Programy lojalnościowe adresowane do resellerów i integratorów są wprowadzane przez niektórych producentów oprogramowania dla firm. Ponieważ jednak w sprzedaży i wdrażaniu systemów dla biznesu liczą się przede wszystkim doświadczenie i kompetencje partnerów handlowych, „lojalnościówki” są zwykle częścią większych programów partnerskich, w których za szczególne osiągnięcia w sprzedaży można uzyskać coś więcej niż prostą wymianę punktów na nagrody.

 

Pierwiastek stabilności

Dla Darii Wosztyl, distribution account managera w Symantecu, programy lojalnościowe są szansą na zacieśnienie relacji pomiędzy firmą a jej klientami. – To dodatnio wpływa na skuteczność w osiąganiu celów biznesowych – mówi menedżerka. – Partnerzy często zyskują np. zniżki na określone produkty albo dostęp do oferty stworzonej tylko dla nich. Jeśli elementy lojalnościowe są wpisane w szerszy program partnerski, tak jak w przypadku Symanteca, to w grę wchodzą także benefity o charakterze edukacyjnym, np. szkolenia.

Według specjalistki z Symanteca dla producentów bardzo istotne jest zbudowanie szerokiego i lojalnego kanału partnerskiego, ponieważ ułatwia to dotarcie do klientów końcowych, a tym samym wzrost sprzedaży. – A dobry program lojalnościowy wnosi pierwiastek stabilności, która jest elementem stymulującym dla obu stron – mówi Daria Wosztyl. Dodaje, że większość partnerów dostawcy aktywnie śledzi jego programy i chętnie bierze w nich udział.

Tomasz Fidos, prezes rady nadzorczej Humansoftu, na rynek IT patrzy z perspektywy przeszło dwudziestoletniej działalności firmy w Polsce. Uważa, że warto uruchamiać programy lojalnościowe także na rynku IT. – Od wielu lat mamy taki program – mówi Tomasz Fidos. – Przynosi wymierne korzyści każdej ze stron. Nam pozwala zbudować sieć sprzedaży w całym kraju opartą na sprawdzonych i efektywnie działających partnerach handlowych. Naszym partnerom (ci generują ponad 80 proc. przychodów firmy) natomiast daje korzyści finansowe w postaci dodatkowych rabatów, tanich szkoleń technicznych i handlowych czy dofinansowania działań marketingowych. Jednym słowem nasz program kreuje trwałą, stabilną współpracę na zasadzie symbiozy. Dlatego cieszy się dużym uznaniem.

 

Dobre na start

Maciej Kamieński, dyrektor sprzedaży pionu SMB w Sygnity uważa, że warto wdrażać programy lojalnościowe. Dostawca pod własną marką wprowadził niedawno na rynek oprogramowanie zarządzające dla MSP. Produkt oferowany jest między innymi za pośrednictwem partnerów. – Firma, która ma na uwadze premiowanie działań resellerów zgodnych z jej strategią, powinna rozważyć wdrożenie programu lojalnościowego – uważa. – Nie jest to oczywiście rozwiązanie dla wszystkich dużych przedsiębiorstw. Jeśli jednak naszym celem jest budowanie silnych, pozytywnych relacji, na bazie których partnerzy zdecydują się rekomendować wybrane produkty czy rozwiązania dalszym klientom, wówczas opracowanie atrakcyjnego programu lojalnościowego jest na pewno jednym z elementów wartych rozważenia. Maciej Kamieński podkreśla, że podczas wprowadzania na rynek oferty dla MSP, Sygnity od samego początku postawiło na zagwarantowanie partnerom takich warunków, które sprawią, że staną się oni ambasadorami nowej marki, co pomoże osiągnąć maksimum korzyści biznesowych obu stronom.

 

Na podstawie analizy rynku i efektów dotychczasowej kooperacji z partnerami Sygnity spodziewa się trzycyfrowej liczby partnerów na koniec roku. Opracowując program lojalnościowy, dostawca starał się stworzyć warunki współpracy, które pozwolą partnerom na organiczny rozwój ich biznesu. – Z tych względów docelowa liczba resellerów musi uwzględniać wielkość wybranego regionu, stopień jego „nasycenia” oraz poziom kompetencji partnerów – mówi Maciej Kamiński. – Dla Sygnity jest to szczególnie ważne, ponieważ w przypadku naszych nowych produktów przeznaczonych na rynek MSP kanał partnerski ma być kluczowym sposobem dystrybucji, obok kanału internetowego oferującego oprogramowanie w modelu SaaS.

 

I duży nie gardzi

Programy lojalnościowe wprowadzają również duzi producenci, np. Oracle, choć w ich przypadku przede wszystkim stawia się na wiedzę i ciągłe podnoszenie kwalifikacji partnerów. Program lojalnościowy dla partnerów Oracle’a nosi nazwę Oracle PartnerNetwork Sales Club. Pierwsza edycja miała miejsce w roku 2006, przez dwa lata działalności producent pozyskał ponad 100 aktywnych uczestników.

Według informacji od przedstawicielki Oracle’a program przede wszystkim wspomaga sprzedaż produktów z rodziny Oracle Fusion Middleware (oprogramowanie warstwy pośredniej) i opcji bazodanowych (m.in. partycjonowanie czy moduł klastrowy). Za jego pośrednictwem producent premiuje także udział w szkoleniach organizowanych przez Partner Academy w Krakowie. Czasowo będą też oferowane promocje punktowe. – Tworząc program o nazwie Sales Club, mamy zamiar zidentyfikować i nagrodzić najbardziej aktywnych sprzedawców pracujących u naszych partnerów  – wyjaśnia Gabriela Gural, specjalistka z działu współpracy z kanałem partnerskim w Oracle’u. – Spodziewamy się w 2012 r. podobnego lub jeszcze większego odzewu na inicjatywę Oracle’a niż trzy lata temu. Aby ułatwić partnerom podjęcie decyzji o dołączeniu do OPN Sales Club, przygotowaliśmy wyjątkowo przejrzyste zasady, atrakcyjne nagrody (dominuje sprzęt elektroniczny); klubowa strona internetowa jest czytelna i łatwa w obsłudze.

 

Doping dla resellerów

Elementy lojalnościowe są także częścią programu partnerskiego Sage’a. Wchodzą w skład strategii sprzedaży producenta w kanale pośrednim. Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor działu współpracy z partnerami w Sage’u, podkreśla, że jest to sposób na nagradzanie sprzedaży i aktywności najlepszych sprzedawców. Przy okazji pozostali resellerzy mogą poczuć się zdopingowani do intensywniejszej kooperacji, a nowi skutecznie do niej zachęceni. – Resellerzy gromadzą punkty jak w typowej „lojalnościówce”: za sprzedaż licencji, ale też m.in. za edukację swych pracowników i za działania marketingowe – wyjaśnia. – Muszą również wykazać się określonymi obrotami w ciągu roku. Co pewien czas są też zobowiązani odświeżać wiedzę i kompetencje, czyli odnawiać certyfikaty.

Przedstawicielka Sage’a przyznaje, że nie wszyscy partnerzy są zainteresowani aktywnym udziałem w programie, czyli osiągnięciem i utrzymaniem statusu Partnera lub wyższego stopnia. – Nie wszyscy zdają egzaminy za pierwszym podejściem. Nasz program obejmuje cztery stopnie, czyli statusy: Dystrybutor, Partner, Autoryzowany Partner i Złoty Autoryzowany Partner. Z grona ok. 400 naszych dystrybutorów ok. 70 – 80 znajduje się na trzech ostatnich poziomach – mówi Beata Szafarczyk-Cylny.

 

Z kolei Roman Sadowski, marketing manager do spraw rozwiązań dla przedsiębiorstw w Alcatelu-Lucencie, zaznacza, że większość partnerów producenta oferuje i wdraża rozwiązania, które można budować na bazie produktów różnych dostawców. – W tej sytuacji głównym celem programów lojalnościowych jest zachęcanie partnerów do lepszego poznawania produktów oraz zaproponowanie im warunków finansowych tym lepszych, im większy jest poziom sprzedaży – mówi. – W konsekwencji resellerzy mogą przygotować atrakcyjną ofertę i mają optymalne zasoby do wdrożenia rozwiązania.

Według Romana Sadowskiego większość partnerów interesuje się oferowanymi przez Alcatela-Lucenta programami lojalnościowymi. W programie lojalnościowym dostawcy partnerzy cenią sobie najbardziej dodatkowy zwrotny upust po osiągnięciu zakładanego poziomu sprzedaży oraz konkursy dla najlepszych handlowców.

 

DARIA WOSZTYL

Distribution Account Manager Symanteca

Współpracujemy z bardzo dużą liczbą partnerów handlowych o różnych profilach, kładąc nacisk na rozwiązania dostosowane do potrzeb wszystkich klientów – zarówno małych i średnich firm, jak i dużych przedsiębiorstw. To skłoniło nas do stworzenia autorskiego programu partnerskiego (Symantec Partner Program), którego istotnym elementem jest „filar” lojalnościowy.

Z doświadczenia wiemy, że nasi partnerzy najbardziej cenią możliwość uzyskania jak najkorzystniejszych warunków handlowych. Dlatego też wyodrębniliśmy 9 specjalizacji, które odwzorowują poszczególne grupy produktów z naszej oferty. Dzięki tym zmianom partnerzy mogą skorzystać z opcji tzw. teaming planu, który przewiduje rabaty za realizację określonych celów w czasie trwania danego projektu. Na dodatkowe upusty jest również szansa poprzez rejestrację projektów w systemie Opportunity Registration Rebate (ORR). Kolejna opcja to rabat autoryzacyjny na produkty specjalistyczne w wysokości 23 proc. W sumie można liczyć na obniżkę cen naszych produktów nawet do 50 proc.

Dodatkowo w ramach programu Symplus nagradzamy pracowników naszych partnerów punktami za wybrane transakcje sprzedażowe oraz działania związane z rozwojem i marketingiem. Punkty są następnie przekazywane na konto karty pre-paid Symplus MasterCard.

Również powstały rok temu i na bieżąco rozwijany program specjalizacji dla małych i średnich przedsiębiorstw daje bardzo duże możliwości rozwoju partnerom oraz zwiększania marż. Udostępniliśmy portal Margin Builder, w którym, wypełniając krótki formularz dotyczący projektu, mogą uzyskać 20 proc. upustu. Dostęp do strony mają wszyscy partnerzy zarejestrowani w PartnerNet oraz resellerzy bez specjalizacji SMB (ci mogą otrzymać 10 proc. rabatu).

W ostatnim roku nasz program partnerski uległ zmianie, obecnie kończymy jego wdrażanie. Teraz planujemy modyfikacje w programie odnowień naszych licencji – wkrótce poinformujemy partnerów o benefitach, jakie dla nich szykujemy.

JAROSŁAW SAMONEK

Country Manager Poland w Trend Micro

Z perspektywy Trend Micro prowadzenie programu lojalnościowego dla resellerów jest ważnym działaniem biznesowym. Dążymy do tego, by nasi partnerzy rozwijali swój biznes, by mieli odpowiednie kompetencje oraz by byli zmotywowani. Takie działanie przynosi korzyści zarówno Trend Micro jako producentowi, jak i resellerom.

Zdecydowana większość naszych aktywnych partnerów interesuje się naszym programem lojalnościowym, ponieważ jest on związany z określonymi korzyściami, zarówno bezpośrednimi, jak i pośrednimi (w postaci dodatkowych szkoleń czy wsparcia marketingowego). Dzięki współpracy z firmą Trend Micro partner może wybrać dogodny dla siebie model prowadzenia biznesu, a tym samym wygenerować możliwie najwyższe zyski.

Nasz program lojalnościowy wiąże się także ze znacznymi upustami. Stosujemy podział na Brązowych, Srebrnych, Złotych i Platynowych partnerów. Wyższe statusy związane są z większymi upustami re-

sellerskimi, ale także z innymi korzyściami, np. dostępem do nieodpłatnego oprogramowania do użytku wewnętrznego, dostępem do laboratorium służącego do testów, możliwością pozyskiwania tzw. leadów czy też wsparciem marketingowym.

Szereg zmian w programie lojalnościowym wprowadziliśmy we wrześniu i październiku ubiegłego roku. Program jest jednak udoskonalany na bieżąco – chcemy by był w pełni dostosowany do potrzeb naszych partnerów oraz by przynosił korzyści obu stronom.

 

 

BEATA SZAFARCZYK-CYLNY

dyrektor działu współpracy z partnerami, Sage

Dzięki programom lojalnościowym można premiować sprzedaż i aktywność rynkową najlepszych dystrybutorów. Można też dopingować pozostałych oraz, poprzez promowanie korzyści, zachęcać do współpracy nowych. Warto zauważyć, że nie mamy osobnego programu lojalnościowego dla dystrybutorów, odrębnego od aktualnego programu partnerskiego. Elementy lojalnościowe po prostu wchodzą w skład naszej strategii sprzedaży w kanale pośrednim. Są integralną częścią programu partnerskiego Sage’a. Sądzę, że tym, co cenią sobie w tym programie partnerzy, jest swoboda: nie mają obowiązku starania się o kolejne statusy, lecz każdy – po spełnieniu warunków programu – może je uzyskać, często traktują to jak wyróżnienie. Nie wchodzą więc automatycznie na wyższe poziomy. Decyzję pozostawiamy im – mają tu pełną wolność wyboru, jednak im wyższy poziom osiągną, tym większe rabaty dystrybucyjne mogą otrzymać. Korzyści finansowe są więc wymierne. Tym, co można zyskać przez udział w programie, jest też rozszerzenie kompetencji sprzedażowych oraz wiedza merytoryczna – nie tylko z zakresu naszych rozwiązań, lecz np. tzw. miękkich umiejętności, technik handlowych, rachunkowości i finansów etc.

Ponieważ nasz program partnerski był intensywnie modernizowany w ostatnich latach i wydaje się dopracowany w najmniejszych szczegółach, w najbliższym czasie raczej nie spodziewałabym się dużych zmian. Od dłuższego czasu mamy dobre pokrycie geograficzne kraju, więc pracować będziemy raczej nad podnoszeniem jakości obsługi i poziomu sprzedaży. Nasz program jest aktualizowany co roku jesienią. Staramy się nie zmieniać zasad współpracy w trakcie naszego roku finansowego.

TOMASZ FIDOS

prezes rady nadzorczej Humansoftu

Oczywiście nasi partnerzy najbardziej interesują się systemem rabatowym. Oparty jest on na określonych poziomach sprzedaży i naliczany proporcjonalnie w myśl zasady: im więcej sprzedasz, tym większy masz upust. Myślę, że dobrym motywatorem jest fakt, że rabaty naliczamy w cyklu miesięcznym za ostatnie trzy miesiące. Dzięki temu partnerzy mogą szybciej otrzymać zasłużoną gratyfikację. Najlepsi sprzedawcy mogą liczyć również na otrzymywanie od nas kontaktów do potencjalnych nowych klientów, co jest

dobrym wsparciem w czasach konkurencji na rynku. Wielu resellerów zainteresowanych jest także wsparciem finansowym dla działań marketingowo-reklamowych. Bardzo chętnie udzielamy dofinansowania na reklamę, bo dla nas to też duża korzyść. Ci, którzy spełnią określone

warunki, przede wszystkim wysokość sprzedaży, mogą liczyć na pokrycie do 50 proc. wydatków na reklamę. Inne benefity, które cieszą się powodzeniem, to możliwość zakupu oprogramowania z naszej gamy na użytek własny po bardzo preferencyjnej cenie, rabaty na szkolenia, wsparcie techniczne, a także wydłużone terminy płatności.

GABRIELA GURAL

specjalistka w dziale współpracy z kanałem partnerskim w Oracle’u

Obecnie kończą się przygotowywania do drugiej edycji naszego programu lojalnościowego Oracle PartnerNetwork Sales Club. Start programu jest przewidziany na marzec bieżącego roku. OPN Sales Club jest skierowany do sprzedawców z firm partnerskich. Umożliwia im zbieranie punktów klubowych w zamian za określoną sprzedaż produktów Oracle’a, a następnie zamienianie punktów na nagrody. Każdy pracownik firmy należącej do sieci Oracle PartnerNetwork może zarejestrować się w klubie. Jego przystąpienie do programu musi być jednak potwierdzone przez kadrę zarządzającą danej firmy. Przeglądanie katalogu nagród, zarządzanie kontem, sprawdzanie liczby zgromadzonych punków – wszystko odbywa się po zalogowaniu na stronie internetowej OPN Sales Club.