Krok 2 – przykład

Rackspace, obecnie dostawca rozwiązań chmurowych, powstał w 1998 r. Producent oszczędzał czas i pieniądze swoich klientów, zdejmując z nich wysiłek zarządzania ich hostingiem i infrastrukturą – robił to za nich. Po ponad 10 latach istnienia miał dwa segmenty klientów: klientów chmury, czyli wirtualnej przestrzeni, w której przechowywali swoje dane i aplikacje oraz płacili za użycie, a także klientów tzw. zarządzanego hostingu, w którego ramach klienci otrzymywali specjalne dla nich fizyczne serwery, zarządzane przez dostawcę usługi.

Między tymi dwoma segmentami rysowały się wyraźne różnice. Otóż klientami wirtualnej chmury byli zwykle mniejsi
przedsiębiorcy, których nie stać było na droższą i bardziej rozbudowaną usługę, dlatego woleli rozwiązanie „wirtualne” z podstawowymi funkcjami. Z kolei klientami zarządzanego hostingu były duże firmy z rozbudowanymi potrzebami infrastrukturalnymi, gotowe płacić również za dodatkowe usługi z nimi związane.

Rackspace racjonalnie wykorzystywał wiedzę o różnym potencjale zakupowym swoich segmentów klientów do tego, by kreować różne propozycje wartości dla różnych segmentów oraz by, wykorzystując przewagi swojej oferty zarządzanego hostingu, zarabiać na dużych klientach, a część środków reinwestować w działania marketingowe i stopniowo budować udziały w rosnącym, przyszłościowym segmencie klientów chmurowych.

Krok 3, czyli plan działań prospectingowych

Właściwa wygrywająca oferta wartości i właściwa segmentacja klientów to dopiero połowa drogi do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. Dla dobrych handlowców nie kończy się na tym wspinaczka pod górę, krętą, pełną wybojów ścieżką, na której właśnie czeka… przykra niespodzianka. Otóż tylko 3 proc. firm w danym segmencie aktywnie rozważy zakup proponowanej im nowej usługi (patrz: rysunek obok). Pozostali przedsiębiorcy albo będą niezdecydowani, albo w ogóle nie planują zakupów. Dlatego właśnie tak bardzo kluczowa jest odpowiedź na pytanie, jak dotrzeć do najbardziej atrakcyjnych kontaktów oraz umówić się z nimi (o czym w dalszej części artykułu).

I tu pojawia się temat głównego strumienia szans sprzedażowych, który w procesie sprzedaży handlowcy będą zamieniać w klientów. Czy ma być to strumień klientów przychodzących (ang. inbound), czy też strumień klientów pozyskiwanych przez handlowców (ang. outbound).

Prospecting – kilka ważnych pytań

Prospecting, czyli pozyskiwanie szans sprzedażowych, to bardzo ważny element procesu sprzedażowego, gdyż bez potencjalnych klientów nie ma transakcji, a bez transakcji nie ma przychodów. Jeśli widzisz w swojej firmie rosnący problem ze skutecznością i z efektywnością działań prospectingowych, warto na początek zadać sobie następujące pytania:

1. Czy wystarczająco dużo czasu poświęciliśmy z zespołem handlowym na identyfikację klientów docelowych?

2. Czy nasza segmentacja jest kompletna i daje nam podstawę do wyboru klientów docelowych?

3. Czy mamy wygrywającą ofertę wartości, którą możemy się posługiwać podczas pozyskiwania nowych klientów?

4. Czy handlowcy znają swoje współczynniki skuteczności oraz potrafią zaplanować intensywność działań prospectingowych niezbędnych do osiągnięcia celu sprzedażowego?

5. Czy handlowcy potrafią prezentować przez telefon oraz w e-mailach prospectingowych wygrywającą ofertę wartości?

6. Czy handlowcy radzą sobie z obiekcjami szans sprzedażowych przez telefon?

7. Czy handlowcy potrafią zbudować i realizować cykliczny proces prospectingowy, gwarantujący stały dopływ szans sprzedaży do lejka?

8. Czy wiesz, co, kiedy i jak mierzyć w procesie prospectingowym, by na bieżąco śledzić jego skuteczność?