Sprzedaż poleasingowych drukarek i maszyn wielofunkcyjnych niesie ze sobą ryzyko nieco wyższe niż dostarczanie odbiorcom końcowym używanych notebooków. Głównie ze względu na to, że wspomniane rozwiązania zawierają więcej łatwo zużywających się elementów. Niekiedy więc trzeba włożyć sporo samodzielnej pracy, aby finalnie móc zaoferować klientowi pełnowartościowy produkt. Ewentualnie znaleźć naprawdę zaufanych dostawców. Zasada „sprzedaj i zapomnij” nie wchodzi w grę, jeśli ktoś o oferowaniu poleasingowych urządzeń IT myśli poważnie.

Bardzo ważne jest wytłumaczenie odbiorcy, dlaczego proponuje mu się taki, a nie inny sprzęt. Szczególnie w przypadku, gdy ten ma sięgnąć po urządzenie poleasingowe po raz pierwszy. Warto przy tym porównać zalety oraz koszty włączenia rozwiązania nowego i używanego do jego infrastruktury, po to aby miał pełny obraz, zanim podejmie ostateczną decyzję. Na rynku nie brakuje też doświadczonych klientów, absolutnie świadomych swoich potrzeb w dziedzinie firmowego druku i znających zalety korzystania z poleasingowych maszyn. Zakup innego sprzętu ich nie interesuje. Należą do nich chociażby firmy produkujące seryjnie jakiś rodzaj dokumentacji, w przypadku której jakość wydruku nie ma większego znaczenia. Nierzadko zaopatrują się w kilka urządzeń używanych na wypadek awarii tych, które są akurat w użyciu. W ten sposób samodzielnie radzą sobie z usterkami. U klientów, którzy chcą generować dokumenty wysokiej jakości i nie życzą sobie zmagań z jakimikolwiek drukarkowymi kłopotami, poleasingowe maszyny mogą się nie sprawdzić.

O zakup „poleasingówek” pokuszą się też firmy mające wiele oddziałów czy skupiające wiele spółek. Na przykład w przypadku niektórych aptek lub stacji benzynowych liczba punktów sprzedaży idzie w setki. Tacy klienci nieustannie tną koszty, dlatego na potrzeby wydruku faktur czy zwykłej dokumentacji często nie kupują rozwiązań nowych. Zależeć im będzie natomiast na stosunkowo wydajnej, taniej w eksploatacji maszynie wielofunkcyjnej. Co innego w centralach wielooddziałowych firm i dużych spółek. W tak reprezentacyjnych miejscach zarządy decydują się zwykle na nowe, centralnie zarządzane drukarki.


Biznes na dużych maszynach

Istnieje na polskim rynku kilka firm integratorskich wyspecjalizowanych w oferowaniu klientom poleasingowych maszyn wielofunkcyjnych, a nawet opierających na nich usługi związane z biurowymi wydrukami. Częściej jednak zdarza się, że integratorzy, jeśli sprzedają klientowi „używkę”, traktują to jako ukłon w stronę odbiorcy i punkt wyjścia do dalszej współpracy. Jak usłyszeliśmy od naszych rozmówców z firm integratorskich, obecnie polityka producentów rozwiązań drukujących zmienia się w taki sposób, że coraz częściej opłaca się skupić na sprzedaży nowych, zaawansowanych technologicznie maszyn, na których można oprzeć usługi związane z firmowym drukiem.

Jak mówi specjalista ds. sprzedaży outsourcingu u jednego z warszawskich integratorów, jego firma oferuje maszyny poleasingowe tylko wtedy, gdy… klient się uprze. Rozwiązania poleasingowe stanowią więc w drukarkowym biznesie tej spółki nie więcej niż 5 proc. Według eksperta integrator, który buduje swoją pozycję na jakości i relacjach z klientem, nie może się w pełni skupiać jednocześnie na rynku rozwiązań używanych i nowych. Zresztą również czynniki zewnętrzne skłaniają integratorów działających na rynku druku do tego, by obrać kurs na nowy sprzęt. Aby utrzymać atrakcyjne ceny i status partnera określonego producenta, muszą po prostu sprzedać konkretną liczbę urządzeń z jego oferty.

– Są jednak firmy, które wykorzystują wyłącznie urządzenia poleasingowe do ofertowania – mówi specjalista. – Na przykład w przetargach na outsourcing, bardzo zresztą zaniżając cenę kopii. Oferując je, mają mniejsze koszty niż firma, która usługi outsourcingu druku opiera na nowych maszynach. Dają bardzo niską cenę za klik, choć naprawdę trudno powiedzieć, jak to się może spinać przy generalnie rosnących kosztach prowadzenia działalności.

Niemniej, jeśli zachodzi konieczność dostarczenia klientowi poleasingowych kopiarek, firmy integracyjne często dysponują urządzeniami, które wcześniej same zaoferowały na zasadach najmu kontrahentom i które wróciły do nich po czasie określonym w umowie. Mogą wtedy sprzedać używane rozwiązanie, które doskonale znają, co minimalizuje ryzyko, że rozczaruje ono klienta. Zdarza się, że do integratora, który zrealizował poważny projekt finansowany leasingiem, spływa naprawdę duża liczba używanych maszyn naraz. Może więc być on dobrym źródłem zaopatrzenia dla firm bardziej od niego zainteresowanych sprzedażą takich maszyn użytkownikom końcowym.

– Mieliśmy klienta, który oddał nam 1000 maszyn po okresie leasingu. My je w pełni finansowaliśmy. Kiedy do nas wróciły, postawiliśmy je w magazynie. Przestały tam chyba trzy lata, ale w bardzo dobrych warunkach. Później udało nam się sprzedać je firmom, które takich urządzeń używają do kontraktów, ewentualnie uzupełniają floty u odbiorców o pojedyncze sztuki – mówi przedstawiciel integratora.


Podstawa: sprawdzone źródło

Kluczowe pytanie brzmi: jak nie wpędzić siebie i klienta końcowego w kłopoty, dostarczając mu poleasingowe zaawansowane urządzenia drukujące, szczególnie gdy te kuszą bogatym wyposażeniem, np. w opcjonalne finiszery zszywające, moduły faksu i dużą liczbę podajników? Jak pisze na swoim blogu Łukasz Bielawski, współwłaściciel elbląskiej firmy Intrax, takie maszyny pochodzą głównie z rynku skandynawskiego, Niemiec i Francji. W polskich realiach rzadko kto decyduje się na najbogatsze wersje nowych urządzeń, ponieważ ich ceny są zbyt wysokie. Sprzęt używany klasy enterprise, który przepracował w danej firmie maksymalnie 4 lata, można kupić nawet za 3–4 tys. zł. Istnieje też spore ryzyko, że sprzęt będzie wymagał drogich czynności serwisowych, np. maintenance kit, co skutkować będzie wydatkami sięgającymi 6–8 tys. zł. Inne ryzyko to uszkodzenia elektroniki, której naprawa jest nieopłacalna, na przykład jeśli padnie płyta główna. Wymiana maintenance kit bywa opłacalna w zestawieniu z ceną urządzenia nowego, ale nabywca poleasingowej maszyny na pewno nie będzie zadowolony z takiego obrotu sprawy, skoro znacznie przekroczy zakładany budżet.

Istotne ryzyko wiąże się z przebiegiem i historią maszyn. Może się bowiem okazać, że kopiarka została przygotowana do sprzedaży przez „specjalistów” potrafiących uczynić ją z pozoru mniej zużytą, niż jest w rzeczywistości. Łukasz Bielawski przestrzega na przykład przed tak zwanymi przekładkami. Powstają w wyniku przekładania elementów z jednego urządzenia do drugiego, co bardzo zaciemnia obraz rzeczywistego stanu maszyny. Według niego dwa lub trzy elementy mogą być przełożone ze sprzętu o niskim przebiegu, a reszta pochodzić z takiego, który został oddany do utylizacji. Nawet na podstawie wydruków serwisowych nie zawsze można z całą pewnością wnioskować, w jakim stanie jest maszyna, którą się kupuje dla klienta. Każdą elektronikę da się zmodyfikować tak, aby miała wskaźniki lepsze od faktycznych. Przy sprawdzaniu urządzenia czasem trudno się opierać na liczniku wydruków, który powinien wskazać kupującemu – podobnie jak w przypadku samochodu – jego przebieg. Jak każdy licznik, również ten w zaawansowanej maszynie drukującej można przestawić, ponieważ jest on zapisany w postaci cyfrowej na płycie głównej.

Dlatego rozmówcy CRN Polska, jeśli pozyskują rozwiązania z zewnątrz, a nie od swoich byłych klientów, przed zakupem osobiście je sprawdzają bądź zdają się na naprawdę zaufanych dostawców. Zaznaczają jednak, że stwierdzenie, iż mocno podrasowany sprzęt to trend dominujący na rynku, byłoby przesadą. Niemniej ostrożność nie zawadzi, jeśli stawką w grze jest satysfakcja użytkownika końcowego.


Małe również wchodzą w grę

Część rynku poleasingowych rozwiązań stanowią też proste drukarki. Czy można na nich godziwie zarobić? To zależy od podejścia do tego biznesu. Integratorzy, którzy stawiają na rozwój usług związanych z drukiem, nie są nimi specjalnie zainteresowani. Według nich im coś jest bardziej skomplikowane, tym daje większą możliwość zarobku. W segmencie małych urządzeń panuje większa konkurencja, dlatego na tym biznesie najlepiej wychodzą firmy, które się na nim skupiają, stawiając na duże wolumeny zakupu i sprzedaż „używek” klientom końcowym – często mniejszym przedsiębiorstwom, ale i zwykłym konsumentom.

Do najlepszych odbiorców używanych drukarek należą ci, którzy mają doświadczenie z poleasingowymi notebookami. Nie brakuje argumentów związanych z opłacalnością zakupu również urządzenia drukującego pochodzącego z wtórnego rynku, na potrzeby małej lub średniej firmy. Za kilkaset złotych można dostać bardzo wydajny sprzęt z dodatkowymi funkcjami, które mogą się przydać w przedsiębiorstwie. Jego eksploatację można oprzeć bez przeszkód na ogromnej rynkowej ofercie zamienników.

Stosunkowo często można się spotkać z argumentem, że poleasingowe drukarki biurkowe są zbyt wyeksploatowane, aby opłacało się je remontować i ponownie wprowadzać na rynek. Jednak, jak twierdzą doświadczeni sprzedawcy, wszystko zależy od tego, jak wspomniane urządzenia były serwisowane. Jeśli pierwszy użytkownik (najczęściej z zachodnich korporacji) miał zagwarantowaną w umowie wymianę wszystkich zużywających się części, nadmierne wyeksploatowanie drukarki nie wchodzi w grę. Warto też wziąć pod uwagę to, że małe rozwiązania przypisuje się w korporacjach do niewielkiej grupy osób, a te siłą rzeczy nie są w stanie doprowadzić do ich nadmiernego zużycia. Jeśli do tych argumentów dodamy przybierający na sile trend związany z elektronicznym obiegiem dokumentów – to w handlu poleasingowymi drukarkami można dostrzec sporo zalet, trzeba tylko umieć przedstawić je klientom.

W każdym razie, jeśli firma potrafi kupić drukarki z dobrego źródła, w dużych ilościach, wyremontować i sprzedać odbiorcom końcowym – wychodzi na swoje. Sprzedawcy, którzy nie są w stanie osiągnąć dużego obrotu na drukarkach poleasingowych ze względu na dość wysokie bariery wejścia na ten rynek, współpracując z uczciwym dostawcą, mogą uzupełnić swój asortyment urządzeń nowych zarówno o poleasingowe drukarki, jak i laptopy. Dzięki temu będą mogli reagować szybko, gdy klient zaskoczy ich chęcią wprowadzenia używanego sprzętu do biura.

 


Okiem resellera

Krzysztof Mazgaj, właściciel ComTrade, Bielsko-Biała

Nasza działalność skupia się stricte na sprzęcie poleasingowym. Oczywiście, jeśli klienci potrzebują również rozwiązań nowych, dostarczymy je, ponieważ zależy nam na kompleksowej obsłudze, ale nasz core business to tak zwane używki. Jesteśmy bezpośrednim importerem oferowanego przez nas sprzętu, dzięki czemu możemy zaoferować atrakcyjne ceny i urządzenia dobrej jakości.

Dysponujemy dużym wolumenem poleasingowych maszyn drukujących, które samodzielnie regenerujemy. Naszą największą grupą docelową są małe firmy, ale sprzedajemy też użytkownikom domowym. Jak ktoś używa komputerów lub laptopów poleasingowych (które również mamy w ofercie), to dodatkowo zainteresuje się i drukarkami, ze względu na bardzo dobry stosunek funkcjonalności do ceny. Jeśli mała firma chce kupić urządzenie wielofunkcyjne o rozsądnych parametrach i wydajnym tonerze – za nowe zapłaci 2–2,5 tys. zł. Poleasingowe natomiast będzie kosztować 500–600 zł. Będzie miało wydajne tonery, funkcję duplex, złącze sieciowe. Do starszych drukarek jest też na rynku cała masa zamienników, które zapewniają tanią eksploatację.

Sprzedajemy też pokaźne ilości małych, prostych drukarek klientom, którzy dysponują budżetem około 200 zł. Jeśli zdecydują się na urządzenie nowe, to za tę kwotę kupią drukarkę ze startowymi materiałami eksploatacyjnymi o niewielkiej pojemności, na około tysiąc stron. Nawet dla małej firmy to niewiele, więc szybko czeka ją zakup oryginalnej „eksploatacji”, która zresztą starczy na niewiele więcej, bo na około dwa tysiące stron. My w tej cenie możemy zaoferować drukarkę poleasingową z tonerem na 7–8 tys. stron. Eksploatacja takiego urządzenia w ciągu kilku lat będzie kilkakrotnie tańsza, a funkcjonalność lepsza niż nowego. Nie do końca zgodzę się z opinią, że małe drukarki są zbyt wyeksploatowane w momencie, kiedy leasingobiorcy je zdają. Ich przebiegi wcale nie są zastraszająco wysokie, ponieważ w większych firmach są przeznaczone dla konkretnych osób lub małej grupy roboczej, co z definicji wyklucza nadmierne zużycie.

Jeśli chodzi o marże na poleasingowym sprzęcie drukującym, to owszem, są wyższe niż na sprzęcie nowym. Ale kiedy mówimy o zarobkach na takim urządzeniu, trzeba zawsze pamiętać o pracy włożonej w jego regenerację. To nie jest sprzedaż pudełka, sporo zabiegów wymaga od nas uzyskanie efektu końcowego, który pozwala nam zaproponować drukarkę klientowi końcowemu. Trzeba też bardzo dbać o relację z klientem. To clou tego biznesu. Szybki czas reakcji na jakiekolwiek problemy ze sprzętem i skuteczna pomoc w ich rozwiązywaniu są niezbędne. Kluczową rolę w naszej działalności pełni też doradztwo – klient musi otrzymać od nas pomoc w zakresie doboru rozwiązań do firmy czy domu. Mimo że rozwijamy sprzedaż internetową, równie ważna jest dla nas działalność stacjonarna. Tego typu sprzęt klienci lubią kupować osobiście.

 

Okiem integratora

Łukasz Bielawski, współwłaściciel Intrax, Elbląg

Jeśli chodzi o rozwiązania drukujące, przede wszystkim skupiamy się na oferowaniu nowych maszyn. W niektórych przypadkach jednak sami proponujemy klientom urządzenia używane – zwykle wtedy, kiedy potrzebują maszyny bardziej zaawansowanej, a nie stać ich na nową. Z naszego punktu widzenia lepiej jest sprzedać kontrahentowi poleasingowy sprzęt, niż go wypuścić z rąk. Najlepiej, kiedy możemy zaoferować urządzenie, które sami wcześniej wynajęliśmy komuś, znamy więc jego historię.

Z dużą ostrożnością natomiast podchodzimy do importowanego sprzętu drukującego. Jeśli urządzenie poleasingowe bierzemy z zewnątrz, to korzystamy wyłącznie ze sprawdzonych źródeł. Nie kupujemy z tak zwanej listy – w większości przypadków nasz pracownik jeździ wybierać maszyny osobiście. Sami też importujemy urządzenia, gdy potrzebujemy konkretnego rozwiązania, a nie jest ono dostępne w Polsce. Mamy swoje kontakty na terenie Europy Zachodniej.

W naszej działalności istotną rolę odgrywają usługi MPS. Ale nie opieramy ich na rozwiązaniach poleasingowych. Oferujemy pełnego MPS-a ze zintegrowanym oprogramowaniem. W przypadku urządzeń starszych istnieje ryzyko niekompatybilności z obecnymi systemami operacyjnymi. Trudno też o większą liczbę sztuk konkretnego egzemplarza urządzeń poleasingowych – w dobrym stanie i z niewielkimi przebiegami. Urządzenia nowe dają nam większą przestrzeń do zarabiania pieniędzy, ponieważ obniżają koszty pracy serwisu, które są najdroższym elementem obsługi kontraktu. W wielu firmach istnieje przekonanie, że na używanym sprzęcie i zamiennikach zarabia się więcej. Patrząc na temat całościowo, uwzględniając liczbę zgłoszeń, relacje oraz czas na obsługę, moje wnioski są inne. Sami producenci starają się zresztą coraz bardziej, żeby integratorom opłacała się sprzedaż nowych, zaawansowanych technologicznie maszyn.

Zdarzało się, że konkurowano z nami o klienta zainteresowanego MPS-owym kontraktem, oferując mu naprawdę wyeksploatowane maszyny. To nie są jednostkowe przypadki na rynku. Urządzenia takie wstawiane do odbiorcy w ramach wynajmu mają wysokie przebiegi, czasem po 1,5–2 mln przebiegu na liczniku. Nawet dla najlepszej maszyny to dużo. Wbrew pozorom bywa, że na takie oferty klienci patrzą przychylnym okiem (głównie dotyczy to segmentu publicznego). Chcą płacić jak najmniej za usługę. A przy nowych maszynach trzeba uwzględnić ratę wynajmu. Zdarza się, że ktoś decyduje się na flotę poleasingowych urządzeń i jest zadowolony. Ale w wielu przypadkach kontrakty są podpisywane z firmami za nierozsądnie niskie kwoty, a w razie kłopotów czas realizacji i sposób naprawy pozostawiają wiele do życzenia. To stwarza idealną sytuację dla nas – po dwóch, trzech latach wracamy do takiej firmy i już zupełnie inaczej się z nią rozmawia.