Z badań przeprowadzonych przez specjalistów Acera wśród klientów, którzy uruchomili system Digital Signage, wynika, że ruch w ich placówkach zwiększył się o 30 proc., natomiast poziom sprzedaży od 20 do 32 proc. Przy czym beneficjentami reklamy na cyfrowych nośnikach są nie tylko firmy czy instytucje korzystające z nowoczesnych narzędzi. To segment rynku otwierający zupełnie nowe możliwości przed agencjami reklamowymi, artystami czy wreszcie integratorami działającymi w branży IT. Ci ostatni zazwyczaj wykonują czarną robotę polegającą na ułożeniu układanki, na którą składają się elementy infrastruktury informatycznej, wyświetlacze, media playery oraz oprogramowanie. Aby wdrażać tego typu rozwiązania, należy dysponować odpowiednią wiedzą techniczną, kreatywnością i umiejętnością współpracy zarówno z klientami, jak też podwykonawcami, którzy nierzadko biorą udział w projekcie. Swoją drogą z ich liczbą nie należy przesadzać…

– Zbyt duża liczba podmiotów potrzebnych do realizacji zadania utrudnia zrozumienie działania systemu, a także komplikuje proces wprowadzania zmian – przyznaje Konrad Wierzchowski, Key Account Manager w Acer.


Jak policzyć ROI?

Rynek Digital Signage znajduje się na fali wznoszącej, aczkolwiek wciąż istnieją bariery hamujące jego rozwój. Jedną z największych są ograniczone budżety IT. Wiele do życzenia pozostawia też wiedza klientów na temat cyfrowej reklamy, co utrudnia prowadzenie rozmów. Integratorzy przyznają, że najlepszym partnerem do dialogu są firmy, które zarabiają bezpośrednio na kampaniach reklamowych. Klasyczny przykład stanowią galerie handlowe promujące oferty wielu marek. Natomiast drogą przez mękę mogą być negocjacje z użytkownikami wykorzystującymi Digital Signage do celów informacyjnych, np. na dworcach kolejowych czy w dużych korporacjach do wewnętrznej komunikacji. Sposobem na przekonanie ich do wdrożenia takiego rozwiązania są oczywiście odpowiednio wykazane korzyści biznesowe, najlepiej wyrażone przy użyciu wskaźnika ROI (return on investement). Niestety, to nie takie proste.

Integratorzy wdrażający serwery bądź pamięci masowe nie mają problemów z obliczeniem ROI. Jednak w przypadku Digital Signage tego typu kalkulacje są bardziej złożone. Wprawdzie bez trudu można wyliczyć ten wskaźnik dla oprogramowania, monitorów, okablowania, zasilania czy szkoleń pracowników, ale niektóre wartości są niemierzalne. John Wanamaker, założyciel amerykańskiej sieci domów towarowych Macy’s, lubił powtarzać: „połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę, jest zmarnowana, ale problem polega na tym, że nie wiem, która to połowa”. A przecież Digital Signage należy postrzegać nie tylko jako nowoczesne rozwiązanie IT, ale również – czy przede wszystkim – narzędzie marketingu.

W tym kontekście klientom warto tłumaczyć, że reklama na cyfrowych nośnikach to inny rodzaj inwestycji aniżeli zakup macierzy dyskowej przechowującej dane. Specjaliści zalecają, żeby podczas rozmów z klientem skupić się na konkretnych celach związanych z komunikacją lub kampanią marketingową. Warto chociażby sięgnąć po KPI (Key Performance Indicators), czyli kluczowe wskaźniki efektywności, dzięki którym można znaleźć np. nieefektywne obszary czy śledzić zmiany w czasie. Tego typu analiza pozwoli odpowiedzieć na podstawowe pytania: czy nowa forma reklamy zainteresowała klientów? Jakie są ich doświadczenia wynikające z obcowania z nośnikami multimedialnymi w punktach sprzedaży? Na ile wdrożenie Digital Signage poprawiło komunikację z klientami?


Tor z przeszkodami

Digital Signage to jedno z najtrudniejszych pól IT i działanie na nim przypomina nieco bieg z przeszkodami. Integratorzy wdrażający systemy cyfrowej reklamy muszą być wyjątkowo czujni, bo na ich drodze pojawia się wiele pułapek.

– Jednym z często popełnianych błędów jest oferowanie klientom biznesowym monitorów konsumenckich. Za taki wyświetlacz firma zapłaci dużo mniej niż za profesjonalny ekran, ale najczęściej ulega on awarii z powodu przegrzania i traci gwarancję. Tego typu sytuacje są trudne dla resellera i klienta – tłumaczy Maciej Materna, Visual Solutions Product Manager CEE w Sharp Electronics.

Ogólnie rzecz biorąc, redukcja kosztów budowy systemu to jeden z głównych celów przyświecających inwestorom. Czy integrator powinien zgodzić się na ich dyktat? Uruchomienie tańszego i mniej zaawansowanego rozwiązania początkowo przynosi korzyści, ale wraz z upływem czasu i rozwojem biznesu pojawiają się kolejne wyzwania. Niejednokrotnie się zdarza, że koszty przystosowania systemu do nowych warunków są na tyle wysokie, iż przewyższają pierwotne oszczędności. Dlatego resellerzy muszą patrzeć kilka kroków naprzód, tym bardziej że liczba generowanych informacji rośnie w zastraszającym tempie. Szybko też zmieniają się same technologie.

– Firmy działające w segmencie Digital Signage powinny wiązać się z zaufanymi producentami, z długim stażem na rynku. To daje im gwarancję, że vendor za kilka lat będzie oferował unowocześnione rozwiązania kompatybilne z wcześniejszymi modelami – mówi Maciej Morawski, Sales and Marketing Manager w Panasonicu.

Teoretycznie resellerowi bardziej opłaca się sprzedaż całościowego rozwiązania. Jednak rozsądnie myślący przedsiębiorca nie będzie co trzy lata wymieniał infrastruktury bądź ekranów. Natomiast w dowolnym momencie można porozmawiać z klientem o modernizacji i rozszerzeniu funkcjonalności systemu. O tym, że wdrożenie cyfrowej reklamy nie musi być wcale jednorazowym strzałem, świadczy przykład SQM Digital Signage. Integrator już od dwóch lat współpracuje ze sklepem piłkarskim R-GOL w Warszawie.

– Umowa z inwestorem zakłada, że co miesiąc poprawiamy funkcjonowanie systemu oraz wprowadzamy nowe usługi. Ostatnio do ekranów dołożyliśmy zewnętrzne światło LED, które zmienia kolor w zależności od dominującej barwy wyświetlanej na monitorze treści – tłumaczy Grzegorz Góralczyk, prezes zarządu SQM Digital Signage.

 

Zdaniem integratora

Grzegorz Góralczyk, prezes zarządu SQM Digital Signage

Jako integrator i reseller oczekujemy od producentów głębokiej wiedzy w zakresie produktów i ich zastosowań. Profesjonalne rozwiązania charakteryzują się unikalnymi cechami, które muszą znać handlowcy oraz instalatorzy, aby uczynić z nich wartość biznesową. Nasze doświadczenie pokazuje, że wsparcie merytoryczne ze strony producenta przekłada się na częstotliwość oferowania jego produktów.

Piotr Rutka, dyrektor techniczny, Admotion

Niektóre nasze relacje z producentami są wzorowe, a zasady współpracy transparentne, a ponadto otrzymujemy w jej ramach wysoki poziom wsparcia. Niemniej jednak mamy też przykre doświadczenia z niektórymi działającymi na polskim rynku producentami. Niestety, spotkaliśmy się z sytuacją, w której zdradzaliśmy wszystkie szczegóły współpracy z klientem „partnerowi”, co kończyło się samodzielną realizacją zlecenia przez producenta. Ale dostrzegamy też pozytywne zjawiska. Producenci coraz częściej wspierają serwisowanie systemów on-site. Dobrze zaprojektowany system, drogą konsultacji z producentem, może zaowocować bardzo sprawnym serwisem w przyszłości. Naszym zdaniem to bardzo dobry pomysł i liczymy na więcej takich inicjatyw.