rozwiązanie będące antidotum na bolączki związane z zapewnieniem ciągłości pracy, bezpieczeństwem dokumentów i systemów informatycznych, stara się dotrzeć do osób podejmujących decyzje (oraz wpływających na nie) z następującym przekazem: zastosowanie wirtualizacji pozwoli na zapewnienie ciągłości funkcjonowania biznesu i uniezależnienie firmy od sytuacji krytycznych. – O ile my staramy się bardziej pracować z osobami, które mają wpływ na decyzje u klienta końcowego, o tyle zadaniem dystrybucji jest – oprócz pomocy w dotarciu do klientów – przede wszystkim dostarczenie wiedzy partnerom. Wspólnie z dystrybutorami staramy się więc budować centra kompetencyjne, aby resellerzy i integratorzy mieli gdzie zadzwonić i zapytać o nurtujące ich kwestie. Z kolei pracując z międzynarodowymi producentami, staramy się zbudować specjalne programy informacyjne i promocyjne, które zachęcą do zrobienia pierwszego kroku w stronę wirtualizacji, lub takie, które spowodują, że integratorzy zainteresują się naszymi rozwiązaniami jako tańszymi i czasami bardziej efektywnymi niż inne – wyjaśnia Dariusz Korzun, Windows Server Product Manager w Microsofcie. Microsoft przeprowadza te działania samodzielnie, ale także we współpracy z dostawcami, takimi jak Citrix, Dell, HP, Lenovo, IBM, Fujitsu czy Intel, aby wspólnie przekazać jak najwięcej informacji o rozwiązaniach do wirtualizacji.

EMC SKUTECZNIE PRZEKONUJE ENDUSERÓW

Według Roberta Grzyba, national key account managera w Iomedze (należącej do EMC), EMC, udzielając resellerom pomocy, koncentruje się na edukowaniu użytkowników końcowych oraz akcjach specjalnych przeprowadzanych razem z partnerami. – Jedną z największych przeszkód w rozwoju tego obszaru rynku jest brak wiedzy enduserów, tzn. małych i średnich firm oraz instytucji publicznych, o korzyściach wynikających z wirtualizacji. Co więcej, większość z nich postrzega wirtualizację jako inwestycję, na którą nie mogą sobie pozwolić, co zwykle nie jest prawdą. Znaczące jest to, że niemal każde spotkanie z enduserami utwierdza nas w przekonaniu, iż są bardzo często otwarci na nowe rozwiązania i niemal zawsze mile zaskoczeni ich kosztami. Dlatego wiele czasu spędzamy na przekazywaniu wiedzy na temat wirtualizacji – zarówno podczas konferencji dla firm i instytucji publicznych, jak i wykorzystując inne narzędzia marketingowe, takie jak mailingi do adresatów z największych i najwyżej cenionych baz firm MSP – mówi Robert Grzyb. Według przedstawicieli EMC partnerskie relacje powinny stanowić podstawę owocnej i uczciwej współpracy między vendorami, dystrybutorami i resellerami. Właśnie dlatego dostawca przygotowuje także akcje specjalne, których celem jest zwiększenie atrakcyjności produktu dla użytkowników końcowych, a także podniesienie marży partnerów. – Chcemy się dzielić bardziej szczegółową wiedzą z naszymi partnerami, bowiem kontakt osobisty i wynikająca z niego możliwość bezpośredniego zadania pytań producentom są trudne do zastąpienia – podkreśla Robert Grzyb.

Dariusz Korzun
Windows Server Product Manager w Microsofcie

Resellerzy, którzy nie tworzą zaawansowanych rozwiązań i dla których temat wirtualizacji jest bardzo odległy, mogą zacząć podnosić kwalifikacje, korzystając z materiałów szkoleniowych i informacji technicznych zamieszczonych na polskich stronach internetowych. Przyda im się to, szczególnie jeśli odsprzedają rozwiązania serwerowe, gdy trafią na klienta, któremu mogliby pomóc w tej materii. Z kolei integratorzy wdrażający rozwiązania wirtualizacyjne muszą tworzyć takie projekty, które pozwolą im na obniżenie średniego kosztu rocznego korzystania ze środowiska informatycznego. Powinni więc używać produktów z jak największą liczbą funkcji, które w dłuższym okresie umożliwią ograniczenie całkowitego kosztu ich posiadania dzięki obniżeniu ceny licencji lub kosztu zakupu.



Marcin Bogusz
pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w Actionie

Nasz doświadczony zespół inżynierów doradza resellerom w zakresie doboru optymalnej konfiguracji sprzętu potrzebnego do zwirtualizowania serwerów w firmie lub uruchomienia nowych zasobów. Oferujemy również pomoc dotyczącą wyliczania zwrotu z inwestycji na podstawie oszczędności energetycznych, wynikających z wymiany serwerów starszej generacji (sprzed 3 – 5 lat) na nowe. Fachowcy przygotowują również maszyny testowe, które partner może wypożyczyć i przetestować u klienta lub poprosić o zainstalowanie wskazanego środowiska i przetestować zdalnie. Action koordynuje także ewentualną interwencję serwisową realizowaną przez 16 partnerów w Polsce. Bezpłatna opieka serwisowa realizowana jest w trybie on-site przez trzy lata, z gwarantowanym czasem skutecznej naprawy w 48 godzin.



Zbigniew Mądry
dyrektor handlowy i członek zarządu AB

Rola dystrybutora wspierającego swoich partnerów nie powinna ograniczać się do dostarczania sprzętu i oprogramowania. W AB szczególną wagę przywiązujemy również do kwestii zapewnienia wsparcia technicznego – zarówno na odległość, jak i w formie udostępniania usług wdrożeniowych u klientów. Możliwość świadczenia usług jest niezwykle istotna dla resellerów, gdyż przyczynia się do uzyskiwania wyższych przychodów. Wiedza jest po prostu w cenie. W zależności od skali rozwiązania partnerzy mogą uzyskać za jedno wdrożenie dodatkowy zysk od 1 tys. zł wzwyż. W Centrum Kompetencyjnym AB mamy inżynierów, którzy na prośbę klienta i partnera potrafią doradzić rozwiązanie dostosowane do konkretnego środowiska IT. W tej chwili udostępniamy usługę przygotowania sprzętu i środowiska do wdrożenia wirtualizacji. Już w czerwcu planujemy przeprowadzenie specjalistycznego szkolenia związanego ze świadczeniem usług dla klienta końcowego w oparciu o rozwiązania wirtualizacyjne.



Artur Rosiński
VMware Sales and Technical Specialist w Avnecie

Rynek rozwiązań wirtualizacyjnych w Polsce jest bardzo duży. Obecnie ponad 80 proc. większych firm korzysta już z nich w swoich serwerowniach. Nie oznacza to jednak zamkniętej furtki dla dostawców tego typu rozwiązań. Przedsiębiorstwa są stale zainteresowane dokupywaniem nowych oraz upgrade’em już posiadanych licencji. Popularny jest także outsourcing mocy obliczeniowej na wirtualnych maszynach. Bardzo dobre notowania ma VMware Chargeback – zaawansowane rozwiązanie do kontroli kosztów wirtualnych środowisk. W związku ze stale rosnącym dążeniem do jak najpełniejszej ochrony danych coraz bardziej interesujące dla wielu firm staje się posiadanie zapasowego datacenter, czyli niejako dodatkowego centrum przetwarzania danych, które zabezpieczy całą serwerownię na wypadek katastrofy. VMware może się pochwalić przeznaczonym do tego rozwiązaniem Site Recovery Manager. Prócz tego, że w dalszym ciągu intensywnie rozwijać się będzie rynek wirtualizacji serwerów, w najbliższych latach na znaczeniu z pewnością zyska wirtualizacja stacji roboczych. Poziom nasycenia tego typu rozwiązaniami jest w Polsce ciągle niewielki, ale atrakcyjna oferta oraz mnogość rozwiązań do optymalizacji i kontroli pracy wirtualnych desktopów sprawia, że stają się one kuszącą propozycją dla wielu firm oraz instytucji.