Rollercoaster, czyli rok 2014 oczami resellera
Poprzedni rok był dla naszej firmy najtrudniejszym od co najmniej dekady. Pod koniec pierwszego kwartału stwierdziłem, że jeśli wytrwamy do grudnia, to chyba nic już nas nie złamie.
Chociaż nie jesteśmy gigantem finansowym, to po 25 latach działalności mamy ugruntowaną pozycję na lokalnym rynku, ogromną rzeszę klientów oraz doświadczenie i zespół, który stanowi nasz największy kapitał. Niestety, wraz z początkiem poprzedniego roku dystrybutorzy, z którymi współpracujemy od wielu lat, postanowili pokazać, gdzie jest nasze miejsce i w znaczący sposób ograniczyli nam limity kupieckie. Nie pomogły protesty i prośby, jak również fakt, że nie zalegamy z płatnościami. Zaistniała sytuacja spowodowała, że wycofaliśmy się z udziału w większych przetargach. Pozostałe wdrożenia musieliśmy prowadzić, korzystając z własnych środków lub posiłkując się kredytami bankowymi, co znacząco obniżyło rentowność transakcji. Skupiliśmy się przy tym na projektach z wartością dodaną: kompleksowej obsłudze klienta, budowie sieci strukturalnych, a także instalacji systemów towarzyszących, jak monitoring wizyjny, kontrola dostępu, telefony itp.
Falstart na rynku medycznym
Koniec pierwszego i drugi kwartał 2014 r. był okresem wytężonej pracy nad pozyskaniem klientów z sektora medycznego. Miało to związek z planami wprowadzenia – od 1 lipca 2014 r. – elektronicznej dokumentacji medycznej w gabinetach lekarskich. Przygotowywaliśmy się do tego od stycznia 2013 r. Zatrudniliśmy i wyszkoliliśmy dwójkę wdrożeniowców, co pochłonęło w sumie kilkadziesiąt tysięcy złotych. Po czym okazało się, że lobby lekarskie zwyciężyło i wdrożenie e-medycyny zostało przeniesione na rok 2017. Tymczasem jeszcze w kwietniu 2014 r. departament informatyki w Ministerstwie Zdrowia twierdził, że decyzje o przesunięciu terminu nie zostały podjęte.
Dlatego też w czerwcu zmuszeni zostaliśmy do rozstania się z częścią pracowników. Wydane na nich pieniądze musieliśmy uznać za stracone. Na pocieszenie muszę dodać, że praca nad ofertą skierowaną do lekarzy zaowocowała bliższą współpracą z nimi dotyczącą sprzedaży kas fiskalnych. Jak wiadomo, medycy zostali zobligowani do ich stosowania od początku bieżącego roku.
Regeneracja sposobem na spadki
W lutym 2014 r. zanotowaliśmy koniec zwyżkowego trendu w sprzedaży tonerów. Po analizie rynku okazało się, że zwiększyła się penetracja naszego lokalnego rynku przez hurtownie z Olsztyna i okolic. Zaczęły odbierać nam klientów, gdyż głównym czynnikiem przy podejmowaniu przez nich decyzji zakupowych jest niska cena. W tej sytuacji postanowiliśmy wprowadzić do oferty regenerację tonerów. Na początku stosowaliśmy ten proces na potrzeby własne. Po wielu próbach i błędach efekty okazały się wręcz rewelacyjne. Zaczęliśmy więc wykonywać próbne regeneracje dla zaprzyjaźnionych klientów, którzy wystawili nam pozytywne oceny. Dopiero wtedy rozpoczęliśmy komercyjną działalność na lokalnym rynku. Zaczęliśmy startować w przetargach na dostawy materiałów eksploatacyjnych i kilkukrotnie zwiększyliśmy udziały rynkowe.
Wejście z „eksploatacją” do nowych klientów pozwoliło nam na zdobycie zaufania i pozyskanie ich do współpracy także przy projektach informatycznych. W rezultacie przełożyło się to na kolejne dostawy i wdrożenia. Podobnie było w latach 1992–93, kiedy to firmy nie chciały z nami rozmawiać. Wprowadziłem wówczas do sprzedaży dyskietki, kasety i papier do drukarek. W ten sposób „wszedłem” do firm oraz instytucji z ofertą komputerów. Jak widać, patent ten sprawdził się i tym razem, zwiększając liczbę naszych klientów.
Plus dla VIDIS-u
Rynek edukacyjny, nad którym pracujemy od dawna, również otworzył się na naszą ofertę. Szczególnie pomogły w tym przemyślane działania w segmencie materiałów eksploatacyjnych, jak też współpraca z VIDIS-em. Dzięki temu udało nam się sprzedać szkołom wiele komputerów i notebooków, a także tablic interaktywnych i projektorów. Nie zapomnieliśmy również o firmach i instytucjach, nad którymi pracowaliśmy od początku 2014 r. Pod koniec lata trud się opłacił: od tego czasu sprzedaliśmy i wdrożyliśmy kilka systemów z serwerami i sieciami strukturalnymi. Kolejne właśnie kończymy lub czekają w kolejce na realizację.
Nawiasem mówiąc, wybór HP jako partnera do współpracy przy obsłudze firm i instytucji okazał się nie do końca trafiony. Nie tylko ze względu na fatalną jakość serwisu (wymiana uszkodzonych dysków twardych na „sprawne używane”), ale też jakość współpracy. W ciągu minionych dwóch lat sprzedaliśmy kilkanaście serwerów i blisko dwieście stacji roboczych tej marki. Tymczasem nie mamy żadnej opieki ani pomocy z ich strony, a przy tym nie czujemy się w żaden sposób docenieni.
Rezygnacja ze Sferisa
Od kilku lat moim konikiem jest teletechnika i instalacje. Biznes ten rozwija się zgodnie z planem i łączy się z wdrożeniami IT. Dzięki współpracy z deweloperami wykonujemy instalacje w nowo powstających budynkach lub modernizujemy istniejące systemy. Zaangażowaliśmy się, jako jedyna firma IT, w prace nowo powstałego EcoEnergetycznego Klastra Budowlanego.
Zacieśniamy też współpracę z naszym pierwszym dostawcą rozwiązań TV-SAT, firmą Vector z Gdańska. Planujemy wykonać kilka systemów w budynkach wielorodzinnych wraz z firmą Eutelsat, właścicielem satelitów HotBird. Coraz częściej instalujemy też systemy monitoringu IP, we współpracy z Axisem. Mam nadzieję, że w rozpoczynającym się roku liczba sprzedanych systemów monitoringu IP wzrośnie i zwiększą one swoją przewagę nad starymi, analogowymi systemami.
Jednocześnie świadczymy usługi klientom naszej sieci internetowej, w której modernizację włożyliśmy w ciągu ostatnich dwóch lat ponad 100 tys. zł. W efekcie nie tylko powstrzymaliśmy odpływ klientów do konkurencyjnych sieci, ale notujemy intensywny przypływ nowych. Ponadto pod koniec listopada, w partnerstwie z jednym z zaprzyjaźnionych operatorów sieci kablowych oraz ISP, zakupiliśmy inną lokalną sieć, przylegającą do naszej. Tym samym zwiększyliśmy liczbę abonentów i udział w rynku.
W zeszłym roku podjęliśmy też ważną decyzję o rozstaniu z siecią Sferis. To efekt ograniczania limitów kupieckich przez dystrybutorów, a także zmian na rynku w związku z odchodzeniem klientów indywidualnych od małych sklepów na rzecz marketów. W efekcie nie tylko skoncentrowaliśmy się na obsłudze firm oraz instytucji, ale planujemy zmianę lokalu i zmniejszenie powierzchni sklepowej.
Było trudno, będzie ciekawie
Jak widać, rok 2014 był bardzo trudny, pracowity i pełen wyzwań. Pokazał nam, ile naprawdę znaczymy dla naszych dostawców. Dowiódł, ile jesteśmy warci dla siebie i naszych klientów. Utwierdził nas w przekonaniu, że żaden sukces nie jest dany raz na zawsze i każdego dnia od nowa musimy walczyć o rynek.
Rok 2015 zapowiada się niezwykle pracowicie i będzie stanowił kontynuację minionego roku. Będzie równie trudny i pełen wyzwań. Do tego dojdzie zmiana lokalu i reorganizacja systemu pracy, z dużym udziałem pracy w domu, gdzie przeniesiemy biuro i księgowość. Mam nadzieję, że moja załoga nie straci ducha walki, który w niej zaszczepiam każdego dnia.
Autor jest właścicielem firmy Avis z Biskupca.
Podobne artykuły
Rok 2023 okiem integratora
Rozważam ograniczenie działań w branży IT i skupienie się na sieci światłowodowej.
Monitoring wizyjny: biznes o dwóch obliczach
Monitoring wizyjny budzi w społeczeństwie mieszane uczucia. Niektórzy uważają, że poprawia poziom bezpieczeństwa na ulicach i w punktach usługowych, inni widzą w nim narzędzie inwigilacji.
Monitoring wizyjny: jesteśmy skazani na kamery
Mieszkańcom miast zdarza się utyskiwać na wszechobecność kamer naruszających ich prywatność. Tymczasem niechciane kamery nieraz pozwoliły wykryć sprawców poważnych wykroczeń i ograniczyły przestępczość w ośrodkach miejskich.