Między producentami i dystrybutorami a ich partnerami biznesowymi od dłuższego czasu toczy się nieustanny dialog – tak przynajmniej utrzymują dostawcy. Dzieje się tak, ponieważ pod wpływem zmian na rynku wiele firm IT szuka alternatywy dla tego, czym zajmowały się dotychczas. Podnoszą swoje kompetencje, szkolą kadry, próbują zwiększyć zasięg działania. Dla klientów końcowych przedsiębiorstwa informatyczne stały się lub chcą stać się partnerem w biznesie, koncentrując się na rozpoznaniu ich potrzeb. W efekcie producenci i dystrybutorzy przyznają, że zmienia się sposób współpracy z partnerami. Zauważają, że firmy IT zaczynają od nich sporo wymagać, i te wymagania, nawet pochodzące od mniejszych przedsiębiorstw, są coraz częściej poważnie brane pod uwagę.

Jak mówi Edyta Ciszkiewicz, Channel Sales Manager Xeroxa, resellerzy chcą mieć możliwość korzystania z zasobów, aby  np. wykonać audyt w firmie klienckiej czy zaproponować jej świadczenie usług finansowych. Firmom partnerskim trzeba obecnie pomagać na różne sposoby. One same są też dużo bardziej otwarte na kooperację z producentem i aktywne w proponowaniu mu pewnych posunięć. W efekcie zyskują na tym wszystkie strony, łącznie z klientem końcowym.

Szef kanału partnerskiego...

…jest rzecznikiem partnera u dystrybutora lub producenta,

…potrafi twarde sprzedażowe podejście inteligentnie przełożyć na relacje z partnerami,

…nie działa sam, duża część jego sukcesu zależy do pracy zespołu, którym zarządza,

…dysponuje paletą rozmaitych kompetencji, które pomogą mu się odnaleźć w przeróżnych sytuacjach,

…posiada umiejętność analitycznego myślenia i zdolność łączenia różnych faktów, co ułatwia mu budowanie strategii działania na rynku,

…śledzi na bieżąco trendy rynkowe i zachowanie konkurencji – nie tylko w Polsce, ale i na innych rynkach,

…jest rzutki i niesztampowy w podejściu do partnerów oraz ich biznesu,

…umie zachować się w trudnych sytuacjach,

…jest dostępny,

…nie spoczywa na laurach.