Coraz łatwiej zarobić na monitoringu

Odpowiedź na pytanie, kto sprzedaje systemy do monitoringu IP, nie jest jednoznaczna i zależy głównie od tego, komu się je zada. Jeśli postawimy je firmie, która do tej pory przez wiele lat współpracowała z instalatorami systemów CCTV, usłyszymy, że wdrażaniem rozwiązań monitoringu wizyjnego zajmują się głównie instalatorzy. Jeśli natomiast spytamy producenta lub dystrybutora sieciówki, dowiemy się, że monitoring IP to domena resellerów lub – ściślej mówiąc – integratorów. Faktem jest natomiast, że instalacją tych systemów zajmują się i jedni, i drudzy, szczególnie, że to działalność zyskowna i coraz łatwiejsza, a zarówno dystrybutorzy, jak i producenci oferują partnerom wsparcie przy sprzedaży.

RACZEJ RESELLERZY CZY INSTALATORZY?

Czy systemy monitoringu IP sprzedają resellerzy, czy raczej instalatorzy? Z danych Veracompu wynika, że w większości integratorzy. 90 proc. klientów D-Linka stanowią resellerzy. – Są to głównie firmy bardzo dynamiczne, rozwijające się, wciąż poszukujące nowych możliwości biznesowych. Takie, które nie boją się nowych rozwiązań. Dla nich monitoring wizyjny IP to świetna okazja nie tylko do sprzedaży produktów, ale także do czerpania zysków ze świadczenia dodatkowych usług, takich jak montaż, konfiguracja czy bieżąca obsługa systemów monitoringowych – wyjaśnia Roman Napierała, szef D-Linka w Europie Wschodniej. Z kolei w Konsorcjum FEN tylko ok. 40 proc. sprzedaży rozwiązań do monitoringu IP realizują firmy z branży IT. Według Anny Twardowskiej, monitoring IP product managera w Konsorcjum FEN, to duży odsetek. – Wydaje mi się, że
jesteśmy w tej dziedzinie wyjątkowym dystrybutorem, ponieważ od wielu lat współpracujemy z resellerami oraz specjalizujemy się w sprzęcie sieciowym, np. Linksysa, Cisco, Meru Networks, Allied Telesis – zaznacza. Podobnie jest w Volcie: – Instalatorzy telewizji przemysłowej stanowią zdecydowaną większość naszych klientów. Wynika to zarówno ze specyfiki rynku, jak i z historii oraz profilu firmy. Obecnie 30 proc. naszych partnerów to resellerzy, a 70 proc. – instalatorzy – mówi Krzysztof Zych, IP Systems Product Manager w Volcie. Natomiast zdaniem Pawła Premicza, prezesa zarządu EPA Systemy, resellerzy są praktycznie nieobecni na rynku systemów monitoringu. – To wymaga zbyt specjalistycznej wiedzy, a resellerom trudno zdecydować się na tak daleko idącą specjalizację. Aby odpowiednio dobrać sprzęt, właściwie skonfigurować i rozmieścić elementy, potrzebne są umiejętności, którymi mogą się pochwalić jedynie profesjonalni instalatorzy – uważa Paweł Premicz.

RESELLERZY SIĘ INTERESUJĄ

Czy producenci i dystrybutorzy zauważyli, że ten trend się zmienia na korzyść resellerów? Anna Twardowska przyznaje, że na początku nie było łatwo przekonać ich do sprzedaży rozwiązań do monitoringu IP, ale teraz nie ma z tym problemu. – Przedsiębiorstwa, które dotychczas specjalizowały się w sprzedaży i integracji rozwiązań sieciowych, od pewnego czasu zaczęły dostrzegać potencjał rozwiązań do monitoringu IP. Dzięki temu mogą rozszerzyć zakres działania oraz korzystać z atrakcyjnych marż. W ostatnim czasie obserwujemy także rosnące zainteresowanie firm z branży IT uczestnictwem w szkoleniach dotyczących monitoringu – tłumaczy Anna Twardowska. Tę tendencję dostrzega również Paweł Premicz. – Część naszych partnerów widzi potencjał tego obszaru rynku i zapotrzebowanie na usługi związane z instalacją oraz doradztwem. Muszą mieć oczywiście specjalistyczną wiedzę, ale rozwijająca się technika pomaga w opracowywaniu profesjonalnych rozwiązań z zakresu monitoringu wideo – mówi. Krzysztof Zych podkreśla, że Volta stara się zwiększyć grupę resellerów kupujących systemy monitoringu IP, choć po początkowym okresie zainteresowania z ich strony nie notuje dużego wzrostu liczby chętnych. – Obecnie ciekawiej wygląda branża instalacyjna, gdyż pojawia się coraz więcej projektów IP. Dlatego zwiększa się liczba osób, do tej pory deklarujących zainteresowanie jedynie systemami analogowymi, które próbują swoich sił także na polu monitoringu IP – twierdzi. Z kolei zdaniem Romana Napierały monitoring wizyjny IP jest na razie swego rodzaju nowością dla instalatorów doświadczonych w tworzeniu systemów CCTV, ale i oni powoli zaczynają się przekonywać do nowoczesnych rozwiązań tego rodzaju.
– Z biegiem czasu nie tylko resellerzy IT będą zarabiać na sprzedaży oraz instalacji systemów nadzoru IT – uważa.

ZYSKOWNE I CORAZ ŁATWIEJSZE

Czy rzeczywiście większa liczba resellerów zacznie wdrażać te systemy? Według Wojciecha Pietrowa, kierownika produktu w Veracompie, to wysoce prawdopodobne. – Powstają już systemy monitoringu IP, które mieszczą się dosłownie w jednym pudełku. Instalacja i uruchomienie takiego rozwiązania nie wymaga już sztabu specjalnie wykształconych instalatorów. Przykładowo, stosując jedną z kamer Boscha – NBC 255P, z dołączonym oprogramowaniem i akcesoriami, można w ciągu godziny uruchomić w pełni funkcjonalny system monitoringu. Zdecydowanie więcej firm uczy się sprzedawać CCTV z sukcesem – podkreśla. Zdaniem Anny Twardowskiej do wdrażania systemów monitoringu IP zachęcają przede wszystkim atrakcyjne marże. – Faktem jest także, iż w przetargach, obok pytań o sprzedaż i instalację sprzętu sieciowego, coraz częściej pojawiają się pytania o systemy monitoringu IP – dodaje. – Przychody z instalacji są wyższe od uzyskiwanych wyłącznie ze sprzedaży sprzętu, więc systemy monitoringu będą oferowane przez większą grupę resellerów – wtóruje jej Paweł Premicz. Natomiast według Romana Napierały resellerzy doskonale radzą sobie ze sprzedażą rozwiązań monitoringu wizyjnego IP. – Proszę pamiętać, że polscy resellerzy często mają stałych klientów, np. małe lub średnie firmy, którym od lat dostarczają kolejne urządzenia komputerowe. Są dla nich także niejednokrotnie doradcami w sprawie wyboru systemów informatycznych czy konkretnych modeli produktów. Monitoring IP to szansa na sprzedaż kolejnych rozwiązań, z których klient będzie zadowolony. A umiejący sprzedawać urządzenia komputerowe i sprzęt sieciowy resellerzy doskonale poradzą sobie również z systemami monitoringu IP – wyjaśnia.

PRZEDE WSZYSTKIM SZKOLIĆ

Producenci i dystrybutorzy są zgodni: ich zadaniem jest głównie edukowanie partnerów. Paweł Premicz podkreśla, że vendorzy powinni szkolić, szkolić i jeszcze raz szkolić – nie tylko w zakresie umiejętności technicznych, ale również sprzedażowych. Podobnie uważa Roman Napierała: – Naszą rolą jest edukowanie. Pokazujemy możliwości, jakie niesie ze sobą monitoring wizyjny IP, obecnie rzeczywiście jeden z ważniejszych trendów na rynku – mówi. I nie są to deklaracje bez pokrycia. na przykład Konsorcjum FEN co roku organizuje warsztaty techniczne w różnych miastach, szkolenia certyfikacyjne (np. dotyczące systemów do inteligentnej analizy obrazu – March Networks) czy webinaria. – Umożliwiamy także klientom przeprowadzanie testów najnowszych rozwiązań oraz atrakcyjny cenowo zakup produktów demonstracyjnych w ramach programu NFR (Not For Resale). Prowadzimy szkolenia, których tematyka obejmuje zarówno sprzęt sieciowy, jak i systemy monitoringu IP. Efekty wspólnej pracy działu zajmującego się sprzedażą sprzętu sieciowego i monitoringu IP w FEN są widoczne w wielu zakończonych sukcesem projektach naszych partnerów – wylicza Anna Twardowska. Również Axis od lat prowadzi dla resellerów i integratorów program szkoleniowy Axis Communications Academy. – Mamy wieloletnie doświadczenie i nieocenioną wiedzę o rynku, którą chcemy się dzielić z partnerami, szkoląc ich w zakresie systemów nadzoru wizyjnego IP – mówi Agata Majkucińska, Key Account Manager w polskim oddziale Axis Communications. Wojciech Pietrow sądzi, że producenci i dystrybutorzy powinni współpracować w celu zwiększenia liczby wdrażanych rozwiązań do monitoringu IP. – Chodzi przede wszystkim o działania służące zwiększeniu świadomości klientów końcowych oraz przekonanie resellera, że potrafi zainstalować system IP CCTV – podkreśla przedstawiciel Veracompu.

WSPIERAĆ NA RÓŻNE SPOSOBY

Vendorzy starają się pomóc resellerom sprzedającym rozwiązania do monitoringu wizyjnego IP rzeczywiście pod każdym względem. – Oprócz produktów z różnych półek cenowych, proponujemy ciekawy system rabatowy i premiowy. Dbamy o to, aby urządzenia były cały czas dostępne. Dzięki różnego rodzaju akcjom marketingowym i promocyjnym udaje się nam docierać nawet do firm, które do tej pory nie były zainteresowane tego typu rozwiązaniem. Staramy się także uświadomić naszym klientom specyfikę i potencjał tego rynku – wylicza przedstawiciel Volty Krzysztof Zych. Według Romana Napierały instalacja i obsługa systemów monitoringu IP jest stosunkowo prosta w porównaniu z wdrażaniem CCTV. – Resellerom protokół IP jest doskonale znany. Poza tym interfejsy służące do zarządzania sprzętem monitoringowym D-Linka wyglądają podobnie do interfejsów znanych już resellerom z innych naszych urządzeń. Nie bez znaczenia jest też fakt, że nasze rozwiązania pracują w istniejącej infrastrukturze sieciowej, więc często nie jest potrzebne dodatkowe okablowanie. To wszystko argumenty przemawiające do wyobraźni resellerów i klientów, którzy decydują się na wdrożenie monitoringu wizyjnego IP – podkreśla szef D-Linka. Paweł Premicz przestrzega jednak przed ryzykiem, które może się pojawić się w momencie, gdy na rynku monitoringu IP będzie zbyt wielu producentów oraz resellerów czy instalatorów. – Walka o obniżenie kosztów grozi nie tylko spadkiem zysków, ale i pogorszeniem się jakości usług, co szczególnie w tym biznesie byłoby bardzo niewskazane – uważa prezes zarządu w EPA Systemy.

Krzysztof Zych IP Systems Product Manager w Volcie Sprzedając nasze produkty instalatorom, musimy prowadzić klarowną politykę cenową i dystrybucyjną, mieć odpowiednią strukturę cen i rabatów oraz szeroką ofertę rozwiązań, a także zapewniać wsparcie techniczne oraz dostępność towaru. Takie podejście jest bardzo pracochłonne i kosztowne. Niewątpliwie pewna grupa resellerów ma siłę i potencjał, aby prowadzić działalność związaną z wdrażaniem systemów monitoringu IP. Pytanie jednak, czy będzie to dla nich opłacalne. Nie jest to typowy rynek IT, na jakim do tej pory operowali. Różnicę stanowi nie tylko wielkość tego obszaru rynku, ale również specyficzne wymogi dotyczące polityki dystrybucyjnej i cenowej. Zasadniczym błędem resellerów jest traktowanie systemów monitoringowych jako uzupełnienia oferty składającej się np. z produktów sieciowych czy komputerowych. Takie podejście może sprawdzić się jedynie w przypadku sprzedaży klientom końcowym, a nie firmom.

Roman Napierała szef D-Linka w Europie Wschodniej Resellerzy instalują kamery IP od wielu lat. Niejednokrotnie oferowali nasze rozwiązania zarówno klientom indywidualnym, jak i małym firmom, które potrzebowały jednej lub dwóch kamer do monitoringu pomieszczeń (sklepu, restauracji, biura) i cyfrowego zapisu tego obrazu. W zeszłym roku D-Link poszerzył asortyment produktów IP Surveillance, wprowadzając na rynek najnowocześniejsze rozwiązania, wyposażone w optykę stworzoną przez uznanych vendorów. Resellerzy mogą więc proponować urządzenia D-Linka bardziej wymagającym klientom i znacznie większym przedsiębiorstwom. Dla resellerów dodanie do oferty rozwiązań do monitoringu wizyjnego IP to świetna okazja do dodatkowego zarobku. Mogą nie tylko sprzedawać konkretne urządzenia, ale też robić dobry interes na instalacji i serwisie systemu monitoringu. Klient, który zdecyduje się na zakup rozwiązania u danego resellera, zawsze do niego wróci, gdy będzie potrzebował dodatkowych kamer lub kolejnych usług związanych z infrastrukturą informatyczną.

Anna Twardowska Monitoring IP Product Manager w Konsorcjum FEN Jeszcze niedawno urządzenia cyfrowe charakteryzowały się gorszą jakością obrazu niż analogowe. Między innymi dlatego resellerzy z dużą ostrożnością podchodzili do pomysłu zajęcia się wdrażaniem systemów monitoringu IP. Teraz kamery megapikselowe umożliwiają wyświetlanie obrazu w dużej rozdzielczości, czego nigdy nie będą w stanie zapewnić urządzenia analogowe. Dzięki temu resellerzy osiągają bardzo dobre wyniki sprzedaży kamer megapikselowych oraz rejestratorów sieciowych. Należy też odnotować, że duża grupa instalatorów CCTV to specjaliści w zakresie rozwiązań analogowych. Dla nich rozwiązania IP są zupełnie nową dziedziną, nie mają więc wystarczającej wiedzy z tego zakresu. W związku z tym wciąż koncentrują się na wdrażaniu systemów analogowych. Nawet jeśli interesują się rozwiązaniami IP, to – przedstawiając ofertę klientowi – proponują sprawdzone przez nich rozwiązania analogowe. Być może sami nie są w 100 procentach przekonani o wyższości rozwiązań cyfrowych nad analogowymi, co wpływa także na ich sprzedaż. Natomiast resellerzy, którzy rozpoczęli handel systemami monitoringu IP, oferują tylko rozwiązania cyfrowe.

Paweł Premicz prezes zarządu w EPA Systemy Resellerzy zwykli sprzedawać produkty opakowane w pudełka, natomiast w zakresie monitoringu wideo powinno się oferować zintegrowane systemy. Musimy pamiętać, że do instalowania współczesnych tego typu rozwiązań, w tym bazujących na protokołach IP, potrzebna jest bardzo ścisła wiedza produktowa i instalacyjna. Co więcej, mamy w nich do czynienia z wieloma współpracującymi ze sobą urządzeniami – kamerami, obiektywami, switchami itd. Trudno wyzwolić się z narosłych przez lata przyzwyczajeń, tym bardziej że walka toczy się o niskie marże i prowadzona jest w strachu przed konkurencją cenową. Dla wielu resellerów sprzedaż wciąż oznacza rozprowadzanie urządzeń bez konieczności zdobywania wiedzy na ich temat. Jestem jednak przekonany, że z roku na rok sytuacja będzie się poprawiać i w miarę upływu czasu zaobserwujemy, że wiedza i doświadczenie resellerów rośnie, co zaowocuje umiejętną sprzedażą systemów monitoringu IP.