Krok 1 – przykład

Twórcy Salesforce’a, producenta CRM-a do zarządzania relacjami z klientami, zaobserwowali, że kupowanie takich systemów w postaci oprogramowania, które następnie trzeba było instalować, utrzymywać i aktualizować, było dla firm wysoce niewygodne. W odpowiedzi na ten problem zaproponowali CRM w postaci rozwiązania chmurowego, w którym firmy nie musiały dokonywać zakupu oprogramowania, uzyskiwały za to dostęp do rozwiązania przez internet, z każdego urządzenia i z każdego miejsca, płacąc miesięczny abonament.

Wartościami w przypadku Salesforce’a były zatem: brak inwestycji w oprogramowanie, instalację i utrzymanie; możliwość wygodnego, zdalnego dostępu z każdego urządzania mającego połączenie z internetem; centralizacja wiedzy o kliencie – w rozwiązaniu Salesforce’a każdy użytkownik platformy widzi te same dane.

Krok 2, czyli właściwa segmentacja

Najcenniejszym zasobem handlowca jest czas, dlatego od początku powinien wiedzieć, w jaki sposób dostosowywać swoje działania do różnych klientów i na których koncentrować się w pierwszej kolejności tak, by osiągnąć największy zwrot z inwestycji. Narzędziem ułatwiającym wybór właściwych klientów jest segmentacja, a więc ich podział na jednorodne grupy, które mają podobne potrzeby i wymagają stworzenia podobnej oferty. W ten sposób handlowiec może właściwie rozpoznać potencjał biznesowy poszczególnych segmentów, a także ustalić swoje cele biznesowe dla konkretnych grup klientów. W taki sposób łatwiej też określić propozycję wartości dla poszczególnych segmentów i sposoby dotarcia do ich reprezentantów.