Wybór urządzeń Cisco był podyktowany wymogami ogłoszonego przez bi-
bliotekę przetargu na wykonanie systemu zarządzania zbiorami bibliotecznymi z dostawą i montażem wszystkich urządzeń niezbędnych do jego prawidłowego funkcjonowania, jego uruchomieniem i przeszkoleniem użytkowników oraz sprawowanie serwisu gwarancyjnego przez pięć lat. Zadaniem wykonawcy było więc przede wszystkim dostarczenie sprzętu komputerowego, m.in. routera i serwerów, oraz skonfigurowanie wszystkich elementów systemu.

WSPARCIE NA KAŻDYM ETAPIE WDROŻENIA

Po wygraniu przetargu Max Elektronik od razu zwrócił się do Azlana z prośbą o pomoc w realizacji części dotyczącej produktów Cisco. – Udało nam się osiągnąć sukces dzięki pomocy inżynierów z Azlana, zwłaszcza Adama Kublika. Podejrzewam, że bez niego nie zdołalibyśmy poprawnie przeprowadzić tego wdrożenia – mówi Krzysztof Łatanik, inżynier systemowy w katowickim oddziale spółki. Inżynierowie z Max Elektronik, wiedząc, że nie mają pełnych kompetencji do przeprowadzenia wdrożenia urządzeń Cisco, zgłosili Azlanowi potrzebę odbycia szkolenia w zakresie rozwiązań tego producenta. – Szkolenie Adaptive Security Appliances Basic z politechniki Cisco, podczas którego omówiono możliwości tego konkretnego sprzętu, zostało zorganizowane prawie natychmiast po wygraniu przetargu. Odbywało się w siedzibie Azlana i uczestniczyli w nim również przedstawiciele innych firm – wyjaśnia Krzysztof Łatanik. Przed wdrożeniem Max Elektronik był w kontakcie e-mailowym z Azlanem w sprawach związanych z prekonfiguracją urządzenia. Jednak nie wszystkie aspekty konfiguracji udaje się ustawić i zweryfikować „na sucho”, czyli poza środowiskiem docelowym. W czasie wdrożenia pojawiły się problemy. Okazało się, że bez wsparcia ze strony dystrybutora się nie obejdzie. – Chodziło konkretnie o konfigurację całego urządzenia: Azlan pomógł nam w tym od początku do końca – przyznaje Krzysztof Łatanik. Dzięki intensywnemu kontaktowi z Adamem Kublikiem oraz jego bezpośredniemu logowaniu się na urządzeniu, udało się zakończyć wdrożenie sprzętu Cisco w określonym przez warunki projektu terminie. Prace przy realizacji projektu trwają (artykuł powstawał w połowie marca br.), a całkowite zakończenie wdrożenia systemu przewidziane jest na koniec I kwartału 2010 r. – Mieliśmy dwa tygodnie na skonfigurowanie całej sieci komputerowej, stanowisk i serwerów. Obecnie dostarczamy jeszcze dodatkowe bazy danych, konwertujemy dane z innych systemów do naszego, poza tym na bieżąco uwzględniamy propozycje klienta dotyczące innych rozwiązań w zakresie topologii sieci – tłumaczy Krzysztof Łatanik z Max Elektronik.

WARTOŚĆ DODANA W CENIE ZAKUPU

Integratorzy doskonale wiedzą o tym, że podczas wdrożenia zdarzają się problemy, których nie można było wcześniej przewidzieć. Resellerzy, którzy podejmują się trudnych wdrożeń i wolą uczyć się na cudzych błędach, starają się związać z dostawcą, bo zdają sobie sprawę z tego, że takie postępowanie po prostu się opłaca. Marże integratora przy projektach wynoszą ponad 20 proc. (oczywiście nie za samą dostawę, ale w ujęciu całościowym, czyli za usługi i serwisy oraz opiekę posprzedażną świadczoną po wdrożeniu). W Azlanie wartość dodana jest wliczona w cenę zakupu towaru. – Zdarzają się wyjątkowe sytuacje, kiedy przy negocjacji ceny ustalane jest ograniczenie zakresu usług. Natomiast generalnie partnerzy, którzy aktywnie u nas kupują, dostają wsparcie za darmo, oczywiście w odniesieniu do nabytych w Azlanie produktów. Partnerzy, z którymi najczęściej współpracujemy, wiedzą doskonale, co to jest wartość dodana, i jak mogą wykorzystać nasze usługi w tym zakresie – mówi Sebastian Szymanowski, Manager Azlan Sales Group.

MAX ELEKTRONIK
Przedsiębiorstwo, działające na polskim ryku informatycznym od ponad 17 lat, należy do Grupy Sygnity i specjalizuje się w tworzeniu oprogramowania opartego na nowoczesnych rozwiązaniach informatycznych (w tym Java Computing). Max Elektronik wdrożył wiele projektów informatycznych, m.in. w Bibliotece Śląskiej w Katowicach, w Wojewódzkiej i Miejskiej Bibliotece Publicznej w Gorzowie Wlkp., w Passion Cards, Komputroniku i Hajduku. Oferuje kompleksowe systemy informacyjne wykorzystujące ideę e-biznesu, mające na celu usprawnianie i wspomaganie procesów zarządzania daną organizacją (czyli np. przedsiębiorstwem lub – jak w opisywanym przypadku – instytucją). Spółka zatrudnia 145 specjalistów.



AZLAN
Jest to część Tech Daty zajmująca się przede wszystkim zaawansowanymi rozwiązaniami w zak- resie serwerów intelowskich, midrange, urządzeń sieciowych, archiwizacji danych, zasilania awaryjnego oraz monitoringu. Współpracuje z mniej więcej tysiącem aktywnych partnerów, którzy średnio realizują dwa projekty rocznie. Kluczowymi partnerami, których jest 115, na co dzień opiekuje się Azlan Sales Group. Roczne przychody firmy wynoszą około 300 mln zł (co stanowi mniej więcej jedną piątą przychodów Tech Daty).



WSPARCIE PRZEDSPRZEDAŻNE
W ramach wartości dodanej dystrybutorzy świadczą swoim klientom także m.in. wsparcie przedsprzedażne. Może ono polegać np. na doradztwie czy consultingu, co oznacza generalnie pomoc w doborze rozwiązania do potrzeb klienta końcowego. W praktyce Azlana wygląda to tak, że oddelegowani do tego pracownicy udzielają wszelkich wyjaśnień i odpowiadają na pytania zadawane przez resellerów. Jednocześnie monitorują za pomocą systemu CRM, o co pytają resellerzy, aby być przygotowanym i móc od razu reagować, gdy tylko dojdzie do transakcji. W ramach przygotowania projektu Azlan wspólnie z partnerem weryfikuje jego zasoby logistyczne i możliwości finansowe.