Tech Data to jeden z najstarszych polskich
dystrybutorów IT. Od początku wyznaczała standardy obowiązujące w tym
segmencie rynku. Wiele z nich przetrwało do dzisiaj i choć teraz
wydają się oczywiste, nie zawsze tak było. To właśnie Tech Data na początku lat
90. (wówczas jeszcze jako Dom Handlowy Informatyki) zdecydowała się na
wyjątkową, jak na tamte czasy, kampanię reklamową skierowaną tylko do
resellerów i integratorów. Dystrybutor za pośrednictwem „PC Kuriera”
i „Computerworlda” ogłosił, że nie prowadzi sprzedaży użytkownikom
końcowym. W ten sposób jako pierwszy podjął trud uporządkowania polskiego
kanału dystrybucyjnego i związane z tym ryzyko. Właśnie wtedy
powstały granice, które obowiązują do dzisiaj. W efekcie Tech Data zdobyła
zaufanie największych resellerów i integratorów, którzy nie mogli sobie
pozwolić, żeby ich dostawcy konkurowali z nimi o tak poważnych
klientów jak instytucje rządowe czy duże przedsiębiorstwa.

Tech Data wciąż największe przychody czerpie ze współpracy
z dużymi i średnimi firmami IT. To się jednak zmienia, bo od pewnego
czasu dystrybutor prowadzi bardziej zrównoważoną politykę, w której
mniejsi resellerzy grają znacznie większą rolę. Z myślą o nich
w 2013 r. ruszyła akcja „20 dni później”, która umożliwia partnerom
przedłużenie kredytu kupieckiego nawet o 20 dni. Znamienne, że dystrybutor
do dzisiaj konsekwentnie trzyma się swojej żelaznej zasady. Strona
www.techdata.pl wita odwiedzających stwierdzeniem niepozostawiającym żadnych
wątpliwości: „Tech Data prowadzi sprzedaż wyłącznie firmom dokonującym dalszej
odsprzedaży”.

 

Przekraczanie granic

Z jednej strony dystrybutor wyznaczał granice etycznej
dystrybucji, a z drugiej, jeśli chodzi o innowacyjność, często
te granice przekraczał. Przykłady można mnożyć, a jednym z bardziej
znamiennych jest powstanie Azlana jako siostrzanej działalności dystrybucyjnej
z wartością dodaną. Warto pamiętać, że Tech Data to pierwszy broadliner na
polskim rynku, który zdecydował się na równoległą dystrybucję w modelu
VAD. Innowacyjnym pomysłem była także organizacja targów dla partnerów pod
nazwą TDExpo. W tamtym okresie, a więc 10 lat temu, dystrybutor
udostępnił też resellerom internetowy konfigurator pecetów – jeden
z pierwszych w kraju.

 

Co ważne, po 26 latach działalności dystrybutorowi, mówiąc
kolokwialnie, nadal się chce. Ze względu na zmiany na polskim rynku IT, coraz
bardziej stawia na współpracę z integratorami. W tym celu Azlan
Competence Center przeprowadziło się do nowej siedziby i zwiększyło liczbę
szkoleń oraz sprzętu demo. Dzięki temu lepiej zaspokaja potrzeby małych
i średnich integratorów, którzy nie mają wystarczających kompetencji ani
zasobów, aby spełnić rosnące wymagania klientów. Dystrybutor stara się poza tym
maksymalnie wykorzystać handicup, jaki daje współpraca z wielką trójką
branży IT – Cisco, IBM oraz HP. Azlan jest jedynym w Polsce autoryzowanym
dystrybutorem wszystkich tych trzech marek.

– To daje nam sporą przewagę nad konkurencją na polskim
rynku. Będziemy jednak pracować dalej, aby ofertę poszerzać o kolejne
marki –
zapowiada Piotr Mirosław, dyrektor zarządzający polskim oddziałem
Tech Daty.

Kolejnym udogodnieniem dla resellerów jest stosunkowo
niedawne usprawnienie InToucha oraz wprowadzenie ESD – systemu
elektronicznej dystrybucji oprogramowania.

– Jak widać, wciąż możemy być liderem zmian
i kreować nowe trendy na polskim rynku –
podkreśla Piotr Mirosław.

Powyższe powody, choć nie tylko one, zadecydowały
o tym, że Tech Data to wciąż jedyny zagraniczny broadliner, który prowadzi
działalność na wyjątkowo wymagającym polskim rynku. Jak wiadomo, nie zdołał
tego dokonać lider światowego rynku – Ingram Micro.

 

Nowe otwarcie

Najnowsza historia Tech Daty to szereg zmian, które mają
umożliwić dystrybutorowi wyrównaną walkę z lokalną konkurencją. Wyjątkowy
był chociażby rok 2012, w którym Tech Data oraz Azlan zyskały nowych
liderów – Piotra Mirosława oraz Andrzeja Nojszewskiego. Do zespołu
dołączył także Adam Pawtel, który kieruje częścią broadline’ową,
a wcześniej był dyrektorem odpowiedzialnym za broadline ABC Daty. Przyjęta
przez nich strategia na najbliższe kilka lat zakłada m.in. zmianę struktury
zatrudnienia w taki sposób, aby jak najwięcej pracowników Tech Daty
i Azlana było zaangażowanych w działania sprzedażowe.

 

– Dzięki temu przyspieszyliśmy proces podejmowania
decyzji i zwiększyliśmy wydajność zespołu. Możemy też lepiej rozumieć
potrzeby naszych partnerów –
twierdzi Piotr Mirosław.

Tech Data Polska czerpie
korzyści również z tego, że jest częścią potężnej międzynarodowej
struktury. Dzięki temu warszawski oddział postarał się o dostęp do
produktów składowanych w europejskich magazynach koncernu. W ten
sposób w samym 2014 r. jego oferta zwiększy się kilkakrotnie. Bardzo
mocną pozycję w Europie ma także Azlan, który po przejęciu SDG stał się
największym VAD-em na naszym kontynencie. I znów ta sama historia: polskie
biuro Azlana ma dostęp do całej listy producentów, z którymi Tech Data ma
kontrakty paneuropejskie.

– Niezwykle istotne jest także antycypowanie zmian
i nowych trendów, które wcześniej pojawiają się na większych
i bardziej rozwiniętych rynkach w Europie. Zanim przyjdą do Polski,
my już o nich wiemy i jesteśmy lepiej na nie przygotowani –

podsumowuje szef polskiego biura Tech Daty.

W kolejnych latach coraz większą rolę w sprzedaży
Tech Daty będą odgrywały urządzenia przenośne. Dział mobilny, obok dystrybucji
typowego sprzętu IT oraz zaawansowanych rozwiązań, ma być trzecim filarem
biznesowym dystrybutora na rynku polskim. W Europie Zachodniej Tech Data
jest już największym dystrybutorem telefonów, głównie takich marek jak Apple
czy Samsung. Na naszym rynku duży udział stanowi cały czas szary kanał, jednak
Tech Data liczy na unormowanie się dystrybucji telefonów i widzi swoje
szanse w klasycznym modelu bliskiej współpracy z producentem
i kanałem partnerskim.

 

Artykuł powstał we
współpracy z Tech Data Polska.