W branży IT to od lat norma, że resellerzy zmieniają się w VAR-ów, a VAR-owie w „pełnokrwistych” integratorów, którzy z kolei z dostawców usług w modelu on-premise transformują do modelu chmurowego. Zwykle w takich sytuacjach procesy sprzedażowe stają się dłuższe i kosztowniejsze, dlatego każda taka zmiana to zarówno szansa, jak i wyzwanie. Również – a być może szczególnie – dla działu handlowego, który musi zmienić cele i sposoby działania, by pozyskać klientów dla nowej oferty. Jeśli to się nie uda, cała nowa strategia nie zda się na nic, choćby była jak najbardziej sensowna.

Nawet jednak w sytuacji, gdy firma nie przechodzi żadnej większej transformacji, zdarza się, że zespół handlowy przygotowuje i wysyła „w rynek” wiele propozycji, ale tylko mała ich część kończy się zawarciem transakcji. W efekcie marnuje się wiele czasu, zasobów, a co za tym idzie – koszty sprzedaży zaczynają rosnąć niewspółmiernie do przychodów. Jeśli szef firmy zauważa taką sytuację u siebie, oznacza to, że powinien przeanalizować sposób, w jaki jego pracownicy pozyskują klientów, i wdrożyć nową, bardziej efektywną metodę zdobywania szans sprzedażowych. Można to zrobić w trzech poniższych krokach, które opatrzyliśmy konkretnymi przykładami.

Krok 1, czyli wygrywająca oferta wartości

Liderzy sprzedaży wiedzą, że do skutecznego pozyskiwania klientów niezbędna jest zaawansowana umiejętność budowania i komunikowania wygrywającej tzw. oferty wartości. Mówiąc najprościej, to usługa, która w odpowiedni dla specyfiki klienta sposób spełnia jego potrzebę lub rozwiązuje jego problem. Wygrywająca oferta wartości robi to lepiej niż oferty konkurencji. O ileż bowiem łatwiej rozpocząć rozmowę z klientem i utrzymać jego uwagę, jeśli sprzedawca ma w ręku coś, co lepiej niż usługa konkurencji odpowiada na potrzeby klienta i o czym potrafi mu opowiedzieć w 30 sekund.

Rzecz jasna kluczem do budowania wygrywających ofert wartości jest dobre rozpoznanie specyfiki klienta, jego potrzeb i problemów. Dzięki temu można precyzyjnie i przejrzyście zbudować właściwy przekaz o korzyściach oferty. To pozwoli z kolei skutecznie zwrócić uwagę potencjalnego nabywcy na naszą usługę, szybciej do niego z nią dotrzeć i łatwiej wykreować okazję do dalszej rozmowy o ewentualnym zakupie. Jednocześnie, w przypadku oferty „uszytej na miarę”, łatwiej uzasadnić jej cenę właśnie na bazie wyróżniających elementów wartości.