O wysokich cenach sprzętu w dystrybucji dla małych klientów, nierzadko wyższych niż stawki detaliczne największych sprzedawców, mówi się od lat. I od lat niewiele się zmienia. W efekcie tradycyjny łańcuch dostaw (producent – dystrybutor – reseller/integrator/retailer) ulega zaburzeniu. Retail staje się quasi-dystrybutorem dla innych detalistów, którzy kupują niejako u swoich konkurentów i tym samym ich wspierają.

Resellerzy informują, że szukają towaru nie tylko w sieciach handlowych – zamiast w dystrybucji – lecz generalnie wszędzie tam, gdzie jest taniej niż w broadlinie lub gdzie nie ma problemów z limitem kredytowym. Produkty zamawiają niekiedy także u innych resellerów czy integratorów. O tym, jak zawiłą drogą sprzęt trafia do klientów, świadczy niedawna transakcja jednego z właścicieli centrum danych. Chociaż sam, na swoje potrzeby, zaopatruje się u dystrybutorów, jednocześnie trudni się też dostarczaniem towaru do kanału resellerskiego.

Drobni sprzedawcy nierzadko za ten stan rzeczy winią dystrybucję. Czują się marginalizowani przez broadlinerów, którzy ich zdaniem preferują dużych graczy. Z kolei dystrybutorzy twierdzą, że to nie oni ustalają takie warunki sprzedaży.

Nie jest to polityka narzucona przez dystrybutorów. Systemy bonusowe, back rabaty i programy partnerskie są prowadzone przez producentów – mówi Paweł Łasak, dyrektor zarządzający ALSO Polska.

Z kolei Tadeusz Kurek, szef NTT System, twierdzi, że wielokrotnie indagował vendorów w kwestii cen dla retailu. Każdorazowo spotykał się z argumentacją, że „jak podmiot kupuje dużo, inwestuje w marketing, to dostaje większe wsparcie finansowe”.

Dystrybutor ma bardzo ograniczony wpływ na politykę cenową. Ma go producent, który za pomocą systemu dopłat reguluje cenę końcową dla dużych odbiorców, zapominając o małych. I to jest niekorzystne zarówno dla resellerów, jak i dystrybutorów – stwierdza Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu, i bez ogródek określa to zjawisko mianem „patologii”.

Według niego jest ono związane z koncentracją rynku i narzucaniem przez największych vendorów reguł gry dystrybutorom. Zapewnia, że Action w ramach procesu restrukturyzacji dąży do innego ułożenia relacji z producentami, co ma zapewnić broadlinerowi z Zamienia niezależność w działaniu: kupowaniu, sprzedawaniu i ustalaniu cen.