– Szkolenia handlowe najlepiej połączyć z technicznymi. Najpierw można przedstawić produkty i ich walory, a na koniec podpowiedzieć, jak je promować wśród klientów – radzi Tadeusz Tiuchty, właściciel firmy Takma.

Zdaniem większości integratorów webinaria o tematyce technicznej sprawdzają się najlepiej wtedy, gdy dotyczą niezbyt obszernych i nieskomplikowanych tematów, jak np. wprowadzenie uzupełniającej usługi czy też nowej wersji oprogramowania. Nie powinny być więc głównym sposobem komunikacji, lecz raczej uzupełniającym wobec formy stacjonarnej. Uzasadniano to lepszą koncentracją i percepcją podczas szkoleń tradycyjnych niż tych na ekranie komputera, jak też możliwością bezpośredniego kontaktu z prowadzącymi i innymi uczestnikami szkoleń. Warsztaty techniczne również są bardziej efektywne, gdy można osobiście sprawdzić działanie urządzeń i rozwiązań, wziąć do ręki sprzęt itd.

 

Zdaniem integratora

Robert Łabędzki, Business Development Director, CDS
Do niedawna producenci sprzętu skupiali się w czasie szkoleń na funkcjach i cechach produkowanych urządzeń, pozostawiając kwestie usług dodatkowych związanych z instalacją sprzętu, oprogramowaniem i serwisem swoim partnerom. Od pewnego czasu obserwuję, że producenci w coraz większym stopniu obudowują swoją ofertę sprzętową oprogramowaniem towarzyszącym i usługami dodatkowymi – być może na sprzęcie, nawet renomowanym markom, trudno dziś osiągnąć wysokie marże. Mam wątpliwości, czy dla partnera to dobra droga – odsprzedaż gotowych usług świadczonych przez producenta oznacza marginalizację partnera, widać to w przypadku odsprzedaży samych urządzeń. Obawiam się, że jeżeli vendorzy nie zmienią strategii, to partnerzy bez specjalistycznego przygotowania opanują także rynek usługowy, co doprowadzi do drenażu marż.

 

Tadeusz Tiuchty, właściciel Takma
Certyfikaty w branży IT nie są niezbędne. Obecnie nie da się ich przełożyć na wzrost cen czy zysków, a przecież o to powinno chodzić, bo takie zajęcia to wymierny koszt. Po pierwsze wiadomo, że nie obejmują one ekskluzywnej wiedzy – producentowi zależy, aby wiele firm zdobyło oczekiwane przez niego kompetencje, bo dzięki temu może liczyć na większą sprzedaż. Tylko czym ja się mogę wyróżnić na rynku, jeżeli będę miał ten sam certyfikat, co kilkudziesięciu czy kilkuset konkurentów? Kiedyś certyfikaty miały większe znaczenie, ale obecnie, gdy mamy do dyspozycji różne źródła wiedzy, można samemu do niej dojść – bez konieczności inwestycji w uzyskanie certyfikatu. Co do tematyki szkoleń, jaka nas interesuje, to najcenniejszym źródłem wiedzy są dla nas szkolenia produktowe na żywo – zwłaszcza warsztaty techniczne.

 

Rafał Zabierowski, KeyAccount Manager, ElsTech
Zdecydowanie ważniejsze są szkolenia techniczne w postaci warsztatów. Możliwości bezpośredniego zapoznania się z produktami i kontaktu z fachowcem nie da się zastąpić zajęciami w Internecie. Mają one sens wtedy, gdy dotyczą wąskiego tematu, niewielkiej dawki wiedzy, na przykład zmian w oprogramowaniu. Szkolenia handlowe niespecjalnie nas interesują, bo z doświadczenia wiem, że niewiele wnoszą do naszej działalności.
Poza sporadycznymi przypadkami nie zetknąłem się z dobrym szkoleniem na temat tego, jak przekonać klienta, jak negocjować kontrakt itp.