Zapytaliśmy integratorów, jakie błędy popełniają producenci w relacjach z partnerami i co można poprawić z korzyścią dla obu stron. Z rozmów wynika, że największym problemem jest słabnące zaufanie, które stanowi przecież fundament zdrowego biznesu. Nie chodzi tutaj tylko o celowe działanie nie fair, choć takie też się zdarza, i to po obu stronach. Częściej problemów nastręczają przedsięwzięcia i pomysły producentów, które zupełnie zaskakują partnerów, a często niweczą ich wieloletnią pracę z klientem końcowym i utrudniają biznes. Przykładem są nagłe zmiany zasad współpracy, niespodziewane promocje i wyprzedaże oraz radykalna zmiana strategii bez konsultacji z kanałem partnerskim. Sprawy komplikuje brak dobrej komunikacji w kanale sprzedaży, która umożliwia wyjaśnianie wątpliwości na bieżąco. Nic dziwnego, że zmienne i skomplikowane zasady współpracy zniechęcają integratorów, przy czym część z nich ma poczucie nierównego traktowania poszczególnych partnerów. Zwłaszcza wśród mniejszych firm panuje silne przekonanie, że vendorzy preferują największych resellerów i integratorów, zapewniając im lepsze warunki kooperacji nawet kosztem tych małych firm IT, które chcą się angażować i rozwijać razem z producentem.

 

Większe korzyści dla wybranych

Wielu partnerów szczególnie chętnie narzeka na politykę cenową producentów. Częste jest przekonanie, że duzi kontrahenci są traktowani lepiej, zwłaszcza w zakresie backrabatów i promocji. Jeśli to samo urządzenie w dystrybucji jest droższe niż „na półce” w retailu, to drobni resellerzy po prostu nie są w stanie konkurować z grubymi rybami. Słyszeliśmy też gorzkie refleksje, że nawet firmy projektowe, którym zależy na klientach i które pracują nad tym, by sprzedać coś wartościowego, co sprzyja budowie stabilnego biznesu producentów, są spychane na margines. Ważniejszy okazuje się retail, gdzie – było nie było – lojalność ma niewielkie znaczenie.

Z kwestią cen i zaufania wiążą się irytujące integratorów sytuacje, gdy na wolny rynek wypływa sprzęt, który został kupiony przez wybrany podmiot w specjalnych cenach projektowych. Przykładowo kilkaset notebooków przeznaczonych dla konkretnego odbiorcy pojawia się w portalu aukcyjnym, w cenach niższych, niż ma ktokolwiek inny, albo trafia do innego klienta niż ten zgłoszony vendorowi, ewentualnie wypływa gdzieś za granicą.

Wprawdzie za takie „akcje” partnerom grożą kary, ale panuje przekonanie, że niektórzy vendorzy patrzą na sprawę przez palce albo mają słaby system nadzoru. Jak zaznaczano, takie zdarzenia wprowadzają zamieszanie w kanale sprzedaży i podkopują wzajemne zaufanie partnerów i producentów. Zdaniem integratorów kłopot wynika stąd, że nie wszyscy dostawcy w wystarczającym stopniu, o ile w ogóle, interesują się tym, czy zgłoszone przedsięwzięcie jest faktycznie realizowane, co się dzieje ze sprzedanym sprzętem albo czy produkty w zamówionej liczbie były potrzebne w ramach konkretnego projektu. Jeśli producenci interweniują, to nierzadko dopiero wtedy, gdy tani sprzęt, rzekomo zamówiony „pod projekt”, już pojawił się na rynku, co jednak nie rozwiązuje problemu destabilizacji kanału sprzedaży.

 

"Kradzież" projektów

Do najbardziej irytujących należą sytuacje, gdy projekty zgłaszane producentowi zrealizował ktoś inny, o czym zainteresowani partnerzy dowiadują się często ostatni. Niweczy to całą ich pracę wykonaną z klientem i stanowi jeden z dobitnych przykładów nadużycia zaufania, po których partnerzy żyją z obawą, że producent nie dotrzyma obietnic również w innych kwestiach albo zrobi nieprzewidziany ruch, który popsuje im interes.

– Błędem producentów jest niewywiązywanie się z obietnic biznesowych. U większości dostawców funkcjonuje system rejestracji projektów. Z rynku dochodzą do nas informacje o tym, że dostawca odrzuca rejestrację projektu i realizuje go samodzielnie albo rejestruje projekt i nie dotrzymuje słowa. Wszystkie takie sytuacje podważają zaufanie partnera do dostawcy – zaznacza Oktawiusz Środa, Head of Sales, Channel Department w MWT Solutions.

Jednak z drugiej strony zdarza się, że partnerzy nadużywają możliwości rejestracji projektów, co z kolei blokuje dostęp do klientów innym integratorom. Bo nierzadko rejestracje są „martwe”. Przykładowo po roku u zaklepanego przez jakąś firmę klienta niewiele się dzieje, a producent dowiaduje się o tym dopiero wtedy, gdy inny partner się tym zainteresował.

 

 

Zdaniem integratora

Grzegorz Janicki, IT Service Manager, Lizard

Korzyści z bycia partnerem są coraz mniejsze, ale integratorzy nie mają wyjścia i muszą brać w programach. Inaczej będą niemal jak studenci, który dopiero co założyli startup i mało kto na rynku ma do nich zaufanie. W zasadzie korzyść z partnerstwa jest jedna – firma jest bardziej rozpoznawalna na rynku, jeżeli może legitymować się odpowiednim statusem współpracy ze znaną marką. Wprawdzie producenci sporo mówią o zaletach współpracy z nimi, ale trzeba mieć świadomość, że dla integratora uzyskanie wyższego statusu i związanych z nim korzyści to spory koszt, który przy nieprzewidywalnej strategii vendorów niekoniecznie się zwróci. Przykładowo, jeżeli za uzyskanie certyfikatu trzeba zapłacić wraz ze szkoleniami 15 tys. zł, a producent wymaga dwóch czy trzech przeszkolonych pracowników, to dla małej firmy jest to spory wydatek. A egzaminy trzeba przecież odnawiać. Dodatkowo sam status partnerski może kosztować kilka tysięcy dolarów rocznie. Uczestnictwo w programach na wyższych poziomach to inwestycja i jak każda wiąże się z ryzykiem. Ostatnio chyba coraz większym, skoro vendorzy potrafią nagle zmieniać zasady współpracy.


Maciej Marciniak, współwłaściciel Computer Group Pakt

Ubywa producentów, którym można zaufać. Niestety, już większość robi nieprzewidywalne ruchy, fatalne w skutkach dla własnych partnerów. I chyba niespecjalnie się tym przejmują. Pierwszy z brzegu przykład: pewien producent ogłosił promocję w stylu „u nas kupicie dwa urządzenia w cenie jednego”. Brzmi świetnie, ale takie działania destabilizują kanał sprzedaży i psują biznes integratorom, którzy pracują z klientem i oferują swoją wiedzę, np. jak dobrać urządzenie do jego potrzeb. Gdy towar, o którym partner rozmawia z klientem, z dnia na dzień staje się de facto dwa razy tańszy i do kupienia wszędzie, to żadne z trudem budowane relacje nie przekonają go, by nie skorzystał z takiej okazji. Zapewne takie działania wynikają z tego, że dostawca ma wielką presję na wynik i musi sprzedać towar dosłownie za każdą cenę. Okazuje się, że wtedy najlepszymi partnerami są sieci detaliczne i subdystrybutorzy (mimo że nie wnoszą żadnej wartości dodanej), a nie integratorzy, chociaż dużo mówi się o zacieśnianiu relacji z nimi. Producenci powinni zrozumieć, że rynek nie jest z gumy. Sprzedawajmy mniej, ale zarabiajmy na tym. Jeśli dziś sprzedamy dwa razy więcej, to jutro nie sprzedamy nic i jeszcze dopłacimy do promocji. Odebranie partnerom racjonalnej marży prowadzi do utraty ich motywacji oraz wartości dodanej, a to droga donikąd.


Łukasz Marciszyn, właściciel Midpoint

Problemy we współpracy partnerskiej nie zdarzają się często, niemniej jednak z naszego punktu widzenia pewne kwestie możnaby poprawić. Mianowicie dla nas jako dla małej firmy limity obrotów uprawniające do większych korzyści w programach są często poza zasięgiem. Mamy w ofercie, co oczywiste, różnych producentów, więc na jednej marce trudno wygenerować bardzo dużą sprzedaż. Taki system preferuje większych partnerów. Swego czasu z powodu niewystarczającego limitu obrotów straciliśmy jeden z projektów, który przejął większy partner. Zdarzają się również zmiany już uzgodnionych z producentem cen. Np. określone stawki dla nas były "dogadane" z vendorem, ale ostatecznie mogliśmy kupić potrzebny sprzęt jednak za wyższą cenę. Są też takie sytuacje, iż producent dogaduje się bezpośrednio z klientem, pomijając partnera, chociaż oczywiście dla integratora lepszą opcją jest sprzedaż pośrednia.