Wszystkie duże firmy dystrybucyjne zanotowały w III kwartale 2010 r. wzrost sprzedaży. Zwiększa się już zainteresowanie klientów zakupami, szczególnie odbiorców indywidualnych i MSP. Dystrybutorzy liczą na pojawienie się zamówień publicznych w IV kwartale 2010. i w 2011 r., myślą o przejęciach innych spółek, ale jednocześnie starają się optymalizować koszty. Za najważniejsze problemy branży uważają zmienność popytu i niedostosowanie planów dostawców do aktualnego zapotrzebowania, a także dyktowanie reguł gry przez producentów.

AB: ZNACZNIE LEPIEJ NIŻ RYNEK

W III kwartale bieżącego roku AB miało 753,5 mln zł skonsolidowanych przychodów, czyli o jedną piątą więcej niż w analogicznym okresie ub.r., i 7,96 mln zł zysku netto, co oznacza 64-proc. wzrost w stosunku do zanotowanego w III kwartale 2009. W III kwartale br. spółka osiągnęła 161-proc. dynamikę sprzedaży w porównaniu z zaobserwowaną w analogicznym okresie 2009 oraz zanotowała zwiększenie zakupów robionych przez integratorów. – Różnice kursowe przyczyniły się do niższej rentowności brutto oraz gorszych marż – mówi Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB.
Zdaniem przedstawicieli dystrybutora po trzech kwartałach 2010 r. rynek już się ustabilizował (także walutowy), zwiększyło się zainteresowanie klientów zakupami, szczególnie komputerów i serwerów w segmencie rozwiązań biznesowych. Według przewidywań analityków z PMR Research w 2010 r. rynek IT miał wzrosnąć o 3,3 proc. w stosunku do 2009, ale przychody AB zwiększyły się prawie cztery razy więcej (12 proc.). Jednocześnie w ocenie przedstawicieli spółki sytuacja na rynku jest wciąż na tyle niestabilna, że mimo optymistycznych prognoz analityków, dystrybutor chce się przygotować na każdy scenariusz. Wśród negatywnych zjawisk prezes AB wylicza zmienność popytu i niedostosowanie planów dostawców do aktualnego zapotrzebowania. – Vendorzy, słysząc o tym, jak dobre jest w Polsce PKB, dostarczają na siłę zbyt wiele towaru i zapychają rynek. My natomiast korzystamy z danych Contextu i staramy się dostosować stany magazynowe do rzeczywistego popytu – ocenia Andrzej Przybyło.

W CHMURĘ Z MICROSOFTEM

Jednym z ważnych elementów strategii AB jest koncentracja na podstawowym biznesie, czyli dystrybucji sprzętu i elektroniki użytkowej. – Jesteśmy bardzo silne ukierunkowani na kanał resellerski: cały czas rozmawiamy ze sprzedawcami i wspieramy ich, dzięki czemu zyskujemy przewagę na rynku – twierdzi Andrzej Przybyło. W ciągu ostatnich dziewięciu miesięcy bieżącego roku AB podpisało 70 nowych umów dystrybucyjnych, z czego 30 w III kwartale. – Chcemy reagować na zmienność popytu, ale także słuchamy resellerów i wzbogacamy ofertę o te produkty, które chcą kupować, aby w efekcie robili zakupy tylko u nas – tłumaczy przezes zarządu firmy.  AB stawia na rozbudowę Centrum Kompetencyjnego, które według przedstawicieli spółki może być zarówno szansą na rozwój dla dystrybutora, jak i okazją do wejścia na rynek zaawansowanych rozwiązań dla MSP. W IV kwartale AB zamierza przeprowadzić 18 szkoleń dla 150 firm. – Dostajemy niezwykle silne wsparcie od dostawców, którzy bardzo się angażują w tego rodzaju ośrodki edukacyjne – dodaje Andrzej Przybyło. Dystrybutor chce ponadto zainwestować w promocję i sprzedaż usług biznesowych w chmurze i ma już umowę na BPOS z Microsoftem. – Cloud computingiem zajmuje się grupa enterprise, ale producent nie przedstawił nam jeszcze ani konkretnych wymogów, ani nawet planów dotyczących tempa, w jakim ma się rozwijać sprzedaż tych usług – wyjaśnia Andrzej Przybyło. AB na razie nie szuka żadnych firm do przejęcia. Przedstawiciele spółki przyznają, że byliby zachwyceni, gdyby udało się znów wypracować 40-proc. wzrost sprzedaży. – Ale to się chyba nie powtórzy – uważa Andrzej Przybyło.

ACTION: PRODUCENCI DYKTUJĄ WARUNKI

W III kwartale bieżącego roku skonsolidowana grupa Action osiągnęła 7,3 mln zł zysku netto. To o 1,1 mln zł mniej niż w podobnym okresie ub.r. (od sierpnia do października 2009). Z kolei obrót spółki wyniósł 486,1 mln zł (442,9 mln zł w analogicznym okresie 2009 r.).
Według przedstawicieli dystrybutora w III kwartale br. miał miejsce 16-proc. wzrost sprzedaży sieciom handlowym, zwiększyła się liczba klientów zagranicznych. Action zrealizował zamówienie w ramach wygranego przetargu na dostawę serwerów Actina Solar o wartości 13,8 mln zł do genewskiego CERN-u, podpisał umowę na dostawę 3,2 tys. komputerów do MSWiA, a także wygrał przetarg na dostarczenie 300 desktopów do Kancelarii Sejmu. Na przełomie dwóch ostatnich kwartałów dystrybutor uczestniczył też w wielu innych przetargach, których duża część może być zrealizowana jeszcze w 2010 r. Według Piotra Bielińskiego, prezesa Actionu, mimo utrzymującej się wciąż trudnej sytuacji na rynku, wyniki spółki są dosyć stabilne. – Waluta się umacnia i jesteśmy w miarę zadowoleni. Dystrybutorzy, którym sprzedaż rośnie, osiągają lepsze rezultaty kosztem innych graczy. W obecnej sytuacji będą bankructwa albo przejęcia. W sprawie fuzji prowadzimy rozmowy z trzema firmami. Konsolidacja jest nieunikniona, o czym mówię od dawna – podkreśla.
W opinii prezesa Actionu rynkiem rządzą dziś przede wszystkim producenci. – Vendorzy narzucają zasady gry, a resellerzy i tak są przyzwyczajeni do niskich marż. Dostawców nie interesuje, za pośrednictwem którego kanału sprzedaje się ich towar i jakie marże będą mieli resellerzy. Niemniej jednak dystrybutorzy są niezbędni producentom, bo dostawcy nie mają na tyle rozbudowanej logistyki, aby mogli sami dostarczać towar – tłumaczy.

 

REDUKCJA WYDATKÓW

W ramach cięcia kosztów Action zaoszczędził już 3 mln zł (z planowanych 10 mln zł w okresie od września 2010 do sierpnia 2011 r.). Dwie trzecie tej kwoty – w wyniku optymalizacji procesów magazynowych. Dzięki temu spółka nie będzie musiała zatrudniać tymczasowych pracowników w drugiej połowie IV kwartału. Do tej pory w szczycie sezonu dystrybutor potrzebował około 170 dodatkowych osób. Action wynegocjował ponadto bardzo dobre stawki za wynajem nowego magazynu: od maja 2011 r. będą one o połowę niższe od dotychczasowych, a to pozwoli na zaoszczędzenie rocznie 1 mln zł. Dzięki weryfikacji np. warunków opłat transportowych spółka zoptymalizowała koszty mające bezpośredni wpływ na wysokość marży, zamierza też outsourcować nadwyżki logistyczne. Realizuje program monitorowania kosztów dotyczących wszystkich procesów w firmie, a w efekcie wdrożenia nowej metody zarządzania ryzykiem kursowym oraz projektu rachunkowości zabezpieczeń (we współpracy z Ernst & Young) ograniczy wydatki związane z ryzykiem kursowym. Dlaczego zmniejszanie kosztów jest obecnie priorytetowe? – Obniżenie ich choćby o 0,5 proc. od razu ułatwi prowadzenie biznesu na tak trudnym rynku – wyjaśnia Piotr Bieliński. Jaka jest sytuacja w IV kwartale? – Zakładaliśmy wyjątkowy wzrost obrotów, ale aż tak dobrze nie będzie. W listopadzie bardzo dużo kupowali resellerzy, a sprzedaż była większa niż w październiku – twierdzi prezes Actionu.

ABC DATA: PRZEJĘCIE RUMUŃSKIEGO DYSTRYBUTORA

W III kwartale 2010 r. spółka wypracowała 9,73 mln zł zysku netto (1,77 mln zł w analogicznym okresie 2009). Przychody ze sprzedaży wyniosły 669,29 mln zł i były o 28 proc. wyższe niż w III kwartale 2009 r. Dystrybutor w dalszym ciągu redukował koszty sprzedaży i ogólnego zarządu, co w połączeniu z dużymi obrotami spowodowało wzrost wskaźnika EBIDTA z 6,45 mln zł w III kwartale ub.r. do 15,01 mln zł w III kwartale br.

Wyniki dystrybutorów w ||| kwartale 2010 R.

Wyniki dystrybutorów w ||| kwartale 2010 R.

Strategia spółki zakłada m.in. zdobycie pozycji lidera w Europie Środkowo-Wschodniej, do czego zdaniem przedstawicieli ABC Daty przyczyniło się już rozpoczęcie we wrześniu działalności na rynku litewskim. W osiągnięciu celu mogą też pomóc fuzje firm z tego regionu – na początku grudnia spółka przejęła za 5 mln euro Scop Computers, jednego z trzech największych graczy w Rumunii. ABC Data chce rozszerzać portfolio o produkty wysokomarżowe. – Zmierzamy w stronę sektora entertainment, chcemy mocniej zaistnieć w segmencie gier, konsoli i urządzeń peryferyjnych – twierdzi Andrzej Sobol, wiceprezes firmy. Spółka doszła do porozumienia z Optimusem (będącym według Andrzeja Sobola ważnym, choć niekoniecznie strategicznym partnerem ABC Daty) w sprawie emisji akcji producenta, które dystrybutor miał przejąć w ramach umowy z 2007 r. W opinii Michała Rumińskiego, członka zarządu ABC Daty, dystrybutor nie musi szybko sprzedawać pakietu i tylko zabezpiecza minimalny zwrot z inwestycji, a z producentem wciąż ma o czym rozmawiać, bo jego obecny profil bardzo odpowiada ABC Dacie. 

PROGNOZĘ ZREALIZUJĄ Z NADWYŻKĄ

Jednym z elementów realizowanej przez ABC Datę strategii jest zwiększenie efektywności procesów logistycznych przez automatyzację magazynu. Spółka obniża także inne wydatki. – Zmniejszyły się koszty transportu, zoptymalizowaliśmy przesyłki, w 2009 r. zwiększyliśmy o 0,62 proc. partycypowanie klientów w kosztach wysyłek. Udało nam się też odnotować spadek kosztów pozafinansowych, nieznacznie zmniejszyliśmy zatrudnienie, ale dotyczy to jedynie pracowników sezonowych, a marża wzrosła powyżej oczekiwań – wylicza Marek Sadowski, prezes zarządu ABC Daty. Według Andrzeja Sobola niemożliwe, aby w IV kwartale przychody spółki były większe. – Widzimy poprawę kondycji klientów, ale dotyczy to rynku polskiego, bo w Czechach i na Słowacji recesja przyszła później, więc te kraje dłużej zmagają się z jej skutkami. Bardzo dobrze radzi sobie część konsumencka oraz MSP, a jeśli chodzi o administrację – nadal nie ma dużych przetargów rządowych i jeszcze przez długi czas będzie gorzej niż w latach poprzednich – twierdzi wiceprezes ABC Daty. Według Marka Sadowskiego osiągnięte wyniki pozwolą zrealizować (być może nawet z nadwyżką) prognozę na 2010 r., która zakłada uzyskanie 2,46 mld zł przychodów oraz 31,22 mln zł zysku netto. – W tym roku zauważalny był efekt Back to School, a wnioskując na podstawie październikowych transakcji, utrzymamy dwucyfrowy wzrost sprzedaży – ocenia.

ASBIS: WZROST SPRZEDAŻY W POLSCE

W III kwartale 2010 r. Asbis uzyskał na świecie prawie 24-proc. wzrost przychodów w stosunku do zanotowanego w III kwartale 2009 i wyniosły one 357 mln dol. Zysk brutto zwiększył się o niecałe 20 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. i wyniósł 17,3 mln dol. Zysk z działalności operacyjnej wzrósł prawie dwukrotnie i sięgnął 4,1 mln dol. Z kolei zysk netto zamknął się w kwocie 1,31 mln dol., czyli był o prawie 18 proc. większy niż w III kwartale ub.r. Według przedstawicieli firmy na poprawę pozycji dystrybutora na świecie wpłynął przede wszystkim rosnący popyt oraz ulepszone portfolio. Największe przychody Asbis osiągnął w Rosji, na Ukrainie i Słowacji. – Wzrost sprzedaży jest coraz bardziej dostrzegalny we wschodniej i centralnej Europie – komentuje Marios Christou, dyrektor finansowy Asbisu. Polska wróciła do pierwszej dziesiątki państw, w których dystrybutor zarobił najwięcej – przychody firmy w naszym kraju w III kwartale br. wyniosły 9,6 mln dol. Zdaniem przedstawicieli spółki wpływ na ten wynik miała przede wszystkim zmiana w zarządzie, szefem polskiego oddziału Asbisu jest od sierpnia br. Marcin Harasim. – To silne zarządy spółek sprawiają, że sprzedaż rośnie. W Polsce chcemy ponadto rozszerzyć portfolio, wprowadzić więcej marek A-brandowych, takich jak Lenovo. W dalszym ciągu zamierzamy sprzedawać marki własne. Wiem, że Polska ma duży potencjał, a najważniejszą kwestią jest znalezienie właściwych ludzi – podkreśla dyrektor finansowy Asbisu. Według Mariosa Christou możliwe, że Asbis przejmie w Polsce (ale nie w 2010 r.) dużą firmę dystrybucyjną, przede wszystkim, aby zwiększyć portfolio i zyskać dobrych pracowników. – Na razie prowadzimy rozmowy wstępne, które jeszcze nie przerodziły się w negocjacje – dodaje. Spółka chce wypracowywać coraz lepsze zyski, zwiększać udział w rynkach poszczególnych krajów oraz w dalszym ciągu efektywnie zarządzać kosztami i unikać strat.