Dla producentów dobrze zorganizowany program partnerski to coraz bardziej istotny element budowania przewagi na rynku. Nie wystarczy do tego sama technologia, choćby najlepsza. Trzeba przyciągnąć wartościowych partnerów, przekonując ich do współpracy nie tylko potencjałem rozwiązań IT, ale i dbałością o marżę. Ta od dłuższego już czasu wiąże się ze sprzedażą bardziej skomplikowanych rozwiązań i realizacją projektów. Dlatego dużo ważniejszą rolę niż dawniej odgrywa kształcenie firm IT – pomoc w rozwijaniu umiejętności zarówno technicznych, jak i handlowych. Coraz ważniejsze staje się przekazywanie wiedzy o trendach i nowych potrzebach przedsiębiorstw, a także nowych kierunkach myślenia, jakie powinni obrać partnerzy, aby nie stracić obecnych oraz zyskiwać nowych klientów. Wszystko to musi znajdować odzwierciedlenie zarówno w programach partnerskich, jak i generalnie w podejściu producentów do współpracy z resellerami i integratorami.

Jednym z ważnych trendów, jakiemu „podporządkowane” zaczynają być programy partnerskie, jest ten dotyczący zmiany w postrzeganiu rozwiązań informatycznych i telekomunikacyjnych w przedsiębiorstwach. Zmiany, która sprawiła, że wspomniane technologie są uważane w firmach za motor rozwoju biznesu, a ich zastosowanie ma przynieść wymierne korzyści.

– Z tego powodu coraz częściej to dyrektor sprzedaży, marketingu, finansowy czy personalny, a nie szef działu IT decyduje o inwestycjach w obszarze nowych technologii. Wobec tego oprócz rozwoju kompetencji w zakresie sprzętu czy oprogramowania stawiamy na te związane z aktualnymi trendami, takimi jak Big Data czy chmura – mówi Jarosław Trzaskoma, Channel Director w Dellu.

Karol Wituszyński

dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich

Znaczenie programów partnerskich zdecydowanie rośnie, ponieważ to partnerzy w dobie transformacji cyfrowej posiadają specyficzną wiedzę sektorową i potrafią wykorzystać technologie do usprawnienia procesów biznesowych w danej branży. Uruchomiliśmy w tym roku program p-sellerów. Wspólnie z nami tworzą ofertę dla klientów i pomagają nam znaleźć obszary wymagające poprawy. My zaś oferujemy im szereg treningów, rozwijających ich umiejętności i poszerzających wiedzę z tzw. obszarów twardych i miękkich.

 

Coraz ważniejsze staje się, aby możliwość rozwoju poprzez ciągłe poszerzanie kompetencji mieli nie tylko więksi partnerzy, którzy są w stanie dużo zainwestować w wiedzę lub poradzić sobie z jej niedoborem przy realizacji projektów u klienta w inny sposób – chociażby przez wynajęcie podwykonawców. Producenci od dłuższego już czasu doceniają mniejszych integratorów oraz to, że docierają oni do rzeszy odbiorców z segmentu MŚP.

– Koncentracja na rynku małych i średnich przedsiębiorstw owocuje znacznym wzrostem liczby mniejszych projektów sprzedażowych. W tym kontekście rośnie znaczenie programów partnerskich, gdyż pomagają one zarządzać większą liczbą parterów oraz ich aktywizacją – mówi Artur Duszczyk, Channel Sales Manager w Suse.

 

Relacje nie do przecenienia

Producenci zwracają uwagę, że we współpracy z kanałem partnerskim bardziej niż kiedyś liczą się indywidualne relacje partner – vendor. Trudno w pełni uwzględnić takie podejście w programie partnerskim, a już na pewno takim, który jest kierowany do bardzo szerokiego grona firm IT. Jego realizacja w pełni jest możliwa w przypadku mniejszego kanału składającego się z bardzo wyspecjalizowanych partnerów. Wtedy przede wszystkim dobre relacje pomiędzy integratorem a producentem, a nie sam program partnerski stanowią główny wyznacznik sukcesu.

Niemniej producenci, którzy z racji swojej specyfiki muszą stawiać na jak najszerszą współpracę z resellerami i integratorami, również widzą konieczność otwarcia się na bezpośrednie relacje. Podczas kwietniowego spotkania partnerów Lenovo, w którym zresztą wzięła udział rekordowa liczba resellerów i integratorów, Tomasz Włastowski, nowy szef kanału partnerskiego w Polsce, zadeklarował, że nawet dla tak dużego producenta nie jest obojętny żaden pojedynczy kontakt czy zapytanie ze strony kanału partnerskiego. Bez względu na to, czy pochodzi od dużej czy całkiem małej firmy. W związku z tym nawet mali resellerzy muszą mieć łatwy dostęp do specjalistów odpowiedzialnych za współpracę z partnerami.

Program partnerski powinien…

…uwzględniać trendy obserwowane w biznesie i zgodnie z nimi umożliwiać partnerom zdobywanie kompetencji,

…stanowić narzędzie realnie wspierające sprzedaż,

…brać pod uwagę nisze, w jakich działają partnerzy,

…stale uwzględniać komunikaty pochodzące od partnerów i stwarzać warunki do
wymiany informacji między nimi a producentem,

…mieć proste i przejrzyste zasady udziału oraz czytelny system kwalifikacji,

…być komunikowany w możliwie zwięzłej i przystępnej formie,

…dawać możliwość wyboru sposobu „skonsumowania” korzyści,

…intensyfikować wysiłek intelektualny partnerów, w zamian za wymierne korzyści,

…wspomagać rozwój sprzedaży rozwiązań i usług,

…pomagać w zdobywaniu wiedzy partnerom każdej wielkości,

…dawać dostęp do interaktywnych narzędzi ułatwiających partnerom prowadzenie biznesu,

…mieć czytelną stronę internetową z dostępem do aktualnych informacji.

 

– Chcemy, żeby nasze udziały w rynku MŚP urosły z dwudziestu kilku do 30 proc. Bez partnerów żaden producent w tym segmencie w Polsce nie zaistnieje – podkreśla Tomasz Włastowski. – Ci, którzy tego nie rozumieją, nie mają wyników.

Biorąc pod uwagę dość krytyczną analizę współpracy producentów z partnerami, jaką przeprowadził Tomasz Włastowski, oraz wnioski, jakie z niej wyciągnął, nie może być mowy o słowach rzuconych na wiatr, kiedy mówił o dostępności specjalistów Lenovo dla każdego partnera. Na koniec bieżącego roku będzie już wiadomo, czy chińskiemu koncernowi udało się zrealizować to, co tak szumnie zapowiedział.

 

Kompetencje, a nie obroty

Producenci coraz rzadziej różnicują partnerów głównie na podstawie wolumenu sprzedaży. Zaczynają się liczyć kompetencje, co szerzej otwiera drogę do współpracy mniejszym, ale dobrze wyspecjalizowanym firmom.

– Różnicowanie jedynie według wolumenu sprzedaży nie jest do końca wymierne. Z jednej bowiem strony można mieć do czynienia z partnerem, który sprzedał rozwiązania za stosunkowo niewielką kwotę, ale musiał przy tym wykazać się ogromną wiedzą i doświadczeniem, np. kompletnie przebudowując lub wręcz na nowo projektując środowisko IT klienta. Z drugiej mamy partnera, który wprawdzie dokonał sprzedaży za wysoką kwotę, ale nie wiązało się to z takim nakładem pracy – mówi Wolfgang Mayer, General Manager Citrix na Europę Wschodnią i Austrię.

Michał Nowak

Commercial Sales Manager, Acer

Programy partnerskie muszą ewoluować. Zmiany są wprowadzane nie tylko pod wpływem czynników wewnętrznych, ale i zewnętrznych, ponieważ rynek zmienia się w zawrotnym tempie. Poza tym w programie partnerskim bardzo ważne jest odpowiednie dostosowanie narzędzi do warunków panujących nie tylko na rynku globalnym, ale i z uwzględnieniem sytuacji w regionach.

Wioletta Włodarczyk-Kowalik

Business Development Manager, D-Link

Na ewolucję programów partnerskich ma wpływ wiele czynników. Jednak niezmiennie stałym elementem powodującym ich rozwój jest silna konkurencja. Warunki programów muszą być na tyle atrakcyjne, by utrzymać już zarejestrowane firmy i przyciągnąć nowe. Stąd stałe doskonalenie tego, co oferują i rozwój elementów wartości dodanej.

 

Podobny sposób myślenia odzwierciedla zmieniony niedawno program Suse – promujący teraz mocno firmy, które nie są w stanie zakupić i odsprzedać dużej liczby licencji, ale za to stawiają mocno na wiedzę o rozwiązaniach tej marki i chcą rozwijać swój biznes na bazie kompetencji. Takie podejście jest od jakiegoś czasu widoczne również w programach partnerskich Microsoftu. Jak mówi Karol Wituszyński, dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich tego producenta, jeszcze kilka lat temu podstawą programów partnerskich Microsoftu była sprzedaż licencji. Obecnie dostawca skupia się na tym, aby docenić wytwarzanie przez integratorów możliwie innowacyjnych rozwiązań bazujących na dostarczanych przez producenta technologiach.

– Wciąż interesują nas partnerzy działający na zasadzie efektu skali, ale nie mniejsze znaczenie mają te firmy, które potrafią dostarczyć wysoko wyspecjalizowane rozwiązania zaspokajające potrzeby biznesowe klientów w modelu chmurowym – twierdzi Karol Wituszyński.

Według niektórych specjalistów w czasach tak ogromnej konkurencyjności na rynku coraz częściej w programach partnerskich dostawców uwzględnia się możliwość płacenia partnerom za działania przedsprzedażowe. Aby doszło do transakcji, nie wystarczy już bowiem zaprezentować klientowi dobre rozwiązanie. Odbiorcy końcowi oczekują na przykład wdrożeń testowych we własnych środowiskach i nastawieni są na szkolenia. To wszystko pochłania czas i pieniądze partnerów. Możliwe więc, że coraz więcej vendorów będzie oferowało partnerom znaczne upusty na sprzęt czy licencje już na samym początku ich współpracy z klientem końcowym.

Wolfgang Mayer

General Manager Citrix na Europę Wschodnią i Austrię

Chcemy dać naszym partnerom program, dzięki któremu będą czuć się komfortowo. Taki, który jest odpowiednio przejrzysty, oparty na twardych, ale zarazem prostych zasadach, i co najważniejsze oddający sporą decyzyjność w ich ręce. Partner po spełnieniu warunków określonych w programie, powinien wiedzieć czym dysponuje, na ile jest konkurencyjny w stosunku do innych, a co za tym idzie, w jakie obszary inwestować.

Jarosław Trzaskoma

Channel Director, Dell Polska

Jeszcze do niedawna programy partnerskie były tworzone głównie na potrzeby firm jako podmiotów gospodarczych, natomiast obecnie dużo większy nacisk kładzie się na poszerzanie kompetencji zatrudnionych w nich osób. Wynika to stąd, że firmy partnerskie są coraz bardziej świadome tego, że ich przyszłość jest zależna od zaangażowania pracowników.

 
Wspólne budowanie programu

Producenci twierdzą, że zawsze brali pod uwagę głos resellerów i integratorów dotyczący programów partnerskich. Obecnie starają się jednak szybciej i efektywniej odnosić do ich pomysłów. Dlatego kładą duży nacisk na wdrażanie nowoczesnych narzędzi wspomagających kontakt z kanałem.

– Od zawsze bierzemy pod uwagę zdanie naszych partnerów. Jedyne, co się zmieniło, to narzędzia do wspólnej komunikacji. Dzięki temu współpracujące z nami firmy mogą łatwo przedstawić swoje pomysły oraz rozwiązania, które chciałyby widzieć w naszym programie – mówi Michał Nowak, Commercial Sales Manager w polskim oddziale Acera.

Z kolei przedstawiciele D-Linka podkreślają, że to właśnie potrzeby bezpośrednio zgłaszane przez integratorów z branży monitoringu i zabezpieczeń stały się powodem uruchomienia przez tego vendora programu, który był kierowany właśnie do nich. Z opinii partnerów wynikało, że oprócz premiowania wyników sprzedaży rośnie zapotrzebowanie na specjalistyczne wsparcie. W odpowiedzi na nie producent wprowadził interaktywne narzędzia online, oferowane w ramach programu SIP. Za ich pomocą można m.in. dobrać właściwy produkt, zapoznać się z interfejsem urządzeń, przygotować symulację pokrycia sygnałem Wi-Fi lub od podstaw zaplanować rozkład systemu monitoringu wizyjnego.

Można się spotkać z opinią, że wraz z rozwojem kanału sprzedaży i związanym z tym wzrostem liczby partnerów warto pomyśleć o programach adresowanych do firm IT działających w konkretnych niszach rynkowych. Producenci na pewno mogą przy tym liczyć na cenną merytoryczną współpracę ze strony partnerów. Tym bardziej że coraz częstsza ucieczka w usługi będzie z czasem powodować erozję marży również w tym obszarze. Dlatego już od samego początku dobrze zorganizowana współpraca, której elementem jest program partnerski, będzie zyskiwać na znaczeniu.

Łukasz Jesis

CEO Xopero Software

Rynek IT jest bardzo konkurencyjny, więc firmy chcą zapewnić jak najbardziej kompleksową obsługę swoim klientom. Z tego powodu ogromny nacisk kładziemy na szkolenia, wierząc, że zysk ze sprzedaży wyspecjalizowanej wiedzy jest dużo większy niż ze sprzedaży rozwiązań.

Artur Duszczyk

Channel Sales Manager, Suse

Programy partnerskie są obecnie nastawione na intensyfikację wysiłku intelektualnego partnerów. Czasy, gdy cena i upust były czynnikiem pierwszoplanowym, należą do przeszłości. Teraz najbardziej liczy się kreatywne podejście do rozwiązania problemu klientów, co jest mile widziane i premiowane.