To będzie rok
stabilizacji, i kontynuacji, a nie dużych zmian – wynika
z prognoz firm dystrybucyjnych. Ich przedstawiciele nie przewidują
znaczących fuzji i przejęć. Proces konsolidacji rynku może być bardziej
widoczny za granicą niż w Polsce, gdzie mniejsi dostawcy, specjalizujący
się w określonym asortymencie lub segmentach rynku, powinni utrzymać swoje
pozycje (wobec gigantów). Pod warunkiem, że będą konsekwentnie realizować
przemyślane, długofalowe strategie rozwoju.

– Jeśli „mali”
w ostatnich latach pracowali nad rozwojem bazy resellerów i wysokim
poziomem ich obsługi, to powinni sobie poradzić. Natomiast dla tych, którzy
zaczęli się bawić w brokerkę, nie widzę przyszłości – komentuje Piotr
Błoniarz, dyrektor handlowy Max Computers.

Właściwe relacje z resellerami oraz jakość oferowanych
produktów, zawsze ważne w biznesie, powinny jeszcze zyskać na znaczeniu ze
względu na możliwy wzrost cen, wywołany drożejącymi walutami. Lojalnego klienta
taka sytuacja nie powinna zniechęcić do współpracy.




Jarosław Słowiński

 

Purchasing Director w AB

Resellerzy i integratorzy w
kolejnych kwartałach powinni w większym stopniu kłaść nacisk na wartość dodaną,
tj. na oferowanie klientowi usług, bazujących na wiedzy i umiejętnościach.
Opieranie zysku na samym tylko przemieszczaniu towaru powoli odchodzi w
niepamięć. Ważne będzie stałe pogłębianie wiedzy, na wartości zyska umiejętność
projektowania całych systemów informatycznych wraz z usługami. To wszystko,
razem z umiejętnością zdefiniowania potrzeb klienta, będzie kluczem do sukcesu
rynkowego.

Wzorem start-upów i
przedsiębiorców wykorzystujących crowfunding, resellerzy nie powinni bać się
nowych pomysłów, nawet tych z pozoru niewykonalnych. Innowacyjność i
unikatowość to dwa słowa-klucze na nadchodzący rok.

Przewidujemy, że dużym
powodzeniem będzie się cieszyć elektronika osobista typu wearables,
przekazująca dane do smartfonów. Na popularności zyskają tablety. Będzie to
zasługa zmian technologicznych, wprowadzanych przez producentów. Spadnie popyt
na aparaty cyfrowe, odtwarzacze osobiste, nawigacje satelitarne. W każdym z
tych przypadków dominujący powód będzie taki sam – wspomniane produkty będą
zastępowane przez coraz lepsze smartfony. Te ostatnie, do spółki z tabletami,
przesądzą z kolei o mniejszej popularności notebooków.

 

Według prognoz średnie marże raczej utrzymają się na
poziomie zbliżonym do tego w ubiegłym roku. Popyt również powinien pozostać
stabilny, choć nikt nie przewiduje dużych wzrostów na całym rynku IT.
Z tego względu należy oczekiwać, że broadlinerzy będą kontynuować
ekspansję poza granicami Polski. Nadal obserwować będziemy też trend rozwoju
ich oferty o towary spoza IT, zwłaszcza RTV i AGD. Dystrybutorzy
deklarują również większe zainteresowanie produktami gamingowymi, przed którymi
– jak twierdzą – jest bardzo obiecująca przyszłość. Wśród
broadlinerów na znaczeniu będą zyskiwać usługi.

 – Pozwalają dystrybutorowi uzyskać większą
marżę i nawiązać długofalową współpracę z klientami – podkreśla
Marcin Ruciński, dyrektor sprzedaży w ABC Dacie.

Paweł Dwornik

Country General Manager w Asbisie

 Naszym zdaniem umocni się pozycja mobilnego systemu
Windows, głównie w segmencie tabletów. W dalszym ciągu będzie rozwijał się
rynek elektroniki ubieralnej. Wydaje się, że w 2015 r. utrzyma się popyt na
tablety i smartfony. Ostatnio zyskują też notebooki jako odradzająca się grupa
produktów.

Marcin Ruciński

dyrektor
sprzedaży w ABC Dacie

Dystrybutorzy cały czas
szukają nowych nisz, co przejawia się w coraz większym nacisku na sprzedaż do
segmentu enterprise, poszerzanie oferty o usługi doradztwa
biznesowo-technicznego i rynki spoza IT m.in. AGD i RTV. Kolejny trend stanowią
z pewnością usługi dodane, które pozwalają nie tylko uzyskać dystrybutorowi
większa marżę i zbudować długofalową współpracę z klientami.

Segment e-commerce i retail
ma również duży potencjał. Dla większości polskich dystrybutorów rynek lokalny
stał się bardzo wymagający i konkurencyjny cenowo, wiele firm planuje zatem
ekspansję zagraniczną.  

Co do trendów produktowych,
myślę, że hitami br. będą produkty i technologie mobile, smartfony oraz
akcesoria. Wielu klientów decydowało się na tablety ze względu na ich niższą
cenę w stosunku do notebooków. Te jednak w ostatnim czasie również znacząco staniały,
ceny zbliżyły się do cen tabletów. Wydaje mi się, że trend ten będzie się
jednak zmieniał w II poł. 2015 r., co zależy od sytuacji rynkowej i premiery
Windows 10.  Po okresie wzmożonej
sprzedaży, rynek tabletów w Polsce jest już nasycony. Producenci chcący wpisać
się w aktualne potrzeby klientów, będą szli w kierunku rozwiązań biznesowych i
wyspecjalizowanych. 

 

 

Zdaniem
dystrybutorów w tym kierunku powinni zmieniać się także resellerzy,
ponieważ oferowanie samych urządzeń („pudełek”), zwłaszcza tych produkowanych
masowo, staje się domeną serwisów internetowych. Spośród trendów
w dystrybucji warto wymienić także
zwiększenie sprzedaży właśnie sklepom internetowym.

 

Skutki odwróconego VAT-u

Na liście tegorocznych dużych niewiadomych pierwsze miejsce
zajmują skutki wprowadzenia tzw. odwróconego VAT-u na telefony komórkowe,
laptopy, tablety i konsole do gier (według zamierzeń ministerstwa finansów
ma wejść w życie 1 kwietnia 2015 r.). Przeważa pogląd, że dzięki
nowym przepisom zyska cały kanał dystrybucyjny, ponieważ zostanie wyeliminowana
nieuczciwa konkurencja, która psuje rynek.

Sławomir Harazin

wiceprezes
Actionu

W br. istotne zmiany przyniesie wprowadzenie odwróconego VAT-u
na telefony komórkowe. Z pewnością znormalizuje to sytuację na rynku. Żałuję,
że ustawodawca nie zdążył wprowadzić regulacji z początkiem 2015 r., ponieważ
wraz z nimi spodziewamy się wzrostu marż na wielu grupach produktowych,
bądź przynajmniej
zahamowania ich spadku.

Moim zdaniem rok 2015 nie
przyniesie hitu w postaci nowej grupy produktowej np. na skalę popularności tabletów,
która miała miejsce 2-3 lata temu. W kanale resellerskim stawiamy na
rozwiązania Smart Signage, ponieważ jest to obszar o niskim stopniu nasycenia w
porównaniu do krajów Europy Zachodniej, czy USA.


Jacek Mońko


Jacek Mońko

 

prezes Yamo

Nie spodziewam się dużych
zmian na rynku dystrybucji, żadnych fuzji czy przejęć. Wprowadzenie odwróconego
VAT-u powinno spowodować unormowanie rynku telefonów i elektroniki. Szkoda, że
ta zmiana jest odwlekana w czasie. Trudno dziś przewidzieć, jaki będzie miała
wpływ na funkcjonowanie firm dystrybucyjnych w Polsce, może niewielki,
a może jednak bardzo
duży. Wydaje się, ze rynek IT jest w miarę
ustabilizowany – rośnie znaczenie usług, maleje udział sprzętu. Trzeba aktywnie
docierać do klienta i kreować wartość oferty – sama sprzedaż sprzętu to dzisiaj
za mało – do tego klientom wystarcza Internet. Hitem 2015 r. na pewno będą
produkty mobilne, przełomowych rozwiązań raczej się nie spodziewam. W
ub.r. obserwowaliśmy spadek popytu na komputery przenośne. Chociaż IV kw.
odmienił tę tendencję to wydaje mi się, że w najbliższym czasie popyt na nie
będzie się zmniejszał. Sprzedaż desktopów jest i będzie stabilna. Wciąż są
klienci na komputery biurowe lub na wydajne maszyny gamingowe.

 

 

– Przedsiębiorcy będą
mogli wreszcie uczciwie ze sobą konkurować. Miejmy nadzieję, że dzięki temu
tzw. szara strefa znacząco się skurczy – mówi Sławomir Harazin, wiceprezes
Actionu.

Z drugiej strony nie brakuje związanych z tym
zagrożeń. Są opinie, że dystrybutorom, którzy osiągali duże wzrosty sprzedaży
smartfonów i tabletów, grozi w tym roku wyraźny spadek przychodów.
Tym bardziej że liczby związane z dystrybucją sprzętu, na który zostanie
wprowadzone tzw. odwrotne obciążenie, były w niektórych przypadkach bardzo
pokaźne.

 

Hitów nie będzie

Co do trendów
produktowych, to dystrybutorzy zgadzają się, że w 2015 r. nie
zobaczymy na rynku przełomowych rozwiązań, które przyciągną rzeszę nowych
klientów. Ostatni taki boom miał miejsce 2–3 lata temu, gdy szybko rosła
popularność tabletów. Niemal wszyscy wieszczą natomiast, że w bieżącym
roku kupujących będą interesować przede wszystkim rozwiązania mobilne,
zwłaszcza smartfony i akcesoria do nich. Przewidywany jest także rosnący
popyt na urządzenia do noszenia (wearables), zwłaszcza inteligentne zegarki
i elektronikę przydatną przy uprawianiu sportu. W tym miejscu warto przytoczyć
dane z niedawnych badań przeprowadzonych na zlecenie Samsunga. Według nich
47 proc. pracowników firm uważa, że technologie „ubieralne” wspomagają ich
inteligencję, a 61 proc. twierdzi, że dzięki wearables wzrosła ich
efektywność (pytano respondentów na całym świecie).




Piotr Błoniarz

 

dyrektor
handlowy Max Computers

Wprowadzenie odwróconego
VAT-u na telefony i inną elektronikę to duży i ważny krok w dobrym kierunku,
szkoda, że nastąpi tak późno. Nowe przepisy poprawią i uspokoją sytuację na
rynku. Pozwolą wyeliminować oszustów, przez których handel w branży IT stał się
ryzykowny i niebezpieczny, powodował konflikty i często przeszkadzał w
realizacji założonych planów sprzedaży.  
Ceny w kraju powinny się trochę ustabilizować, ale nie mam pewności, czy
to na dobre wyeliminuje problem. Niestety nie mamy wpływu na to, co się będzie
działo poza granicami Polski. 

Jeśli chodzi o produkty, w
2015 r. na pewno będziemy obserwować dalszą ekspansję smartfonów, zwłaszcza
modeli z coraz większymi ekranami. Ten segment rynku na pewno wzrośnie i to
mocno.  Konsekwencją będzie nieznaczny
spadek zainteresowania konsumentów tabletami i sprzętem fotograficznym. Obecny
rok i kolejne lata na pewno będą czasem triumfu rozwiązań typu cloud. Dużą rolę
na rynku odegra cały segment rozwiązań gwarantujących bezpieczeństwo danych.

 

Spośród innych popularnych urządzeń wymieniono m.in. power
banki, elektroniczne akcesoria samochodowe, monitory – głównie te
o większych przekątnych. Dystrybutorzy przewidują też rosnącą popularność
bardziej złożonych rozwiązań w kanale dystrybucyjnym, przede
wszystkim z segmentu bezpieczeństwa danych i cloud computingu.

 

Komputery? Trudno
powiedzieć

W odniesieniu do sprzętu komputerowego prognozy są różne.
Część dystrybutorów uważa, że 2015 r. będzie upływał pod znakiem
niewielkiego wzrostu popytu na notebooki w kanale dystrybucyjnym, co jest
związane z malejącymi cenami komputerów przenośnych. Spotkaliśmy się też jednak
z poglądem, że bieżący rok przyniesie niewielkie spadki na tym rynku, mimo
dobrego IV kwartału 2014 r. Przy tym druga połowa 2015 r. jest
wyjątkowo trudna do przewidzenia, bo rynek może się zmienić po premierze
Windows 10.

Jeśli chodzi o desktopy, część dystrybutorów przewiduje
kontynuację trendu z 2014 r., gdy w dystrybucji zainteresowaniem
cieszyły się zarówno modele A-, jak i B-brandowe. Są też odmienne opinie,
wedle których zmniejszy się zainteresowanie komputerami stacjonarnymi wśród
użytkowników domowych, co jednak nie dotyczy graczy. Dystrybutorzy zgadzają się
natomiast, że sprzęt stacjonarny będą kupować w przyszłym roku przede
wszystkim firmy i instytucje.




Krzysztof Potok

 

prezes
Platinetu

Ceny w 2015 r. mogą wzrosnąć
ze względu na wyjątkowo niekorzystny kurs dolara, od którego uzależnione są
marże. Na znaczeniu zyskają zatem relacje z klientami i ich lojalność oraz
jakość oferowanych produktów. Lojalny klient jest w stanie zrozumieć, z czego
wynikają wahania cen i wie, że jeśli tylko sytuacja się ustabilizuje, biznes
wróci do normy. 

Wśród produktów stawiamy na
urządzenia związane z aktywnością fizyczną i zdrowiem. Sprzedaż elektroniki
sportowej będzie rozwijać się znacznie prężniej niż do tej pory. Na rynku
pojawi się wiele wearables, jak zegarki z pulsometrem, smartband’y i inne akcesoria
do urządzeń mobilnych. Powiększy się oferta tabletów z Windows 8, który za
jakiś czas stanie się silną konkurencją dla Androida. Windows 10 jeszcze
bardziej pobudzi rynek.

Pecety i akcesoria do nich
będą tracić na znaczeniu. Spadek sprzedaży tych urządzeń widoczny jest od lat,
ale będzie postępować coraz wyraźniej. W Polsce obserwujemy o wiele ciekawsze
zjawisko związane ze spadkiem sprzedaży wśród dystrybutorów i producentów
B-brandów i C-brandów, którzy do tej pory stawiali na najniższą cenę, kosztem
jakości oferty.

 

Przedstawiciele
dystrybutorów nie są również zgodni co do przyszłości tabletów. Przeważają
opinie, że rynek jest już nasycony, a dostawcy będą szli w kierunku
rozwiązań specjalizowanych i biznesowych. Ale są też głosy, że w 2015 r.
tablety zyskają na
popularności. Klientów powinny
przyciągnąć nowsze systemy operacyjne i szybsze procesory. Argumentem
przemawiającym za zakupem może być też rosnąca rozdzielczość wyświetlaczy.
Przewidywany jest zwłaszcza wyraźny wzrost sprzedaży modeli z Windows.
Spotkaliśmy się też z opinią, że wysoka popularność tanich modeli, jaka
miała miejsce w poprzednich latach i która wyraźnie windowała
w górę wskaźniki sprzedaży, może odbić się czkawką w 2015 r. A to
dlatego, że ze względu na wysoką awaryjność taniego sprzętu klienci będą
powracać do dostawców już nie po zakupy, ale z reklamacjami urządzeń.

– W połączeniu z silnym trendem spadkowym może to
spowodować poważne straty na tych produktach – podsumowuje Tadeusz Alankiewicz,
dyrektor handlowy Impaktu.




Tadeusz Alankiewicz

 

dyrektor
handlowy Impaktu

Dla całej branży dużym
wyzwaniem będzie  tzw. odwrócony VAT.
Problemy  ze  zmianami 
przepisów  w  tym 
zakresie mogą  być  na 
tyle  duże,  że 
niektórzy  uczestnicy  rynku,  
zamiast  wzrostu  przychodów, 
odnotują ich  spadek. Problem  dotyczy 
głównie  dużych  uczestników 
rynku, którzy  w  ostatnim 
czasie  zanotowali  gigantyczne 
wzrosty  sprzedaży  takich produktów.  Ewentualne spadki przychodów będą  więc mocno 
widoczne.

Bardzo istotne dla  dynamiki 
rozwoju branży jest 
podejście  ubezpieczycieli,  dotyczące 
wielkości  przyznawanych  limitów 
kredytowych. W 2014 r. obserwowaliśmy 
bardzo  ostrożną  politykę 
w  tym  zakresie. 
Obecnie branża  ma  się 
dobrze, większość 
dystrybutorów  osiąga  zadowalające wzrosty. Rynek  krajowy 
jest  ukształtowany
stabilnie,  nie  widać oznak rewolucyjnych zmian. Jest  miejsce 
dla  dużych  broadlinerów, 
jak  i  małych dystrybutorów,  którzy zajmują  się sprzedażą 
rozwiązań  niszowych. 

 

Najważniejsze prognozowane
trendy w dystrybucji w 2015 r.

• odwrócony VAT może wyeliminować nieuczciwą konkurencję,
ale niektórym dystrybutorom grozi spadek przychodów,

• stabilizacja marż,

• większa sprzedaż
przedsiębiorstwom,

• wzrost znaczenia
oferty z wartością dodaną,

• poszerzanie oferty o
usługi,

• powiększanie
portfolio o towary spoza IT, jak RTV i AGD,

• więcej produktów z
grupy marek własnych,

• ekspansja polskich
firm za granicą.

 

Top 5 konsumenckich hitów
sprzedażowych na 2015 rok

• smartfony i
akcesoria do nich, 

• elektronika noszona
(wearables),

• konsole, 

• monitory z coraz
większymi przekątnymi,

• UPS-y i powerbanki.

 

Dystrybutorzy nie liczą na
wzrosty w segmencie… 

• komputerów
stacjonarnych,

• drukarek,

• aparatów cyfrowych,

• akcesoriów do
desktopów.