Takie podejście – samo w sobie – nie jest rewolucyjne. Ale zrozumienie, jak powinien wyglądać ten proces, i stosowanie owego podejścia w całej organizacji może okazać się kluczem do sukcesu. Świadczą o tym liczne przykłady firm, które przecierają szlaki w obszarze sprzedaży przedsiębiorczej. Nowość w tej idei polega na tym, że sprzedaż przestaje się koncentrować na transakcji. Zamiast tego staje się innowacyjnym procesem, który prowadzi do stworzenia wartości dla wielu stron.

KROK 1. Uświadomienie

Sprzedaż przedsiębiorczą należy rozpocząć od uświadomienia klientowi potrzeby zmiany w biznesie. Należy w tym celu przeprowadzić audyt albo analizę porównawczą. Handlowcy mogą współtworzyć wartość przez uświadamianie rozmówcom ich mocnych i słabych stron, możliwości i zagrożeń dla ich biznesu. Dlatego przed spotkaniem z klientem warto zadać sobie następujące pytania: Jak sprawić, że stanie się on bardziej świadomy trendów na rynku? Jak sprawić, że będzie znał swoje wewnętrzne siły i słabości? Dlaczego powinien rozwiązać tę sprawę teraz wraz z dostawcą? Kto powinien kierować projektem?

Można wytypować trzy sposoby na kształtowanie przez sprzedawców świadomości klientów. Przede wszystkim powinni poddawać w wątpliwość ich obecne, standardowe myślenie. Firma IBM oferuje prezesom przedsiębiorstw, dla których świadczy usługi, możliwość podzielenia się ich oceną rynku i tworzy bazę danych porównawczych. Każdy prezes, który bierze udział w analizie, otrzymuje raport – dzięki niemu może porównać swoje spostrzeżenia z uwagami innych. Celem jest zidentyfikowanie tzw. martwych punktów. Jeżeli martwy punkt został znaleziony, IBM może zaoferować swoje usługi konsultingowe w celu rozwiązania wykrytego problemu. Kolejny sposób to inspirowanie klientów poprzez zaprezentowanie im czegoś, czego wcześniej nie wiedzieli. Trzecią możliwością jest stworzenie klientom warunków do dokonania czegoś, co wcześniej wydawało się im zbyt trudne.

Niezależnie od tego, który sposób wybierzesz, najpierw zadbaj o własną wiarygodność. Nikt nie zaakceptuje twojego punktu widzenia, jeżeli nie postrzega cię jako wiarygodnej osoby albo firmy. Rozważ przykład dużego producenta kserokopiarek, który chciał świadczyć usługi konsultingowe klientom. Mimo że zatrudnił kilku konsultantów biznesowych, nie udało mu się zdobyć serc odbiorców. Ci bowiem byli zdziwieni, że firma produkcyjna ni stąd, ni zowąd przemienia się w konsultingową.

Następnie pomóż klientowi powiązać nowy koncept z jego biznesem i wywołaj wrażenie pilności, żeby miał świadomość wagi wyzwania. Obserwuj jego emocje. W centrach technologicznych CGI handlowcy upewniają się, że klienci mogą w pełni korzystać z nowej technologii i „poczuć ją”. Na koniec spraw, aby klienci zrozumieli, że to właśnie ty zmieniłeś ich postrzeganie danego zagadnienia, pomogłeś ustrukturyzować pomysły, pokazałeś nowy kierunek i zachęciłeś do działania.