Dla producentów dobrze zorganizowany program partnerski to coraz bardziej istotny element budowania przewagi na rynku. Nie wystarczy do tego sama technologia, choćby najlepsza. Trzeba przyciągnąć wartościowych partnerów, przekonując ich do współpracy nie tylko potencjałem rozwiązań IT, ale i dbałością o marżę. Ta od dłuższego już czasu wiąże się ze sprzedażą bardziej skomplikowanych rozwiązań i realizacją projektów. Dlatego dużo ważniejszą rolę niż dawniej odgrywa kształcenie firm IT – pomoc w rozwijaniu umiejętności zarówno technicznych, jak i handlowych. Coraz ważniejsze staje się przekazywanie wiedzy o trendach i nowych potrzebach przedsiębiorstw, a także nowych kierunkach myślenia, jakie powinni obrać partnerzy, aby nie stracić obecnych oraz zyskiwać nowych klientów. Wszystko to musi znajdować odzwierciedlenie zarówno w programach partnerskich, jak i generalnie w podejściu producentów do współpracy z resellerami i integratorami.

Jednym z ważnych trendów, jakiemu „podporządkowane” zaczynają być programy partnerskie, jest ten dotyczący zmiany w postrzeganiu rozwiązań informatycznych i telekomunikacyjnych w przedsiębiorstwach. Zmiany, która sprawiła, że wspomniane technologie są uważane w firmach za motor rozwoju biznesu, a ich zastosowanie ma przynieść wymierne korzyści.

– Z tego powodu coraz częściej to dyrektor sprzedaży, marketingu, finansowy czy personalny, a nie szef działu IT decyduje o inwestycjach w obszarze nowych technologii. Wobec tego oprócz rozwoju kompetencji w zakresie sprzętu czy oprogramowania stawiamy na te związane z aktualnymi trendami, takimi jak Big Data czy chmura – mówi Jarosław Trzaskoma, Channel Director w Dellu.

Karol Wituszyński
dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich

Znaczenie programów partnerskich zdecydowanie rośnie, ponieważ to partnerzy w dobie transformacji cyfrowej posiadają specyficzną wiedzę sektorową i potrafią wykorzystać technologie do usprawnienia procesów biznesowych w danej branży. Uruchomiliśmy w tym roku program p-sellerów. Wspólnie z nami tworzą ofertę dla klientów i pomagają nam znaleźć obszary wymagające poprawy. My zaś oferujemy im szereg treningów, rozwijających ich umiejętności i poszerzających wiedzę z tzw. obszarów twardych i miękkich.