Biznesowe relacje krok po kroku

Krok 1 – zaproszenie do kontaktu. Możesz zaprosić w sposób mniej lub bardziej angażujący, choć zdecydowanie namawiam cię do wyboru tej drugiej opcji. Dla mnie korzystanie z szablonowej wiadomości jest jak „witaj!” rzucone od niechcenia (pomijając wielokrotnie dyskutowaną kwestię używania „witaj!” w komunikacji internetowej, to dominujący przekaz pozawerbalny wskazuje, że jesteśmy mało zainteresowani drugą osobą). Jakie odczucia towarzyszą ci, gdy w skrzynce e-mailowej widzisz automatyczny komunikat: „Witaj, [imię i nazwisko]! Chcę dołączyć do twojej sieci na LinkedIn”? Większość osób uznaje tę formę za mało atrakcyjną.

Jak można zrobić to lepiej? Wystarczy spersonalizować wiadomość. Dzięki temu nie tylko zwiększasz swoje szanse na zaakceptowanie prośby, lecz także jasno pokazujesz, że zależy ci na kontakcie z drugą stroną. Jednak jeżeli nie chcesz czekać, po prostu napisz szablon takiej wiadomości i zacznij wysyłać go do określonych osób, o których wiesz, że wasza relacja może mieć obopólną korzyść.

Krok 2 – rozwijanie relacji. Załóżmy, że twoje zaproszenie zostało zaakceptowane. Co dalej? Zastanów się, co robisz, gdy poznajesz zupełnie nową osobę (np. w trakcie networkingu). Prawdopodobnie przedstawiasz się i mówisz kilka słów o sobie. Na LinkedIn zadziałaj w bardzo podobnym tonie, bo właśnie taki jest cel drugiego kroku – wiadomości powitalnej, którą wysyłasz, gdy druga strona zaakceptuje twoje zaproszenie. To nie jest pora na ofertę, ale raczej pokazanie, czym się zajmujesz i co masz do zaoferowania drugiej stronie. Bardziej szczegółowe przedstawienie się. Sytuacja analogiczna jak w przypadku, gdy poznajesz zupełnie obcą osobę. Po przedstawieniu się i wymianie wizytówek raczej nie spodziewasz się, że zaatakuje cię szczegółami oferty.

Niby oczywiste, a jednak na LinkedIn wiele osób popełnia ten błąd. Zakładam brak złej woli i raczej nie do końca trafione wzorce propagowane w internecie, bo w kontakcie osobistym mało kto zdecydowałby się na taką gafę. Jeżeli kiedykolwiek spotka cię coś podobnego na LinkedIn, nie obawiaj się zgłosić tego jako spam. Dbaj o jakość relacji i piętnuj tego typu zachowania.

Krok 3 – budowanie zaufania i relacji biznesowej. Czas na rozwijanie relacji. Nie mam tutaj żadnych sugestii ani szablonów. Nie uważam zresztą, by były potrzebne. Zwyczajnie wchodzimy w interakcję z drugą stroną i rozwijamy dobrze rozpoczętą znajomość. To może być również czas na złożenie oferty, jeżeli zobaczysz gotowość i chęć po drugiej stronie.

Co jeszcze zrobić, by rozwijać relacje z osobami poznanymi na LinkedIn? Poza aktywną komunikacją pod publikacjami twoich odbiorców zadawaj pytania, udostępniaj treści i obserwuj osoby, z którymi jesteś w kontakcie na innych portalach społecznościowych (np. na Twitterze). Jeżeli nadrzędnym celem twojej obecności na LinkedIn jest budowanie silnej marki osobistej, publikuj wartościowe, wnikliwe i interesujące treści, które będą inspirować i zachęcać do kontaktu z tobą.

Angelika Chimkowska

Strateg social sellingu i budowania marki. Planuje i wdraża zmiany, głównie na styku marketing – sprzedaż. Autorka dwóch książek: „Psychologia zmiany w życiu i biznesie” oraz „Silna marka na Linkedin, czyli social selling w praktyce”. Więcej na: chimkowska.com.