Wdrożenie procesu prospectingowego

Wdrożenie proponowanego procesu prospectingowego rozpoczyna się od określenia metod kwalifikowania kontaktów. Następnie na podstawie wygrywającej oferty wartości są opracowywane indywidualne skrypty rozmów telefonicznych, szablony e-maili prospectingowych i wzory postów w mediach społecznościowych. Kolejny krok to pokazanie handlowcom, jak należy posługiwać się tymi narzędziami i jak powinni sobie radzić z tzw. bramkarzami, czyli osobami stojącymi na drodze do decydenta, oraz jak minimalizować obiekcje rozmówców. Ostatni etap wdrażania opisywanego procesu prospectingowego to opracowanie i wdrożenie indywidualnych planów regularnych działań prospectingowych dla każdego handlowca. Należy je codziennie realizować z żelazną konsekwencją. Ich rodzaj i intensywność określamy, biorąc pod uwagę plan sprzedaży i indywidualne współczynniki skuteczności każdego handlowca. Należą do nich: średnia wartość sprzedaży, współczynnik skutecznego umawiania spotkań oraz długość cyklu sprzedaży. Końcowy krok we wdrażaniu opisywanego procesu prospectingowego w firmie to opracowanie kadencyjności działań (patrz ramka: „Rozpiska na każdy dzień”).

 

Rozpiska na każdy dzień

Końcowy krok we wdrażaniu opisywanego procesu prospectingowego w firmie to opracowanie kadencyjności działań.

Przykładowo…

…dzień 0 – weryfikacja bazy kontaktów do „obdzwonki”,

…dzień 1 – pierwsza „obdzwonka” wybranych kontaktów,

…dzień 2 – wysyłka spersonalizowanych e-maili do kontaktów, z którymi nie udało się porozmawiać pierwszego dnia,

…dzień 3 - kolejna „obdzwonka” kontaktów, z którymi nie udało się dotychczas porozmawiać, i ew. zostawienie wiadomości głosowej,

…dzień 4 – kontakt za pośrednictwem mediów społecznościowych,

…dzień 5 - ponowny kontakt e-mailowy, odwołujący się do pierwszego e-maila i telefonów,

…dzień 6 – weryfikacja „głuchych” kontaktów z profilem idealnego klienta (PIK); w skali od 1 (zgodny) do 3 (bardzo zgodny) ponownie jest oceniana ich zgodność, a następnie „obdzwonka” tych kontaktów, które uzyskały 2 i 3 punkty,

…dzień 7 – kolejny mailing do kontaktów, które uzyskały 2 i 3 punkty w powtórnej kwalifikacji,

…dzień 8 – wysyłka tradycyjnych listów do „głuchych” kontaktów z punktacją 2 i 3 z pierwszej kampanii i start nowej kampanii prospectingowej. 

Informacja o autorach
Agnieszka Węglarz
jest niezależnym doradcą, a także ekspertem współpracującym z ICAN Institute w obszarze rozwoju biznesu w B2 B, sprzedaży i marketingu. Pełniła funkcję dyrektora strategii marketingowej w Polkomtelu oraz dyrektora Działu Marketingu, Relacji Zewnętrznych i Komunikacji Korporacyjnej w Sygnity. Jest członkiem Rady Pracodawców Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego.

Tadeusz Woronowicz
zdobywał doświadczenie, budując zespoły sprzedaży zarówno w między-narodowych korporacjach (Panasonic, Kodak), średnich firmach (2020mobile, Grenke), jak i małych (Higea, Pronos) jako dyrektor sprzedaży, strateg, analityk oraz coach ispecjalista od zarządzania operacyjnego. Posiada tytuł MBA.