Po roku oczekiwania na środki z programów unijnych, na polskim rynku pojawią
się wreszcie duże pieniądze z Brukseli. W najbardziej „obfitym” programie Polska
Cyfrowa, w ciągu najbliższych kilku lat do wzięcia będzie 2,2 mld euro. Pierwszy
miliard (dokładnie 945 mln zł) ma być rozdysponowany w ramach konkursu, który ma
wystartować w lutym br. Beneficjentami będą głównie jednostki administracji oraz
powiązane z nimi podmioty, które będą zlecać realizację projektów firmom IT (e-administracja,
sieci szerokopasmowe).

Efektem ubocznym
zastrzyku unijnego kapitału i związanej z tym dobrej koniunktury na polskim rynku
IT mogą być debiuty kolejnych zachodnich VAD-ów. Taki scenariusz przewidują niektórzy
gracze rynkowi, podkreślając przy tym, że dzięki zaostrzeniu konkurencji mogą poprawić
się warunki współpracy oferowane przez dystrybutorów resellerom oraz integratorom.
Należy też spodziewać się debiutów rozwiązań i produktów, których dotąd nie było
na polskim rynku.




Przemysław Kucharzewski

 

dyrektor zarządzający Eptimo

Możemy spodziewać się osłabienia części VAD u broadlinerów, którzy zjadają własny ogon z powodu rosnącej konkurencji, erozji marż i prób ciągłego rozwoju biznesu. W poprzednim roku wzrosty „na papierze” udawało się osiągać przez poszerzanie portfolio dystrybutorów, np. o zabawki, AGD i telefony. W stosunku do 2014 r. nastąpi wzrost sprzedaży o 10–15 proc. na całym rynku enterprise. Nie przewiduję spadków w naszym segmencie VAD-ów, natomiast główni producenci mogą obawiać się zmniejszenia sprzedaży w związku z wejściem niszowych, bardziej elastycznych graczy, oferujących rozwiązania o lepszych parametrach w niższych cenach.

Wydaje mi się, że istotne jest długofalowe myślenie o biznesie, w perspektywie przynajmniej kilku lat, a nie skupianie się wyłącznie na sytuacji obecnej. Jest z tym powiązane również inwestowanie w kadry, ponieważ obserwujemy rosnący niedobór wykwalifikowanych pracowników. Rynek z roku na rok jest coraz bardziej dojrzały, dlatego przewiduję, że większą wagę klienci będą przykładać do jakości niż do ceny.

W bieżącym roku będzie rosło zainteresowanie chmurą hybrydową i bezpieczeństwem systemów IT. Nastąpi wyraźny wzrost sprzedaży infrastruktury umożliwiającej wirtualizację. Dobrze rokującym rynkiem jest telemetria, zwłaszcza że do 2020 roku 80 proc. liczników ma być odczytywanych zdalnie. Dostrzegam potencjał w Digital Signage jako nowoczesnym nośniku reklam i promocji.

Adam Rudowski

Adam Rudowski

prezes Veracompu

To pierwszy rok, w którym kraje
regionu będą mogły skorzystać z nowej transzy funduszy UE. Nie spodziewałbym się
gwałtownego rozwoju publicznych usług cloud, bo poza wsparciem w budowie centrów
danych, Unia niechętnie finansuje outsourcing i długoterminowe kontrakty usługowe.
Outsourcing w EMEA przeżywa zresztą wyraźny regres. Największe będzie zainteresowanie
rozwiązaniami sprzętowo-sofware’owymi i związanymi z nimi wdrożeniami.

Chcemy dalej wzmacniać współpracę
z partnerami w obszarach promocji i budowania popytu na technologie IT, ale rozmawiając
z użytkownikami językiem ich korzyści. Poprzednie lata pokazały, że to słuszna strategia.
W odpowiedzi na zmiany rynkowe w minionym roku znacząco poszerzyliśmy zespół inżynierów.

Najbardziej dochodowe dla kanału
pozostaną technologie wciąż świeże, jak APT czy DDoS, oraz te, które są zgodne z
trendami wirtualizacji i mobilności. Upodabniając się do rynku niemieckiego, przeżyjemy
w ciągu kilku następnych lat dynamiczny rozwój sprzedaży produktów linuksowych.
Jest to dobra informacja, ponieważ oznacza dla integratorów wyższą marżę, natomiast
użytkownik końcowy otrzyma rozwiązanie korzystniejsze kosztowo. Ponadto prognozujemy
znaczący wzrost rynku bezpieczeństwa. Warto zwrócić również uwagę na rozwiązania,
dzięki którym w łatwy i szybki sposób można osiągnąć zwroty z inwestycji. Należą
do nich m.in. wideokonferencje.

 

W najbliższym
czasie jednak dystrybutorzy z wartością dodaną nie spodziewają się zasadniczych
zmian w układzie sił na polskim rynku. Zbudowanie stabilnej pozycji w sektorze VAD
wymaga wielu lat pracy i nie ma tu mowy o drodze na skróty.

– Dla klientów
liczy się stabilność, kompetencje i doświadczenie w tym biznesie. Tego nie można
stworzyć w kilka miesięcy –
przekonuje Paweł Premicz, prezes EPA Systemy.




Paweł Premicz

 

prezes EPA Systemy

Wydaje się, że polski rynek VAD
jest stabilny. Z naszego punktu widzenia należy położyć większy nacisk na sprzedaż
usług lub rozwiązań w oparciu o plany serwisowe i  abonamentowe, co zapewni partnerom stałe przychody.
Chcemy wprowadzić kilka produktów w oparciu o naszą markę – takie działanie gwarantuje
pełną kontrolę nad poziomem marż i jakością świadczonych usług.

Hitów produktowych nie widać na
horyzoncie. W tym biznesie liczy się jakość, bezpieczeństwo i stopniowy rozwój funkcjonalności.
Dobrze powinny sprzedawać się tanie dyski sieciowe. Coraz więcej osób kupuje je
do zastosowań domowych. Uważamy, że będzie zwiększać się zapotrzebowanie
na pamięci masowe.
Rosną potrzeby użytkowników, zarówno
w zakresie pojemności, jak i funkcjonalności – dyski sieciowe stają się pełnoprawnymi
serwerami, z np. funkcjami wirtualizacji. 
Zmniejszy się popyt na pamięci z interfejsem USB. Ten rodzaj przechowywania
danych odchodzi do lamusa. Nie oferuje żadnego zabezpieczenia, nie ma możliwości
współdzielenia danych. Ze względu na przystępne ceny i łatwość obsługi systemy wideo
IP będą wypierać rozwiązania analogowe do monitoringu.


Tomasz Kliczkowski


Tomasz Kliczkowski

 

wiceprezes
ViDiS-u

Spodziewany się dalszego wzrostu
sprzedaży monitorów interaktywnych. W edukacji szczególnym zainteresowaniem będą
się cieszyły urządzenia o przekątnej 65 cali i większe. Przewidujemy większą sprzedaż
do firm i ośrodków konferencyjnych. W  wyższych
segmentach cenowych ten sam typ urządzeń znajdzie zastosowanie w ekspozycjach i
muzeach np. jako stoły interaktywne. Ten rok przyniesie dalszy wzrost zbytu tablic
interaktywnych i projektorów, zwłaszcza modeli Full HD, systemów do wideokonferencji,
a także prostych systemów sterowania do sal konferencyjnych i wykładowych, które
w całej Europie są coraz częściej zamawiane. Obserwujemy rosnące zainteresowanie
niszczarkami dokumentów, zwłaszcza umożliwiających niszczenie automatyczne. Wynika
to z większej świadomości użytkowników. Uczymy się chronić dane i zdajemy sobie
sprawę z konsekwencji ich wycieku.

 
Rok mobilności i bezpieczeństwa

Spośród innych trendów na nadchodzące miesiące dystrybutorzy najczęściej wymieniają
mobilność, która rzecz jasna nie jest nowym zjawiskiem, natomiast ma być coraz chętniej
wykorzystywana w rozwiązaniach IT dla firm. Na przykład do częstszego korzystania
z aplikacji sieciowych w chmurze. Powinno zwiększać się zwłaszcza zainteresowanie
rozwiązaniami opartymi na chmurze hybrydowej. Rozwój cloud computingu zmniejszy
natomiast zapotrzebowanie na produkty on-premise.

– Pojawiać się będzie coraz więcej nowych obszarów, definiowanych poprzez
oprogramowanie. Ten trend jest bardzo wyraźnie widoczny od przynajmniej 2–3 lat
mówi Krzysztof Hałgas, dyrektor zarządzający Bakotechu.

Rosnące zasoby
danych powinny przyspieszyć rozwój narzędzi do ich analizy (jak BI) oraz zabezpieczania.
Rynek bezpieczeństwa wymieniano jako ten, który będzie należał do najszybciej rosnących
w 2015 r. Dobrą wiadomość dla partnerów stanowi prognozowana większa sprzedaż produktów
linuksowych, co według Adama Rudowskiego, szefa Veracompu, oznacza dla integratorów
wyższe marże. Przewidywany jest również większy popyt m.in. na storage, systemy
do wideokonferencji, monitory interaktywne, a także na tradycyjne rozwiązania interaktywne
dla szkół (tablice plus projektory), ze względu na wciąż niskie nasycenie rynku
tymi produktami.




Krzysztof Hałgas

 

dyrektor zarządzający
Bakotechu

Pojawi się wiele nowości w niszach
rynkowych u małych i średnich VAD-ów. Coraz więcej niewielkich firm poszuka swojej
szansy w specjalizacji. Ze względu na szybko zmieniające się środowisko IT kompetencje,
wiedza i możliwość wysoko wyspecjalizowanego wsparcia dla sieci partnerskiej będą
miały decydujące znaczenie dla konkurencyjności dystrybutorów.

Ten rok powinien być dobry dla
integratorów. Nowe trendy – jak wzrost ilości urządzeń mobilnych, aplikacji sieciowych,
zdalnych użytkowników, rozproszonych centrów i zasobów danych – powodują zmianę
modelu działania wielu integratorów, opartego do tej pory na sprzedaży i implementacji
oprogramowania bądź sprzętu, a następnie świadczenia wsparcia technicznego. Dla
wielu z nich to ogromna szansa na rozwój nowej oferty w nowym modelu sprzedaży (subskrypcje
miesięczne, roczne z chmury prywatnej lub publicznej) – co wymaga oczywiście inwestycji,
ale zasadniczo rozszerza portfolio partnera, zwiększa marże oraz poprawia konkurencyjność
i buduje wizerunek integratora.

W br.
będziemy mieli do czynienia z dalszym
wzrostem sprzedaży urządzeń mobilnych (szczególnie tabletów) i aplikacji sieciowych
wykorzystujących te zasoby, coraz częściej dostępnych w chmurze. Z chmury publicznej
będzie ona ewoluować do chmury hybrydowej lub/i prywatnej – zarządzanej lokalnie
w oparciu o zasoby producenta hostowane w krajowych centrach danych.

 

Wzrośnie rola inżynierów

Wśród integratorów
dystrybutorzy zauważają postępującą specjalizację i koncentrację na wąskich segmentach
rynku. Dlatego, tak jak w poprzednich latach, będzie rosło znaczenie szkoleń i poszerzania
kompetencji. Można przy tym oczekiwać, że zmaleją udziały rynkowe firm, które zaniedbały
edukację pracowników. W konsekwencji dla VAD-ów coraz większe znaczenie będzie miała
zdolność przełożenia wiedzy o produktach i ich użytkownikach na efektywne wsparcie
partnerów w całym procesie sprzedaży. Podkreślano, że dystrybutorzy, aby sprostać
tym wymaganiom, będą rozbudowywać własne zespoły inżynierów. Niewykluczone, że VAD-owie
wprowadzą do oferty nowe produkty własnych marek, co pozwoliłoby im na zwiększenie
marż. Najwięksi gracze będą jednocześnie szukać szans na szybszy rozwój poza granicami
Polski.

Sławomir Karpiński

Channel Manager  Connect Distribution

W związku z nową perspektywą budżetową
funduszy  unijnych szanse dynamicznego  rozwoju polskiego rynku IT w
najbliższych latach
są bardzo obiecujące. W minionym roku rynek VAD doczekał się kilku
debiutów. Pojawiły
się zarówno niewielkie polskie firmy jak i oddziały zagranicznych
dystrybutorów.
Rok 2015 będzie ważnym sprawdzianem dla tych podmiotów. Szansę dalszej
ekspansji  i rozwoju będą miały firmy,  które posiadają w swojej ofercie
nie tylko interesujące
rozwiązania technologiczne, lecz również zaoferują odpowiedni poziom
wsparcia technicznego
i handlowego dla resellerów.

W minionym roku obserwowaliśmy
widoczny wzrost zainteresowania klientów rozwiązaniami chmurowymi. Po skandalach
związanych w wyciekiem poufnych danych nastąpił gwałtowny zwrot klientów w kierunku
rozwiązań opartych na chmurze prywatnej i ten kierunek będzie najprawdopodobniej
kontynuowany w roku 2015.

Szansę w wirtualizacji desktopów
zaczynają dostrzegać również mniejsze firmy, 
które w istotny sposób obniżają koszty 
zarządzania i utrzymania infrastruktury 
stanowiska pracy. Dlatego przywidujemy, że wzrosty na rynku VDI mogą być
nawet dwucyfrowe.

Wzrośnie zainteresowanie  macierzami hybrydowymi, łączącymi zalety dysków
rotacyjnych z dyskami czy kartami opartymi o nośniki Flash SSD oraz oprogramowaniem,
które będzie potrafiło optymalnie wykorzystać nośnik flash.




Ewa Turewicz

 

Partner Account Manager  w Clico

Dla dystrybutorów duże znaczenie
ma kompleksowe wsparcie partnerów w całym procesie sprzedaży, łącznie z przygotowaniem
podsumowania dla osób decyzyjnych oraz wdrożeniem testowym. Aby sprostać tym wymaganiom,
dystrybutorzy muszą rozwijać kompetencje własnych inżynierów.

Zwiększy się liczba projektów
dotyczących bezpieczeństwa. W związku z rosnącym wykorzystaniem urządzeń mobilnych,
które stają się coraz częściej narzędziem biznesowym, spodziewamy się większego
popytu na rozwiązania do ich centralnego zarządzania i ochrony.  Klasyczne antywirusy będą wypierane przez specjalistyczne
produkty zabezpieczające stacje końcowe przed 0-day malware, które potrafią identyfikować
i blokować złośliwe programy na podstawie ich zachowania.

Ataki na firmy z sektora energetycznego  prawdopodobnie skłonią
polskie przedsiębiorstwa  do zainteresowania się ochroną systemów SCADA.
Coraz większym popytem ze strony pionów biznesowych cieszą się
rozwiązania do ochrony
własności intelektualnej. Więcej partnerów stawia na budowę lokalnych
rozwiązań
chmurowych. Klienci wolą polskie chmury, bo 
są bardziej elastyczne i dostosowane do ich potrzeb i wymagań polskiego
prawa.

 

Najważniejsze prognozowane trendy
na rynku VAD w 2015 r.

• wzrost roli doradztwa
biznesowego,

• powiększanie zespołów
wsparcia inżynierskiego,

• małe i średnie firmy
poszukają swoich szans w niszach,

• duzi będą rozwijać się
za granicą,

• nie dojdzie do znaczących
konsolidacji,

• na polskim rynku mogą
pojawić się nowi zagraniczni gracze,

• partnerzy skorzystają
na zaostrzeniu konkurencji.

 

Jakie produkty będą się lepiej
sprzedawać

• rozwiązania mobilne,

• zabezpieczenia danych
i systemów IT (m.in. monitoring sieci i aplikacji, ochrona systemów mobilnych, NGFW,
UTM),

• usługi w chmurze,

• rozwiązania chmury hybrydowej
i/lub prywatnej,

• Sofware Definied Storage,

• VDI w małych firmach,

• narzędzia do analizy,

• aplikacje sieciowe,

• pamięci masowe,

• rozwiązania oparte na
Linuksie,

• domowe dyski sieciowe,

• monitory interaktywne,

• systemy do wideokonferencji.

 

Na co spadnie zapotrzebowanie…

• rozwiązania on-premise,

• analogowe systemy monitoringu
wideo,

• antywirusy działające
w oparciu o bazy sygnatur.