Przystępując do rokowań, możesz mieć szczere chęci współpracy i być nastawiony na wspólne rozwiązywanie problemów, ale i tak nie masz gwarancji, że temperatura rozmów nie sięgnie zenitu. Dobrze wiesz, kiedy sprawy przyjmują zły obrót. Być może sam czujesz, jak zaczynają buzować w tobie emocje. Masz świadomość, że rośnie ci ciśnienie i wzbiera w tobie złość lub niepokój. Być może twój rozmówca czuje dokładnie to samo. Zaczynacie mówić coraz głośniej, aż jedno z was (lub oboje) zaczyna w którymś momencie krzyczeć.

Oto prawdziwa sytuacja, która wydarzyła się w pewnym przedsiębiorstwie w czasie prac nad rocznym budżetem. Betty, która jest szefową działu sprzedaży, przygotowuje budżet na następny rok. Spotyka się z Amitem, kierownikiem działu finansów. Betty kilkakrotnie prosiła Amita o skorygowane dane, które chciałaby uwzględnić w swoim budżecie. Nie dość, że Amit ich nie dostarczył, to ciągle wraca do niej z kolejnymi pytaniami.

Betty powinna przedłożyć dyrektorowi finansowemu wstępną wersję budżetu następnego dnia rano, więc wysyła Amitowi zaproszenie na spotkanie, by dowiedzieć się, co się dzieje. Amit przyjmuje zaproszenie, ale przychodzi spóźniony o 15 minut. Betty wyjaśnia mu, dlaczego potrzebuje danych już dzisiaj, i pyta, dlaczego nie dostała wcześniej zestawień, o które prosiła. W odpowiedzi słyszy, że nie przekazała mu wystarczającej liczby informacji. Amit dodaje też, że ciężko pracuje, żeby cokolwiek sklecić z danych, które dostał od Betty.

Betty podnosi głos: „Czterokrotnie prosiłam cię o te dane. Spóźniłeś się na nasze spotkanie, a teraz twierdzisz, że to wszystko moja wina. Czy nie możesz po prostu zrobić tego, o co cię prosiłam?”.Amit nie wierzy, że Betty nic nie rozumie: „Pracuję nad twoimi danymi od wielu tygodni. Nie przedstawię ci ostatecznego zestawienia, dopóki nie dostanę wszystkich potrzebnych mi informacji. Czy nie rozumiesz, że to zależy wyłącznie od ciebie?”.

Na pierwszy rzut oka ta sytuacja może nie przypominać negocjacji, ale nimi jest – mamy dwie strony z różnymi motywami postępowania i innymi interesami, które starają się uzgodnić dalszy sposób działania. W tym konkretnym przypadku doszło już do otwartego konfliktu, ale fakt ten nie musi wpłynąć negatywnie na relacje między Betty i Amitem ani na roboczy budżet Betty. Emocje podczas negocjacji sięgają zenitu, bo gra toczy się o wysoką stawkę: posady pracowników, ich względy u szefa, zaufanie, jakim się cieszą, sukces przedsięwzięcia lub przyszłość firmy.

W negocjacjach emocje biorą górę, kiedy między tobą i twoim rozmówcą szwankuje komunikacja. Być może opacznie zrozumieliście intencje drugiej strony, nieumyślnie uraziliście rozmówcę lub jego uczucia… Bez względu na to, co skłoniło was, by przyjąć wojownicze nastawienie, istnieje kilka sposobów rozładowania napiętej atmosfery.