W tym roku do Monaco
przyjechali przedstawiciele ponad 100 producentów, przeszło 300 dystrybutorów
i blisko 90 retailerów z Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki.
Największą grupę stanowili dystrybutorzy z Rosji i Zjednoczonych
Emiratów Arabskich. Wyraźnie widać, że w tych regionach mamy do czynienia
z dynamicznym rozwojem kanału dystrybucyjnego. Znaczącą reprezentację
miały także polskie firmy, a zwłaszcza producenci akcesoriów (Bridge
Connect, Easy Touch, GoClever, Impakt, Modecom, Platinet, Sox i White Energy).
Jak podkreśla Mariusz Jaworski, prezes Incomu, to jedyna europejska impreza
B2B, która mieści w sobie specjalizowane targi, sesje analityczne,
a przede wszystkim możliwość fachowych rozmów z producentami (podczas
każdego Distree odbywa się w sumie kilka tysięcy specjalnie zaaranżowanych
spotkań). Dystrybutorzy szukają tu nowych, ciekawych produktów, które mogliby
wprowadzić do oferty.

 

Szli na Zachód producenci

Polscy producenci natomiast zainteresowani są przede
wszystkim wejściem na nowe rynki. Z informacji CRN Polska wynika, że
główne kierunki ekspansji to: Wielka Brytania, Niemcy, Francja, a także
kraje Bliskiego Wschodu i Afryki. Większość polskich marek funkcjonuje już
na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. Niektóre dystrybuowane są także
w krajach Beneluksu (np. SOX), a nawet w Brazylii (GoClever).

O silną pozycję
międzynarodową stara się też obecny na targach Enan, który oferuje m.in.
baterie do notebooków pod marką White Energy. – Od roku nasze produkty
są dystrybuowane w Niemczech przez Actebis, a obecnie rozpoczynamy
współpracę z Westcoastem, który zapewnia nam dostęp do rynku brytyjskiego.
Przez ostatnie dwa lata dobrze rozwijaliśmy się także na rynku czeskim. Teraz
szukamy możliwości sprzedaży w kolejnych krajach Europy.
W znalezieniu nowych partnerów pomoże nam niedawno podjęta współpraca
z kalifornijską firmą Leyden Energy, która dysponuje znakomitą technologią,
znacznie przedłużającą żywotność baterii
– mówi Marcin Nowakowski,
Deputy Chief Executive Officer w Enanie.

Ekspansję na obce rynki kontynuuje też marka GoClever, która
już teraz jest obecna w szesnastu krajach. W 2011 r. poznańskiej
firmie udało się sprzedać w sumie 200 tys. urządzeń, głównie zestawów do
nawigacji. W 2012 r. GoClever zamierza koncentrować się na
poszerzenie oferty tabletów, których tegoroczna sprzedaż ma sięgnąć 120 tys.
W przypadku zestawów do nawigacji prognozowane jest utrzymanie sprzedaży
na poziomie z 2011 roku. – Od samego początku działaliśmy jako
firma międzynarodowa. Nasze rynki to cała Europa, głównie środkowa
i wschodnia, oraz kraje poradzieckie. W każdym kraju zatrudniamy
country managerów, dzięki czemu dobrze znamy oczekiwania klientów oraz
problemy, które musimy rozwiązać. Obecność na Distree staramy się wykorzystać
do nawiązania kontaktów z dystrybutorami działającymi w Niemczech,
Francji oraz Wielkiej Brytanii. Jednak za najbardziej perspektywiczny rynek wciąż
uważamy Polskę
– podkreśla Roman Panek, prezes zarządu GoClever.

Mariusz Jaworski

prezes zarządu Incomu

Distree ma przyszłość, bo kanał dystrybucyjny w wielu
regionach świata bardzo dobrze funkcjonuje i nadal się rozwija. Świadczą
o tym chociażby wypowiedzi analityków, którzy zwracają uwagę między innymi
na gwałtowny rozwój e-handlu. To dobrze wróży kanałowi dystrybucyjnemu
w Polsce, gdzie każdy z resellerów ma jeden, a czasem nawet
więcej sklepów internetowych. Równolegle do sprzedaży detalicznej zajmują się
świadczeniem usług i doradztwem. Wykorzystują to, że ludzie są zmęczeni
niekompetencją sprzedawców w dużych sieciach. Dlatego idą do sprzedawców,
którzy mają wiedzę, są elastyczni i mogą pozwolić sobie na swobodę
negocjacji cen. Z zadowoleniem obserwuję, że liczba resellerów nie spada,
ale utrzymuje się na podobnym poziomie z lekką tendencją wzrostową.
Natomiast niektórzy retailerzy mają duże problemy. Dlatego w 2012 r.
możemy spodziewać się upadłości w tym segmencie rynku.

 

 

Rynkiem brytyjskim
zainteresowany jest także producent futerałów SOX przeznaczonych do smartphonów
i notebooków. Polska firma była już obecna na brytyjskim rynku, ale
wycofała się z niego ze względu na problemy dystrybutora. Za swój atut
uważa szycie produktów w Głuchowie, co odróżnia rodzimą markę od produktów
z Chin. Napis „Made in Poland” to na wielu rynkach zaleta, czego
przykładem jest Japonia, gdzie SOX – jak zapewniają przedstawiciele firmy
– notuje dobre wyniki sprzedaży. – Od dostawców z Chin
odróżnia nas chociażby dwutygodniowy termin dostawy czy brak limitu dotyczącego
minimalnych zamówień. Na naszą korzyść przemawia także jakość produktów,
o którą dbamy na miejscu, w kraju. Dzięki temu z powodzeniem
sprzedajemy w Niemczech, Holandii, Belgii, Czechach, Słowacji, Słowenii,
Chorwacji, Rosji, Japonii, Białorusi, a także na Ukrainie. Podczas
tegorocznego Distree nastawiamy się na zdobycie kontaktów w Anglii
i Francji
– mówi Marcin Gawroński, prezes SOX.

Przedstawiciel firmy podkreśla, że nie jest to takie proste,
gdyż na tych dwóch zachodnich rynkach polskie marki nie są jeszcze zbyt dobrze
postrzegane. Obecność na Distree to szansa, aby w bezpośrednich rozmowach
przekonać najbardziej wymagających rozmówców do polskich produktów.

Pasjonaci sprzedadzą więcej

Jak pisał Karol Darwin:
„przetrwanie niekoniecznie przypada w udziale najsilniejszym, ale temu,
kto potrafi najlepiej przystosować się do zmieniających się okoliczności”.
To zła wiadomość dla największych retailerów, którzy mają przed sobą
bardzo trudne zadanie. Jak twierdzi Michael White, dyrektor VIA International,
retail oparty tylko na dostępności do produktów i sieci sklepów nie
zapewnia już świetlanej przyszłości. – Klienci zaczynają szukać
dostawców, którzy są pasjonatami nowych technologii i pomogą im dokonać
właściwego wyboru, ale zgodnie z ich potrzebami. Nie chcą już wciskania im
określonych produktów pod dyktando producentów. Technologia ma odpowiadać
określonym potrzebom użytkowników, dawać im prawdziwą wartość. Dlatego
potrzebują profesjonalnego i spersonalizowanego doradztwa. Przykładowo,
kiedy idę do sklepu, to chcę się dowiedzieć, jak dany telewizor będzie
współpracował z moimi domowymi akcesoriami, dekoderem, sprzętem audio etc.
Czy potrzebuję dodatkowych akcesoriów, a może powinienem zrezygnować
z tych, które mam, i kupić nowe? A kiedy kupuję router, to
powinienem od sprzedawcy uzyskać informację, czy moja własna sieć odpowiada
wymaganiom sprzętu
– mówi Michael White.

Zdaniem brytyjskiego analityka to ogromne wyzwanie między
innymi dla dużych marketów. Najwięksi sprzedawcy mogą mieć kłopot
z udźwignięciem kosztów zatrudnienia specjalistów, którzy znają się na
sprzęcie i będą w stanie udzielić fachowej porady. Jednocześnie to
duża szansa dla mniejszych resellerów, którzy znają lokalne uwarunkowania
infrastrukturalne i mogą dobrze rozpoznać potrzeby klientów.

Podobną opinię, ale w stosunku do dystrybutorów,
wyraził Jeremy Davies, prezes firmy analitycznej Context. Jak twierdzi, żeby osiągnąć
sukces w każdych czasach, należy dobrze znać swoich klientów i umieć
kierować ofertę do konkretnych grup odbiorców. Uważa, że nie wystarczy już być
broadlinerem, który dysponuje bardzo dobrze rozbudowaną ofertą, a jego
zadanie sprowadza się do realizacji zamówień. Obecnie dystrybutorzy powinni
raczej koncentrować się na rozwoju określonych linii produktowych
przeznaczonych dla sprecyzowanych grup resellerów i integratorów.
Jednocześnie powinni kłaść coraz większy nacisk na wspieranie partnerów
– marketingowo, sprzedażowo i usługowo.

Krzysztof Wójciak

dyrektor zarządzający Modecomu

Eksport stanowi istotną
część naszej sprzedaży, a nasza marka staje się coraz bardziej
rozpoznawalna w Europie. Dlatego zdecydowaliśmy się na przyjęcie
roli Złotego Sponsora Distree, co znacznie ułatwia nam wejście na nowe
rynki: Bliskiego Wschodu i Afryki. Tegoroczną imprezę oceniamy bardzo
pozytywnie. Odbyliśmy około 120 spotkań z potencjalnymi dystrybutorami.
Prowadziliśmy je w ramach 7-osobowego zespołu, w którym znalazły się
osoby mówiące po arabsku, rosyjsku i węgiersku. W ten sposób staramy
się przełamać bariery w bezpośrednich kontaktach z potencjalnymi
partnerami. Znajomość lokalnych rynków i języka bardzo pomaga
w budowaniu dobrych relacji. Dzięki temu już teraz z powodzeniem
działamy w wielu krajach europejskich. W przyszłości liczymy na
rozwój kanału sprzedaży także w Emiratach Arabskich, Sudanie czy Tunezji.

 

 

 

Dyskusję analityków dobrze
spuentował Peter O’Neill, Vice President & Principal Analyst w firmie
Forrester Research. Podkreślił, że w raportach i analizach Forrestera
określenie „sales channel model” zostało zastąpione „engagement channel model”.
– Poszczególni gracze w kanale dystrybucyjnym zrozumieli, że
obecnie marże uzyskiwane przy sprzedaży sprzętu nie wystarczą, żeby rozwijać
firmę. Dlatego rynek poszedł w kierunku usług, na przykład cloud
computingu czy business consultingu. Takie podejście wymagało zmiany
w sposobie działania dystrybutorów. Jeśli popatrzymy na takie firmy, jak
Avnet, Arrow czy Tech Data, zobaczymy, że zaczęły bardziej dbać o swoich
klientów. Coraz częściej myślą, jak pomóc partnerom w ich biznesie,
zamiast koncentrować się jedynie na realizacji polityki producentów. Zaczynają
doradzać resellerom, które technologie warto wprowadzać do sprzedaży i jak
ułożyć portfolio z uwzględnieniem konkretnych potrzeb rynku. To dobra
informacja dla detalicznych sprzedawców IT, którzy też muszą poszerzać swoje
kompetencje
– podsumowuje Peter O’Neil.

 

Jasna przyszłość rynku IT

Większość rozmówców CRN
Polska twierdzi, że rynek IT czeka co najmniej kilka dobrych lat. Analitycy
dostrzegają szczególnie duży potencjał w takich produktach jak tablety
i ultrabooki. Według danych IDC aż 23 proc. przedsiębiorstw już
korzysta z tabletów, a dalszych 27 proc. rozważa ich wykorzystanie.
To potencjalnie świetny biznes dla branży IT, zwłaszcza w kontekście
premiery systemu Windows 8, który jest dostosowany do współpracy
z ekranami dotykowymi. Dzięki temu system Microsoftu ma być znakomitą
alternatywą dla Androida i włączyć tablety do ogromnego środowiska
urządzeń oraz aplikacji działających pod kontrolą popularnych „Okienek”.
– Przyszłość rynku IT jest bardzo jasna. Ludzie coraz częściej
korzystają z elektroniki, żeby się komunikować i poszukiwać
informacji. Powstaje szereg nowych produktów, które umożliwiają te działania
z dowolnego miejsca w każdy możliwy sposób. To znakomita sytuacja dla
resellerów z branży IT. Z kolei integratorzy będą czerpać korzyści
z tego, że firmy muszą inwestować w infrastrukturę IT, zwłaszcza
w rozwój sieci. Wydaje się przy tym, że Europa Wschodnia znajduje się
w lepszej pozycji niż Zachodnia, która jest znacznie bardziej nasycona
technologiami. Podsumowując: branżę IT i dystrybucję czeka
5 – 6 lat stabilnego rozwoju
– mówi dr Rudolf Aunkofer,
Global Director GfK.

Analitycy są przy tym zgodni, że przyszłość branży IT zależy
od kraju, rodzaju odbiorców i typu produktów czy usług. Ich zdaniem Polska
stanowi na tej mapie jeden z najjaśniejszych punktów,
w przeciwieństwie do Hiszpanii, Włoch czy Holandii (patrz tabela „Wyniki
dystrybutorów w 2011 r”.). Natomiast z punktu widzenia odbiorców
technologii najbardziej obiecującym segmentem mają być małe i średnie
firmy.

Trzy pytania
do… ABC Daty

Michał Rumiński, prezes zarządu ABC Daty (po prawej), odbiera nagrodę Dystrybutora Roku 2011 w Europie Środkowo-Wschodniej.

Michał Rumiński, prezes zarządu ABC Daty (po prawej),
odbiera nagrodę Dystrybutora Roku 2011
w Europie Środkowo-Wschodniej.

CRN Polska rozmawia z Michałem Rumińskim,
prezesem zarządu ABC Daty.


CRN Polska Podczas
Distree otrzymaliście tytuł najlepszego dystrybutora w naszej części
kontynentu. Jakie są plany rozwojowe ABC Daty w 2012 r.?

Michał
Rumiński
Zgodnie z przyjętą przez
ABC Data strategią rozszerzamy działalność na kolejne kraje Europy Środkowo-Wschodniej.
W ten sposób liczba konsumentów, do których będziemy docierać, wzrośnie do 100
mln. Zwiększamy skalę działania i umacniamy naszą pozycję na dotychczasowych
rynkach. W ubiegłym roku w samej tylko Polsce podpisaliśmy 2,2 tys. nowych umów
z klientami. Dynamicznie rozwijamy sprzedaż zagraniczną – już teraz
eksportujemy do 30 krajów. Będziemy także kontynuować rozwój naszej marki
własnej – Colorovo.

 

CRN
Polska Jakie są tegoroczne perspektywy dla całej branży IT?

Michał
Rumiński
Patrząc z makroekonomicznego
punktu widzenia, działamy w krajach, w których tempo wzrostu gospodarczego jest
wyższe niż w pozostałej części Europy. Według danych Międzynarodowego Funduszu
Walutowego w Europie Środkowo-Wschodniej ubiegłoroczny wskaźnik PKB wyniósł
średnio ponad 4 proc., podczas gdy w państwach należących do strefy euro
jedynie 1,6 proc. To w połączeniu z 100 mln potencjalnych odbiorów daje nam
dobre podstawy do rozwoju na kluczowych dla nas rynkach.

 

CRN Polska
Jakie technologie i urządznia  uznajecie
za najbardziej perspektywiczne w nadchodzących miesiącach?

Michał
Rumiński
W najbliższym czasie
rynek będzie zdominowany przez urządzenia mobilne, jak tablety, smartphony i ultrabooki.
Producenci szacują, że w 2011 r. na polskim rynku sprzedano
4 mln smartphonów. W bieżącym roku popyt ma być jeszcze większy.
Dotyczy to także ultrabooków, czemu będzie sprzyjać dalszy spadek cen. Będzie
także rosnąć popularność niedrogich tabletów z niższej półki.