Inbound vs. outbound

Jeśli oferujemy prosty produkt z krótkim cyklem sprzedaży na masowym rynku, postawienie na strumień klientów przychodzących będzie prawdopodobnie korzystnym rozwiązaniem. Będzie to jednak długi marsz (kilkanaście miesięcy), który musi zacząć się od budowania świadomości i rozpoznawalności marki lub produktu. Jednak w przypadku sprzedaży złożonych rozwiązań lub usług w sektorze B2B skuteczniejszy będzie tzw. prospecting realizowany przez handlowców (outbound), którzy nie boją się telefonu. Dodatkowo za prospectingiem realizowanym przez handlowców przemawia rozwój technologiczny, który sprawił, że cykl życia produktu jest coraz krótszy. Co oznacza, że czas na wywalczenie sobie udziałów w rynku jest także coraz krótszy.

Proces prospectingu w sprzedaży B2B

Podstawą tego procesu są kilkukrotne (minimum cztery) próby nawiązania telefonicznego kontaktu z osobą decyzyjną w wybranym przedsiębiorstwie z naszego segmentu. Żeby zwiększyć szanse na kontakt, usiłowania te muszą być wsparte takimi działaniami, jak: wysyłka e-maili, newsletterów, wiadomości na LinkedIn, spotkaniami na konferencjach, webinariach i innych.

Pisząc o kontakcie telefonicznym, nie mam na myśli klasycznego cold callingu. W proponowanym rozwiązaniu handlowiec, zanim sięgnie po telefon, weryfikuje, czy dany kontakt spełnia kryteria idealnego klienta. Jeśli tak, to wykorzystując wyszukiwarki internetowe, portale społecznościowe, lokalną prasę lub własne kontakty, zbiera jak najwięcej informacji o kontakcie i jego branży. Tak by – gdy dotrze do decydenta – w zindywidualizowany sposób nawiązać z nim relację i przedstawić mu wygrywającą ofertę wartości.

We wszystkich przypadkach komunikacja handlowiec–szansa sprzedażowa powinna przebiegać zgodnie z regułą 181, tj. pierwsze 10 proc. rozmowy czy e-maila jest poświęcone na prezentację siebie i firmy, 80 proc. czasu jest przeznaczone na zaangażowanie potencjalnego klienta w rozmowę o jego wyzwaniach i zdobycie jego uwagi. Końcówka rozmowy jak również e-maila (kolejne 10 proc.) to tzw. CTA (call to action) – zachęcenie klienta do wykonania akcji, czyli umówienie się na spotkanie.