Wszystkie duże firmy dystrybucyjne zanotowały w III kwartale 2010 r. wzrost sprzedaży. Zwiększa się już zainteresowanie klientów zakupami, szczególnie odbiorców indywidualnych i MSP. Dystrybutorzy liczą na pojawienie się zamówień publicznych w IV kwartale 2010. i w 2011 r., myślą o przejęciach innych spółek, ale jednocześnie starają się optymalizować koszty. Za najważniejsze problemy branży uważają zmienność popytu i niedostosowanie planów dostawców do aktualnego zapotrzebowania, a także dyktowanie reguł gry przez producentów.

AB: ZNACZNIE LEPIEJ NIŻ RYNEK

W III kwartale bieżącego roku AB miało 753,5 mln zł skonsolidowanych przychodów, czyli o jedną piątą więcej niż w analogicznym okresie ub.r., i 7,96 mln zł zysku netto, co oznacza 64-proc. wzrost w stosunku do zanotowanego w III kwartale 2009. W III kwartale br. spółka osiągnęła 161-proc. dynamikę sprzedaży w porównaniu z zaobserwowaną w analogicznym okresie 2009 oraz zanotowała zwiększenie zakupów robionych przez integratorów. – Różnice kursowe przyczyniły się do niższej rentowności brutto oraz gorszych marż – mówi Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB.
Zdaniem przedstawicieli dystrybutora po trzech kwartałach 2010 r. rynek już się ustabilizował (także walutowy), zwiększyło się zainteresowanie klientów zakupami, szczególnie komputerów i serwerów w segmencie rozwiązań biznesowych. Według przewidywań analityków z PMR Research w 2010 r. rynek IT miał wzrosnąć o 3,3 proc. w stosunku do 2009, ale przychody AB zwiększyły się prawie cztery razy więcej (12 proc.). Jednocześnie w ocenie przedstawicieli spółki sytuacja na rynku jest wciąż na tyle niestabilna, że mimo optymistycznych prognoz analityków, dystrybutor chce się przygotować na każdy scenariusz. Wśród negatywnych zjawisk prezes AB wylicza zmienność popytu i niedostosowanie planów dostawców do aktualnego zapotrzebowania. – Vendorzy, słysząc o tym, jak dobre jest w Polsce PKB, dostarczają na siłę zbyt wiele towaru i zapychają rynek. My natomiast korzystamy z danych Contextu i staramy się dostosować stany magazynowe do rzeczywistego popytu – ocenia Andrzej Przybyło.

W CHMURĘ Z MICROSOFTEM

Jednym z ważnych elementów strategii AB jest koncentracja na podstawowym biznesie, czyli dystrybucji sprzętu i elektroniki użytkowej. – Jesteśmy bardzo silne ukierunkowani na kanał resellerski: cały czas rozmawiamy ze sprzedawcami i wspieramy ich, dzięki czemu zyskujemy przewagę na rynku – twierdzi Andrzej Przybyło. W ciągu ostatnich dziewięciu miesięcy bieżącego roku AB podpisało 70 nowych umów dystrybucyjnych, z czego 30 w III kwartale. – Chcemy reagować na zmienność popytu, ale także słuchamy resellerów i wzbogacamy ofertę o te produkty, które chcą kupować, aby w efekcie robili zakupy tylko u nas – tłumaczy przezes zarządu firmy.  AB stawia na rozbudowę Centrum Kompetencyjnego, które według przedstawicieli spółki może być zarówno szansą na rozwój dla dystrybutora, jak i okazją do wejścia na rynek zaawansowanych rozwiązań dla MSP. W IV kwartale AB zamierza przeprowadzić 18 szkoleń dla 150 firm. – Dostajemy niezwykle silne wsparcie od dostawców, którzy bardzo się angażują w tego rodzaju ośrodki edukacyjne – dodaje Andrzej Przybyło. Dystrybutor chce ponadto zainwestować w promocję i sprzedaż usług biznesowych w chmurze i ma już umowę na BPOS z Microsoftem. – Cloud computingiem zajmuje się grupa enterprise, ale producent nie przedstawił nam jeszcze ani konkretnych wymogów, ani nawet planów dotyczących tempa, w jakim ma się rozwijać sprzedaż tych usług – wyjaśnia Andrzej Przybyło. AB na razie nie szuka żadnych firm do przejęcia. Przedstawiciele spółki przyznają, że byliby zachwyceni, gdyby udało się znów wypracować 40-proc. wzrost sprzedaży. – Ale to się chyba nie powtórzy – uważa Andrzej Przybyło.

ACTION: PRODUCENCI DYKTUJĄ WARUNKI

W III kwartale bieżącego roku skonsolidowana grupa Action osiągnęła 7,3 mln zł zysku netto. To o 1,1 mln zł mniej niż w podobnym okresie ub.r. (od sierpnia do października 2009). Z kolei obrót spółki wyniósł 486,1 mln zł (442,9 mln zł w analogicznym okresie 2009 r.).
Według przedstawicieli dystrybutora w III kwartale br. miał miejsce 16-proc. wzrost sprzedaży sieciom handlowym, zwiększyła się liczba klientów zagranicznych. Action zrealizował zamówienie w ramach wygranego przetargu na dostawę serwerów Actina Solar o wartości 13,8 mln zł do genewskiego CERN-u, podpisał umowę na dostawę 3,2 tys. komputerów do MSWiA, a także wygrał przetarg na dostarczenie 300 desktopów do Kancelarii Sejmu. Na przełomie dwóch ostatnich kwartałów dystrybutor uczestniczył też w wielu innych przetargach, których duża część może być zrealizowana jeszcze w 2010 r. Według Piotra Bielińskiego, prezesa Actionu, mimo utrzymującej się wciąż trudnej sytuacji na rynku, wyniki spółki są dosyć stabilne. – Waluta się umacnia i jesteśmy w miarę zadowoleni. Dystrybutorzy, którym sprzedaż rośnie, osiągają lepsze rezultaty kosztem innych graczy. W obecnej sytuacji będą bankructwa albo przejęcia. W sprawie fuzji prowadzimy rozmowy z trzema firmami. Konsolidacja jest nieunikniona, o czym mówię od dawna – podkreśla.
W opinii prezesa Actionu rynkiem rządzą dziś przede wszystkim producenci. – Vendorzy narzucają zasady gry, a resellerzy i tak są przyzwyczajeni do niskich marż. Dostawców nie interesuje, za pośrednictwem którego kanału sprzedaje się ich towar i jakie marże będą mieli resellerzy. Niemniej jednak dystrybutorzy są niezbędni producentom, bo dostawcy nie mają na tyle rozbudowanej logistyki, aby mogli sami dostarczać towar – tłumaczy.